中高端客戶資產(chǎn)提升及基于資產(chǎn)配置的組合營銷技巧（3天）

中高端客戶資產(chǎn)提升及基于資產(chǎn)配置的組合營銷技巧
課程綱要:
第一部分  私行中高端客戶資產(chǎn)提升
一、資產(chǎn)提升技巧之一——深度了解客戶（KYC）
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關(guān)系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
二、資產(chǎn)提升技巧之二——VIP 客戶養(yǎng)成主要核心方法
（一）VIP客戶核心銀行往來需求你掌握了嗎?
綜合銀行解決方案
投資收益提升方法
生命周期規(guī)劃方式
負債解決方案（二）VIP 客戶養(yǎng)成流程與系統(tǒng)化經(jīng)營方法
從沒關(guān)系到服務(wù)關(guān)系接觸強化
服務(wù)關(guān)系中的KYC作為需求引導(dǎo)
產(chǎn)品營銷中的明確說明與成交
建立客戶持續(xù)互動的計劃
售后服務(wù)是客戶最在乎的關(guān)系維護環(huán)節(jié)
資產(chǎn)配置模式下的產(chǎn)品多元營銷
MGM客戶介紹客戶的關(guān)系延伸
三、資產(chǎn)提升技巧之三——提升策略——面談實務(wù)
1、不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
2、基于資產(chǎn)配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
3、客戶面談實戰(zhàn)演練
五問一答”導(dǎo)入資產(chǎn)配置
高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認識產(chǎn)生異議的根本原因
用私行客戶經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
第二部分、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
（六）基于資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品營銷
1）基金營銷技巧
一、資本市場分析
1個公眾號、7本書、1個網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時關(guān)注財金訊息 有哪些因素會影響資本市場
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對資本市場的影響
政府政策對資本市場的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護
基金銷售流程
目標客戶
市場趨勢 -- 時事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業(yè)績
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點
起點低
風(fēng)險低
收益高
獲利機會高
強制儲蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點扣做定投會有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標的?
基金定投銷售后的維護頻率
如何面對虧損如何對客戶開口
詢問客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績對比同類型
過往業(yè)績對比大盤
近期業(yè)績
四分位排行
持倉
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點
【頭腦風(fēng)暴】實戰(zhàn)分析
2）保險營銷技巧——避險獲利兩不誤
保險目標客群營銷
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
保險的需求挖掘技巧
生命周期與保險需求
讓你安心的家庭保險規(guī)劃
購買保險的基本原則
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網(wǎng)點
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
3）農(nóng)行其他產(chǎn)品營銷
4）產(chǎn)品展示技巧（工具及話術(shù)）
1、FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點拆解
T型表
話術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
第三部分 實戰(zhàn)演練
請依照題目給予資產(chǎn)配置建議
利用基金銷售工具輔助營銷
基金虧損挽救
保險
如何克服客戶帶著會計師跟律師 ,所提出的反對問題
如何溝通一位億萬富翁的女兒買保險
如何引導(dǎo)一位教育程度不高,寧可把錢丟到河里的暴發(fā)戶認可保險的作用
如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
如何讓一位在生意上, ,目前周轉(zhuǎn)不靈,別人欠他很多錢的老板,愿意買保險

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