理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)
課程綱要：
第一部分 電話(huà)邀約及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
電話(huà)邀約一直是客戶(hù)經(jīng)理的罩門(mén)，就算找到了目標(biāo)客戶(hù)也不知如何將客戶(hù)約來(lái)行里，最終就是只能在電話(huà)里營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
邀約電話(huà)5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)話(huà)術(shù)
（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶(hù)本人介紹自己詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話(huà)道明見(jiàn)面目的敲定見(jiàn)面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見(jiàn)面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話(huà)前是否有預(yù)熱陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)（3）常見(jiàn)的五種情境處理好奇型推托型報(bào)怨型無(wú)意向型排斥型電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)扮演的角色
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大技巧
如何分析客戶(hù)，投其所好
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的敵人
如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)
讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你的方法
如何解決反對(duì)問(wèn)題
讓客戶(hù)喜歡你
第二部分   面談需求挖掘
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理需求挖掘常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀(guān)察-從系統(tǒng)里觀(guān)察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀(guān)察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶(hù)
耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶(hù)在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶(hù)站在同一陣線(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第三部分   產(chǎn)品推介技巧
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品推介常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
 E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品  
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會(huì)造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
第四部分   客戶(hù)異誤處理【案例分享】理財(cái)經(jīng)理異議處理常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)本身的原因
被銷(xiāo)售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶(hù)已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見(jiàn)或偏見(jiàn)
客戶(hù)的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶(hù)決策權(quán)力有限
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力不足
客戶(hù)被銷(xiāo)售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶(hù)推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮
專(zhuān)業(yè)度無(wú)法讓客戶(hù)信服
2、LSCPA技巧
  L: 細(xì)心聆聽(tīng)
  S: 感同身受
  C: 厘清異議
  P: 解釋說(shuō)明
  A: 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
第五部分   促成交易
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說(shuō)關(guān)鍵的一句話(huà)
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?
第六部分   理財(cái)規(guī)劃
一、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
2）如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴(lài)婚姻女性
3）五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類(lèi)產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類(lèi)產(chǎn)品
二、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶(hù)）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類(lèi)的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第七部分  客群分析與經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)：客戶(hù)分層方法
1、常見(jiàn)三種客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶(hù)維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬

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