行外吸金及復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升(3天)

  培訓(xùn)講師:邱文毅

講師背景:
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行,擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
    課程咨詢電話:

行外吸金及復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升(3天)詳細(xì)內(nèi)容

行外吸金及復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升(3天)


行外吸金及復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升
課程綱要:
(一)行外吸金
第一節(jié):片區(qū)開(kāi)發(fā)四大關(guān)鍵
定向
確定開(kāi)發(fā)目的
確定活動(dòng)主題
制定活動(dòng)方案
人員的分工
時(shí)間結(jié)點(diǎn)
聚焦
路演活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
集中客戶的方法
獲取客戶的方式
導(dǎo)流
二次埋雷
激發(fā)
活動(dòng)的匹配
話術(shù)的匹配
聯(lián)動(dòng)的匹配
第二節(jié):打造幸福生活圈
《目前存在的問(wèn)題》合作商家太遠(yuǎn)、合作商家不是網(wǎng)點(diǎn)需要的
1.  新開(kāi)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)如何獲客
與會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作
能夠共同獲客的商戶
到訪量低的網(wǎng)點(diǎn)如何喚醒客戶
存量客戶激活
分析客戶的喜好找尋合作商戶
到訪量高的網(wǎng)點(diǎn)如何增加客戶粘性
將商戶引進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
結(jié)構(gòu)不合理網(wǎng)點(diǎn)如何聚焦客群
喚醒并吸引年輕客群
匹配老年人生活需求
第三節(jié):如何深耕不同型態(tài)的社區(qū)
老年社區(qū)
年輕家庭社區(qū)
婦女社區(qū)
第四節(jié):代發(fā)公司如何深耕
擒賊先擒王
從財(cái)務(wù)下手
找尋I性格的人
走入企業(yè)
第五節(jié):異業(yè)結(jié)盟
一:如何挑選優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶
明確目標(biāo)
想吸引的客群
挑選的優(yōu)先原則
同業(yè)優(yōu)勢(shì):品牌、產(chǎn)品、優(yōu)惠、本身發(fā)展
重點(diǎn)開(kāi)發(fā):企業(yè)、社區(qū)、村莊、周邊
發(fā)展意愿:商店本身有拓展市場(chǎng)意愿
評(píng)估:
從優(yōu)惠
從客戶數(shù)量
從客戶質(zhì)量
商戶服務(wù)質(zhì)量、體驗(yàn)
二:如何利用異業(yè)結(jié)盟獲客
獲客的三維度
圍繞重點(diǎn)開(kāi)發(fā)社區(qū)、企業(yè)附近商戶
圍繞重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客群,利用異業(yè)結(jié)盟
圍繞重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高端客群核心需求生活圈
三:如何提升獲取到的客戶
確定重點(diǎn)客群、分析核心消費(fèi)行為,進(jìn)行增值服務(wù)
談判聯(lián)盟
客戶分類分群,藉由打電話約客戶的過(guò)程中做好KYC
引流入銀行
(二)基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1)基金營(yíng)銷技巧
一、投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品
3、投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析
4、基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產(chǎn)品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成
1、基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2、做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結(jié)果獨(dú)立
工作情景分析:“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
三、基金營(yíng)銷面談六步法
1、 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入:識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
a)如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
b)如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
c)如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進(jìn)行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入:我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
c) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a) 異動(dòng)監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報(bào)告
c) 每月的資產(chǎn)賬單
2)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧——避險(xiǎn)獲利兩不誤
一、保險(xiǎn)的功能與意義
1、主要保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析
保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性
保險(xiǎn)產(chǎn)品比較分析
如何快速分析及說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)劣
2.保險(xiǎn)的功能
以保險(xiǎn)為核心的財(cái)富管理模式
最佳風(fēng)險(xiǎn)防范的工具
資產(chǎn)保全的方法
財(cái)富傳承的重要性
二、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
三、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問(wèn)題的解決
四、營(yíng)銷保險(xiǎn)最常遇到的問(wèn)題解決
客戶覺(jué)得收益太低
客戶覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶非常排斥保險(xiǎn)
3)凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
為何要銷售凈值型產(chǎn)品
為什么不可以承諾保本保收益
資管新規(guī)對(duì)客戶的影響
資管新規(guī)下的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)
<頭腦風(fēng)暴>資管新規(guī)延期一年,客戶又繼續(xù)做常規(guī)理財(cái)怎辦
理財(cái)產(chǎn)品組成的四維架構(gòu)
非標(biāo)產(chǎn)品
同業(yè)拆款
大額存單
債券
理財(cái)產(chǎn)品凈值化波動(dòng)的正確理解
債券的本質(zhì)
<頭腦風(fēng)暴>凈值型產(chǎn)品銷售的五大難關(guān)
凈值型產(chǎn)品銷售的合規(guī)性
KYC – 對(duì)銷售對(duì)象的正確了解
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的客戶適合度評(píng)估
對(duì)于客戶投資經(jīng)驗(yàn), 投資期間, 流動(dòng)性要求的檢視
產(chǎn)品集中度過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)
案例分享: 詢問(wèn)的技巧
凈值型產(chǎn)品銷售溝通7步法
讓客戶了解自己
讓客戶調(diào)整自己
讓客戶做選擇
讓客戶現(xiàn)在決定
時(shí)間是最好的朋友
達(dá)成共識(shí)
介紹產(chǎn)品
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)于集中的解決方案
凈值型產(chǎn)品的銷售技巧
如何向客戶解讀資產(chǎn)配置的目的
客戶對(duì)于在銀行投資所追求的產(chǎn)品三特性
水桶圖
利用真實(shí)收益比較法來(lái)改變客戶
凈值型產(chǎn)品銷售流程
目標(biāo)客戶
現(xiàn)在的環(huán)境
有什么機(jī)會(huì)
如何把握
利用機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)服客戶把握時(shí)機(jī)
事件分析法
推背法
如何把產(chǎn)品介紹的客戶的心里去
FABE銷售法
T型平衡法
如何安心的銷售凈值型產(chǎn)品
馬可維茲的理論
如何充分的向客戶揭示風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品的售后
多久回訪一次客戶
當(dāng)產(chǎn)品收益不如預(yù)期了該如何面對(duì)
凈值型產(chǎn)品虧損時(shí),最常見(jiàn)的9大異議處理
第三部分 實(shí)戰(zhàn)演練+通關(guān)
請(qǐng)依照題目給予資產(chǎn)配置建議
利用基金銷售工具輔助營(yíng)銷
基金虧損挽救
保險(xiǎn)
凈值型

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》第一節(jié):代發(fā)薪客戶群體畫(huà)像與經(jīng)營(yíng)策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營(yíng)九宮格第二節(jié):代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2

 講師:邱文毅詳情


《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問(wèn)題理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題二、存量客戶開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師:邱文毅詳情


《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】:第一節(jié):客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師:邱文毅詳情


《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分:客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié):客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心

 講師:邱文毅詳情


《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一:客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫(huà)像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者客戶分析與篩選客戶常見(jiàn)職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動(dòng)機(jī)分析客戶常見(jiàn)性格和決策身份識(shí)

 講師:邱文毅詳情


《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級(jí)管理技巧》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分:客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié):客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表

 講師:邱文毅詳情


《客戶關(guān)系管理與客戶開(kāi)拓》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分:客戶金融消費(fèi)心理分析第一節(jié):客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大

 講師:邱文毅詳情


《客戶分層分級(jí)管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分:客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié):客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面

 講師:邱文毅詳情


基金營(yíng)銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景:作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員,你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位,怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師:邱文毅詳情


《低效客戶激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要:第一節(jié):低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人(如有)?詢問(wèn)客戶是否方便講電話?道明見(jiàn)面目的?敲定見(jiàn)面時(shí)間?電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感(聲音愉

 講師:邱文毅詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有