銀行客戶經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷策略（1天）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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銀行客戶經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷策略（1天）詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷策略（1天）


銀行客戶經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷策略
本課程針對(duì)目前金融行業(yè)迅猛發(fā)展，如何針對(duì)私人銀行、財(cái)富中心高凈值客戶進(jìn)行渠道合作與分層營(yíng)銷，周邊園區(qū)、商會(huì)、商業(yè)、物業(yè)資源精準(zhǔn)定位，運(yùn)用渠道的力量，做好獲客、跟進(jìn)維護(hù)和完美成交。結(jié)合線上線下組合營(yíng)銷客戶維護(hù)方式，有針對(duì)性的幫助私行顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)提升批量貴賓客戶獲客技巧，全面提高營(yíng)銷能力，促進(jìn)與貴賓客戶的信賴關(guān)系和粘性，從而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
課程受益：
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可以全面了解優(yōu)質(zhì)渠道的篩選、拜訪、談判、合作、資源共享和客戶維護(hù)的方式方法，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分享，擴(kuò)充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)期望和目標(biāo)。
課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：資管新規(guī)對(duì)金融行業(yè)的影響
資管新規(guī)對(duì)金融行業(yè)的影響
銀行轉(zhuǎn)型金融競(jìng)爭(zhēng)更加激烈
高凈值客戶財(cái)富管理專業(yè)化
高凈值客戶需求標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格化
第二講：高凈值客戶需求深度挖掘
高凈值客戶需求深度挖掘
客戶地圖的分析
第三講：高凈值客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品四部曲
圖表法（資產(chǎn)配置分析）
趨勢(shì)法（過(guò)往業(yè)績(jī)分析）
故事法（其他客戶案例）
打比方（產(chǎn)品口語(yǔ)化）
Fabe法 (講到客戶的心里)
6個(gè)有效處理客戶異議方法
爭(zhēng)取完美成交
二擇一法
自然成交法
優(yōu)惠到期法
特殊申請(qǐng)法
第四講：如何利用資產(chǎn)配置來(lái)進(jìn)行客戶推薦
資產(chǎn)配置的5種思路
預(yù)期收益率
對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)覆蓋
現(xiàn)金流
流動(dòng)性
資產(chǎn)配置的營(yíng)銷工具
標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
水桶圖
帆船圖
草帽圖
第五講：客戶分層分級(jí)管理及維護(hù)
1、客戶等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
情感維護(hù)
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪問(wèn)調(diào)查
業(yè)務(wù)維護(hù)
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
8、客戶微信群經(jīng)營(yíng)方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包

 

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