資產(chǎn)配置-復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能(2天)
資產(chǎn)配置-復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能(2天)詳細(xì)內(nèi)容
資產(chǎn)配置-復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能(2天)
資產(chǎn)配置——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升
課程綱要:
(一)資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
(二)資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
(三)資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
(四)如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1)資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
(五)不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案(單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶)
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
(六)基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1)基金營(yíng)銷技巧
一、投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品
3、投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析
4、基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產(chǎn)品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成
1、基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2、做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結(jié)果獨(dú)立
工作情景分析:“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
三、基金營(yíng)銷面談六步法
1、 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入:識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
a)如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
b)如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
c)如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進(jìn)行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入:我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
c) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a) 異動(dòng)監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報(bào)告
c) 每月的資產(chǎn)賬單
2)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧——避險(xiǎn)獲利兩不誤
一、保險(xiǎn)的功能與意義
1、主要保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析
保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性
保險(xiǎn)產(chǎn)品比較分析
如何快速分析及說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)劣
2.保險(xiǎn)的功能
以保險(xiǎn)為核心的財(cái)富管理模式
最佳風(fēng)險(xiǎn)防范的工具
資產(chǎn)保全的方法
財(cái)富傳承的重要性
二、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
三、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問(wèn)題的解決
四、營(yíng)銷保險(xiǎn)最常遇到的問(wèn)題解決
客戶覺(jué)得收益太低
客戶覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶非常排斥保險(xiǎn)
3)貴金屬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、貴金屬投資比較
目前常見的黃金投資方式比較
到底買實(shí)體好還是帳戶好
投資黃金的好處
不投資黃金的壞處
黃金營(yíng)銷話術(shù)
二、黃金的最佳投資方式
何時(shí)是黃金購(gòu)買是最佳時(shí)機(jī)
黃金的影響因素
金銀比的奧秘
三、貴金屬營(yíng)銷異議處理
黃金好久都不漲了!
我等跌一點(diǎn)再買好了!
投資黃金不是風(fēng)險(xiǎn)很大嗎?
一定會(huì)盈利嗎?能保證嗎?
我對(duì)這東西一點(diǎn)也不懂
第三部分 實(shí)戰(zhàn)演練
請(qǐng)依照題目給予資產(chǎn)配置建議
利用基金銷售工具輔助營(yíng)銷
基金虧損挽救
保險(xiǎn)
貴金屬
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