開門紅重點理財產(chǎn)品營銷的重點客群及策略技巧

開門紅重點理財產(chǎn)品營銷的重點客群及策略技巧
課程綱要：
第一部分   資產(chǎn)配置技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構
ii.資產(chǎn)配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第二部分   基金銷售技巧
資本市場分析
1個公眾號、7本書、1個網(wǎng)站
【頭腦風暴】每日何時關注財金訊息 有哪些因素會影響資本市場
PMI與股市之間的關系
CPI與股市之間的關系
貨幣政策對資本市場的影響
政府政策對資本市場的影響
二融余額的應用
市盈率的應用
基金銷售技巧及維護
基金銷售流程
目標客戶
市場趨勢 -- 時事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績比較
成交、售后服務
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業(yè)績
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風暴】銷售基金定投對我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點
起點低
風險低
收益高
獲利機會高
強制儲蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風暴】客戶說現(xiàn)在市場不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風暴】如果在高點扣做定投會有什么結果
【頭腦風暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風暴】如何挑選定投標的?
基金定投銷售后的維護頻率
如何面對虧損如何對客戶開口
詢問客戶是否有關注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績對比同類型
過往業(yè)績對比大盤
近期業(yè)績
四分位排行
持倉
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點
【頭腦風暴】實戰(zhàn)分析
第三部分：保險營銷技巧
一、如何讓銷售保險不再那么難
1、保險目標客群痛點挖掘
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險的銷售技巧與話術
1、期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
三、營銷保險最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
第四部分：開門紅陣地營銷--廳堂快速營銷
 1、聯(lián)動營銷：廳堂聯(lián)動
案例討論：
員工不敢開口營銷客戶
柜面員工不愿意推薦客戶
柜內外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來設計話術
  A、柜員:一句話營銷、轉介話術
柜員轉介”四個一”
  B、大堂經(jīng)理：客戶關懷、轉介話術
大堂三步曲
  C、客戶經(jīng)理:顧問式營銷
顧問式營銷的銷售閉環(huán)
實操練習：將行里主推產(chǎn)品設計出話術
 2、批量營銷：廳堂微沙
  A、廳堂微沙組織運作好處
  B、廳堂微沙組織運作流程與要點
實操練習：廳堂微沙海報制作
第五部分 存款營銷技巧
哪些客群為存款的精準目標客戶
結合資管新規(guī)的話術使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
第六部分  開門紅主動營銷—存量客戶盤活
1、篩選名單；
 2、發(fā)送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發(fā)送節(jié)奏
電話邀約：
案例學習：電話邀約流程
4、存量客戶關系管理
  A、存量客戶日常情感維護；
  B、存量客戶賬戶價值提升策略；
  C、存量客戶創(chuàng)新管戶—微信管戶:如何用微信管戶?
 案例學習：微信朋友圈何時發(fā)效果好?如何發(fā)?
第七部分  開門紅活動營銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1、營銷活動的核心
2、營銷活動分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
A、微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作；
B、網(wǎng)沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤；
案例學習：如何有效的邀約客戶
C、外拓：走入商圈、走入小區(qū)、異業(yè)結盟
銀行商圈營銷“六步法”
第一步：掃街準備
工具1：銀行外拓營銷調研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開
如何組織走入小區(qū)的活動
沙龍活動與社區(qū)營銷的結合
客戶是必須先從習慣再到依賴
活動的頻率
異業(yè)結盟談判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，學前輔導，汽車保養(yǎng)廠

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