理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)
課程綱要：
第一部分 電話邀約及電話營(yíng)銷技巧
電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營(yíng)銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
邀約電話5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)
（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報(bào)怨型無意向型排斥型電話營(yíng)銷技巧
電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
電話營(yíng)銷扮演的角色
電話營(yíng)銷的五大技巧
如何分析客戶，投其所好
電話營(yíng)銷的敵人
如何讓客戶愿意聽你說
讓客戶愿意見你的方法
如何解決反對(duì)問題
讓客戶喜歡你
第二部分   面談需求挖掘
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理需求挖掘常見的的使用誤區(qū)
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點(diǎn)性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會(huì)帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第三部分   產(chǎn)品推介技巧
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品推介常見的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
 E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品  
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會(huì)造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
第四部分   客戶異誤處理【案例分享】理財(cái)經(jīng)理異議處理常見的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
被銷售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶決策權(quán)力有限
客戶的購(gòu)買能力不足
客戶被銷售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
  L: 細(xì)心聆聽
  S: 感同身受
  C: 厘清異議
  P: 解釋說明
  A: 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
第五部分   促成交易
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說關(guān)鍵的一句話
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第六部分   理財(cái)規(guī)劃
一、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
2）如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
3）五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類產(chǎn)品
二、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第七部分  客群分析與經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬

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