理財(cái)經(jīng)理營銷技能進(jìn)階營（2天）

理財(cái)經(jīng)理營銷技能進(jìn)階營
課程綱要：
第一部分  全周期客群營銷技能
一、陌生客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時(shí)間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
三、陌生及潛力客戶五種分類分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期表
熟悉度
四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動(dòng)
主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
五、客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
理性消費(fèi)時(shí)代
感性消費(fèi)時(shí)代
感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代
2、客戶的主權(quán)時(shí)代來臨
消費(fèi)水平極大提高
消費(fèi)選擇空前自由
消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變
消費(fèi)需求復(fù)雜多元
3、客戶消費(fèi)的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶人性的特點(diǎn)
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
六、客戶經(jīng)營與維護(hù)
1.每一次和客戶接觸要做到的三件事
推介一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)
收集與完善客戶信息
延伸新的客戶名單
2. 客戶分層方法
常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
金融資產(chǎn)等級分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
3.客戶維護(hù)頻率
1、不同等級客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
5.客戶基本數(shù)據(jù)管理
KYC--麥凱66
潛在客戶管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
特殊勿干擾設(shè)定
客戶特殊記錄
6.客戶營銷管理
客戶訪談托錄
銷售商機(jī)記錄
產(chǎn)品偏好記錄
7.客戶作業(yè)管理
各項(xiàng)到期通知
客戶交辦事項(xiàng)
客戶生日、節(jié)日反饋
客戶財(cái)富管理
分析與記錄客戶屬性
協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo)
建立投資組合
止盈止損設(shè)定
追蹤投資組合績效
定期調(diào)整投資組合
第二部分  全方位客戶資產(chǎn)配置技巧及實(shí)戰(zhàn)演練
一、資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
家庭生命周期表
銀行資產(chǎn)配置差異圖
帆船圖
奔馳圖
草帽圖
財(cái)富管理金三角的配置模式
二、資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國的運(yùn)用方式
三、資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
四、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
2五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類產(chǎn)品
五、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第三部分   專業(yè)化線上營銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財(cái)、國債客戶
理財(cái)近到期客戶
持有投資類產(chǎn)品客戶
持有保險(xiǎn)客戶
有錢人、企業(yè)主、高管
持有活期理財(cái)客戶
對理財(cái)收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點(diǎn)客戶
心態(tài)對了，事就成了
<頭腦風(fēng)暴>為何要電話營銷
電話營銷的目的
銷售
維護(hù)
營銷
提升
篩選
<頭腦風(fēng)暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會(huì)成功
<頭腦風(fēng)暴>大量打電話的目的
電話營銷的幾個(gè)雷區(qū)
沒意義的電話
預(yù)設(shè)立場把自己當(dāng)成推銷員
暴力式營銷
沒有辦法將產(chǎn)品說入客戶的心里
聲音、語調(diào)
引導(dǎo)句的錯(cuò)誤
電話外呼最佳時(shí)間
電話營銷的框架
電話營銷的流程
事前
事中
事后
電話內(nèi)容的核心架構(gòu)
開場黃金30秒
59個(gè)致電理由
善用提問分辨客戶意向
銷售產(chǎn)品
異議與促成
<頭腦風(fēng)暴>6個(gè)常見的異議處理
電訪結(jié)束前的話題
電話營銷-8個(gè)步驟7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
8個(gè)步驟
確認(rèn)對方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問是否方便接聽電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見面時(shí)間
1個(gè)提醒
7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱(如有必要)
人際感(聲音，語調(diào)，熱情...)
產(chǎn)品介紹是否有針對性
未能成功營銷是否能邀約見面
未能成功邀約見面是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
是否在電話后有發(fā)送跟進(jìn)短信
應(yīng)對三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無意向型
六、客戶微信營銷（一）讓客戶更快速信任您建立個(gè)人品牌
如何塑造個(gè)人品牌
頭像
名字格式
個(gè)性簽名
微信的二個(gè)隱藏宣傳位置
朋友圈封面
位置定位區(qū)
如何加強(qiáng)個(gè)人的性格色彩
分享即是獲得
工作形象塑造
個(gè)人形象塑造
廣告軟文推送互動(dòng)內(nèi)容營銷
如何提高客戶愿意加微信的成功率?
（二）如何讓朋友圈與眾不同?
朋友圈何時(shí)發(fā)效果好
發(fā)朋友圈的三件事
對象發(fā)給誰
理由為何要看
文案設(shè)計(jì)
客戶的分類方式
用族群分企業(yè)主、退休族、家庭主婦、理財(cái)族
客戶標(biāo)簽的ABCD
<案例分享>客群分類的模板與產(chǎn)品切入點(diǎn)
四個(gè)技巧提高客戶愿意看您所發(fā)的朋友圈
用問題作開場案例分享
利用不同軟文發(fā)送三次同文章案例分享
產(chǎn)品推介的起承轉(zhuǎn)合案例分享
故事銷售法案例分享
（三）建群有沒有必要?
建群重點(diǎn)
取得客戶同意
分群比分層更重要
分享的內(nèi)容要變化、結(jié)合客群
要有自己的拖
每周做個(gè)小互動(dòng)
定群規(guī)微信群里可以分享的主題
話題討論
互動(dòng)游戲
價(jià)值分享
福利贈(zèng)送
群公告
群紅包
群問候
小沙龍
（四）如何一對一營銷
與客戶互動(dòng)的方式
專業(yè)知識(shí)交流
情感服務(wù)維護(hù)
生活質(zhì)量通知
日常問候的信息模板
祝福
生活
關(guān)懷
贊美
<案例分享>錯(cuò)誤與正確的微信一對一發(fā)送方式
客戶朋友圈互動(dòng)的三個(gè)層次
簡單
特別的內(nèi)容
重大或特別事情
如何一對一營銷
<案例分享>自殺式營銷
如何利用微信不見面也能成交
說明原因
取得發(fā)送同意
產(chǎn)品解說
促成
后續(xù)跟進(jìn)
資料發(fā)給客戶后總是石沉大海微信推介產(chǎn)品的三個(gè)技巧
微信+電話
微信+錄音
騰訊會(huì)議的直播app
<案例分享>上列三種方式的實(shí)操案例
如何制作產(chǎn)品的微信材料利用客戶的朋友圈來分析客戶

邱文毅老師的其它課程