疫情環(huán)境下，保險(xiǎn)營銷技巧提升（2小時(shí)）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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疫情環(huán)境下，保險(xiǎn)營銷技巧提升（2小時(shí)）詳細(xì)內(nèi)容

疫情環(huán)境下，保險(xiǎn)營銷技巧提升（2小時(shí)）


銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
第一部分   保險(xiǎn)切入的時(shí)機(jī)
保險(xiǎn)銷售的誤區(qū)
談收益
自以為是
開門見山
客戶消費(fèi)的心個(gè)心理
趨利避害
每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的看法都是一樣嗎?
保險(xiǎn)的銷售流程
談資、案例
談缺口、風(fēng)險(xiǎn)
給方案
【影片分享】大姐說保險(xiǎn)
第二部分  如何從法商角度銷售保險(xiǎn)-顧問式營銷
需求挖掘技巧
【案例分享】兔子釣魚
1、冰山理論
【案例分享】從老奶奶買李子的故事引出銷售員的四個(gè)模式
2、QPTV的四個(gè)技巧
Q: 問題
P: 痛點(diǎn)
T: 工具
V: 價(jià)值
3、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
4、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
5、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
【頭腦風(fēng)暴】如何賣出一臺(tái)自行車
【頭腦風(fēng)暴】如何賣出一臺(tái)高價(jià)兒童手機(jī)
KYC技巧
提問的關(guān)鍵動(dòng)作
該問哪些內(nèi)容
問了之后該如何繼續(xù)
要如何設(shè)計(jì)問的套路
【頭腦風(fēng)暴】按照拿到的客戶背景練習(xí)kyc技巧
客戶地圖
KYC分析
地圖的制作
保險(xiǎn)需求的六大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
婚姻
家庭
企業(yè)
稅務(wù)
傳承
代持
銷售劇本
【頭腦風(fēng)暴】案例演練

 

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