理財營銷與關(guān)系維護實踐提升

理財營銷技巧與關(guān)系維護實踐提升
第一部分：客戶金融消費心理分析
第一節(jié)：客戶金融消費心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶的主權(quán)時代來臨
消費水平極大提高
消費選擇空前自由
消費理念明顯轉(zhuǎn)變
消費需求復(fù)雜多元
3、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二部分   面對面營銷技巧
一、拜訪面談的破冰技巧
【案例分享】理財經(jīng)理開場白常見的的使用誤區(qū)
開場白的重要性
成功開場要達到的目的拉近與客戶關(guān)系
營造良好氛圍
給客戶減壓
塑造專業(yè)形象
面談開場的步驟
自我介紹
感謝對方接見/應(yīng)邀
寒暄/贊美/尋找話題
道明用意/減壓
【演練】開場白的技巧
第三部分   面談需求挖掘
【案例分享】理財經(jīng)理需求挖掘常見的的使用誤區(qū)
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、SPIN的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時加上肢體動作
第四部分   產(chǎn)品推介技巧
【案例分享】理財經(jīng)理產(chǎn)品推介常見的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
 E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品  
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點
 產(chǎn)品對客戶直接的利益
 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運用
設(shè)計話術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
第五部分   客戶異誤處理【案例分享】理財經(jīng)理異議處理常見的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
被銷售時本能的產(chǎn)生一個自我保護意識
客戶對理財及理財產(chǎn)品不了解
客戶已經(jīng)有了其他理財經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶對理財經(jīng)理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識等方面）
客戶決策權(quán)力有限
客戶的購買能力不足
客戶被銷售時情緒不好
理財經(jīng)理的原因
為客戶推薦的理財產(chǎn)品的合適性
理財經(jīng)理引導(dǎo)客戶的能力不足
售后服務(wù)不及時或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
  L: 細(xì)心聆聽
  S: 感同身受
  C: 厘清異議
  P: 解釋說明
  A: 采取行動
3、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
第六部分   促成交易
【案例分享】理財經(jīng)理促成交易常見的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說關(guān)鍵的一句話
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第七部分   客戶日常關(guān)系維護實戰(zhàn)
1、4種短信(微信)維護法
需求試探
感情聯(lián)絡(luò)
業(yè)務(wù)推廣
信息知識
2、4種日常維護方式
專業(yè)知識
理財理念傳播
財經(jīng)事件解件
金融產(chǎn)品推廣
生活質(zhì)量
積分兌換
消費優(yōu)惠
主題沙龍
情感維護
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪問調(diào)查
業(yè)務(wù)維護
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
3、日常維護的重點建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
4、日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
5、客戶微信群經(jīng)營方式【演練】朋友圈何時發(fā)效果好
【演練】如何將宣傳的效果放大
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經(jīng)新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
第八部分：存量客戶盤活與維護
【知識點】52030法則
1、存量客戶維護的五大痛點
系統(tǒng)客戶數(shù)量太多
目標(biāo)客戶見不到
網(wǎng)絡(luò)金融渠道多
產(chǎn)品沒有吸引力
禮品總是別家好
2、存量客戶挖掘6步曲
客戶梳理
首次接觸(客戶認(rèn)領(lǐng))
日常聯(lián)絡(luò)
營銷邀約
商機跟進
銷售促成
3、如何判斷客戶的重要性
熟悉度
貢獻度
潛力值
4、客戶價值評估模型
第九部分 客戶挽留
處理投資失利（被套牢）的客戶
1、討論：為什么客戶總是賺不到錢?
2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷售心態(tài)
上善若水，至誠無息
4、勇敢面對投資失利的客戶 ，如何化解
挽留高端客戶的具體方法
1、如何留住客戶的錢？
2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營銷，讓客戶離不開我們
3、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
4、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢
5.高端客戶星級提升與深度開發(fā)策略

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