零售客戶經(jīng)理工作流程指導

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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零售客戶經(jīng)理工作流程指導詳細內(nèi)容

零售客戶經(jīng)理工作流程指導


零售客戶經(jīng)理工作流程指導
課程綱要：
第一講：激勵士氣專章--屬于我們的黃金10年
1.營銷人員迎來最好的黃金10年
2.營銷主管十年后開始過剩
3.客戶資源將進行多次劃分,越分越少
4.現(xiàn)在晉升主管快,將來越來越慢
5.現(xiàn)在競爭對手還很懶,將來越來越勤快
第二講:理財經(jīng)理工作流程指導
一、理財經(jīng)理的目標客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
二、理財經(jīng)理營銷工具準備
1、CRM系統(tǒng)
現(xiàn)行使用中的問題
系統(tǒng)的關鍵功能應用與數(shù)據(jù)挖掘
2、“三夾一盒”
高價值客戶維系計劃
潛在客戶開發(fā)計劃
3、OUTLOOK
提醒客戶到期產(chǎn)品
提示自己營銷行為
三、理財經(jīng)理工作核心步驟
1、晨會
晨會前需提取的關鍵信息
晨會中要體現(xiàn)的營銷職責
晨會后的聯(lián)動事項（與大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任）
相關工具的應用
2、客戶開發(fā)與維系
CRM異動客戶的關懷
OUTLOOK臨界客戶的溝通
廳堂轉介客戶的跟進處置
相關工具的應用
3、營銷手段的適用范圍與注意事項
面對面營銷
電話邀約營銷
郵件與短信營銷
現(xiàn)場活動營銷
相關工具的應用
4、臨時事件處理的要點
代崗（如替代大堂經(jīng)理等）
會議
產(chǎn)品投訴處理
5、營銷夕會（與網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理）
營銷夕會的內(nèi)容與流程
相關工具的應用
第三講：基于資產(chǎn)配置的交叉銷售
一、資產(chǎn)配置基礎知識
1、何謂資產(chǎn)配置？
2、資產(chǎn)配置組合獲利的三個條件；
3、資產(chǎn)配置組合的四個核心關鍵詞；
4、資產(chǎn)配置組合的智慧：不等時機，等時間；
5、資產(chǎn)配置中的宏觀經(jīng)濟學原理：看不見的市場，看得見的指標；
6、資產(chǎn)配置的兩面：風險與收益；
7、資產(chǎn)配置全景圖；
8、資產(chǎn)配置如何擊中財富的”馬斯洛需求“；
9、資產(chǎn)配置中的框架效應。
二、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧--告別月光找到第一桶金
1、管好你的錢，從這兩個法則開始；
2、掌握資產(chǎn)記賬法，輕松管理財富水池；
3、玩轉信用卡。
三、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧--為自己做好保障--家庭保險規(guī)劃
1、如何確定你的保額和保費支出？
2、如何挑選高性價比保險？
3、如何避免保險理財誤區(qū)？
四、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧--低風險投資--國債、存款
1、國債如何更時尚；
2、銀行存款的花式玩法。
五、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧--銀行理財
1、如何挑選最適合的理財產(chǎn)品；
2、銀行理財如何搭配收益更高。
六、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧--基金
1、挑選優(yōu)秀的主動基金的三要素；
2、三步曲讀懂債基；
3、用對定投更省心；
4、最適合懶人的聰明基金選擇法。
七、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧--貴金屬
1、金價與股票、債券的相關度比較低；
2、可在資產(chǎn)組合中搭配一些黃金產(chǎn)品；
3、控制黃金投資比例。
三、具象化說明--產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的形式
2、產(chǎn)品展示的KISS原則
3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產(chǎn)品展示
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析；
2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案

 

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