理財(cái)經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

理財(cái)經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

理財(cái)經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升


理財(cái)經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升
電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
第一講：電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵(lì)
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
1、音色、音調(diào)、語速
2、表情、坐姿等肢體語言
3、通話環(huán)境
4、通話時(shí)間
第二講：電話營銷流程管理
一、電話營銷準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群
2、目標(biāo)客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、明確電話達(dá)成目標(biāo)
6、如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、電話營銷客戶語言接觸過程
1、八大破冰點(diǎn)
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點(diǎn)
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、電話營銷產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、電話營銷異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、電話營銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)
六、不熟客電話營銷的基本流程與技巧
第一步：梳理客戶
第二步：第一輪電訪
第一輪電訪注意事項(xiàng)
第三步：第二輪電訪
第二輪電訪注意事項(xiàng)
第四步：第三輪電訪
第三輪電訪注意事項(xiàng)
陌生電話掌握重點(diǎn)
電話約訪最佳呼出時(shí)段
第三講：邀約電話5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)
（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報(bào)怨型無意向型排斥型第四講：電話邀約后的遠(yuǎn)程跟進(jìn)維護(hù)
（1）4種短信(微信)跟進(jìn)維護(hù)法
需求試探
感情聯(lián)絡(luò)
業(yè)務(wù)推廣
信息知識(shí)
（2）日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
（3）客戶微信群經(jīng)營方式【演練】朋友圈何時(shí)發(fā)效果好
【演練】如何將宣傳的效果放大
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
輔導(dǎo)方案：
學(xué)員集中輔導(dǎo)方案
內(nèi)容：
電話銷售過程關(guān)鍵點(diǎn)輔導(dǎo)（實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品提問設(shè)計(jì)、實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)整理）
電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)（成果：重點(diǎn)產(chǎn)品外呼營銷的完整電銷話術(shù)）
電話銷售實(shí)戰(zhàn)過程輔導(dǎo)（根據(jù)腳本實(shí)際挑選客戶呼出，一輔導(dǎo)客戶信息分析能力，二輔導(dǎo)實(shí)際通話過程存在問題進(jìn)行提升輔導(dǎo)）
學(xué)員帶客戶名單，在教室現(xiàn)場(chǎng)打電話，老師輔導(dǎo)，執(zhí)行表如下：
序號(hào)
主題
輔導(dǎo)方式
目標(biāo)成果
儲(chǔ)備知識(shí)
1
客戶分析
1.聚焦問題
2.發(fā)布任務(wù)
3.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
4.成果檢驗(yàn)
完成10個(gè)客戶信息整理與分析
SMPC客戶四型性格分析
KYC原理
2
執(zhí)行
動(dòng)作
短信
1.常見問題收集
2.要點(diǎn)研思探討
3.學(xué)員案例分享
4.短信/電話腳本編寫
5.短信/電話實(shí)戰(zhàn)演練
能夠意識(shí)到日常電話邀約活動(dòng)過程中的不足與缺陷；旨在通過系統(tǒng)的話術(shù)訓(xùn)練能掌握一套贏取客戶信任的方式方法；以及常見的異議處理技巧。
SPIN法則
FABE呈現(xiàn)
3
電話
4
通關(guān)演練
其他學(xué)員打電話，按照小組順序，老師進(jìn)行一對(duì)一通關(guān)演練和輔導(dǎo)
5
實(shí)戰(zhàn)
營銷
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)電話營銷，老師現(xiàn)場(chǎng)糾偏指導(dǎo)
備注
輔導(dǎo)內(nèi)容按時(shí)間順序依次推進(jìn),依情況調(diào)整

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財(cái)經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動(dòng)機(jī)分析客戶常見性格和決策身份識(shí)

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級(jí)管理技巧》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理與客戶開拓》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級(jí)管理及精準(zhǔn)營銷策略》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時(shí)間?電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有