《產(chǎn)能飛越——高端客戶(hù)面談與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型保單銷(xiāo)售》測(cè)試題

《產(chǎn)能飛越——高端客戶(hù)面談與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型保單銷(xiāo)售》測(cè)試題
一、單項(xiàng)選擇題：
1、根據(jù)銀保監(jiān)發(fā)【2020】6號(hào)文，保險(xiǎn)公司用于分紅保險(xiǎn)利益演示的紅利包括（）
A、僅包括利差
B、包括利差、死差、費(fèi)差
C、包括利差、死差、費(fèi)差、退保差
2、保險(xiǎn)公司分配給保單持有人的分紅比例不低于可分配盈余的（）
A、60%
B、70%
C、80%
D、90%
3、目前市場(chǎng)上主流分紅險(xiǎn)保單的可分配盈余包括（）
A、僅包括利差
B、包括利差、死差、費(fèi)差
C、包括利差、死差、費(fèi)差、退保差
4、以下關(guān)于現(xiàn)金分紅實(shí)現(xiàn)率描述正確的是（）
A、實(shí)際派發(fā)的現(xiàn)金紅利金額/保證部分的金額
B、實(shí)際派發(fā)的現(xiàn)金紅利金額/中檔紅利演示的現(xiàn)金紅利金額
C、實(shí)際派發(fā)的現(xiàn)金紅利金額/高檔紅利演示的現(xiàn)金紅利金額
5、增額壽在家庭資產(chǎn)配置的作用不包括（）
A、為家庭創(chuàng)造終生穩(wěn)定現(xiàn)金流
B、為客戶(hù)提供越來(lái)越高的人身保障
C、短期投入 鎖定利率
D、為客戶(hù)家庭掙錢(qián)
6、理財(cái)三性原則包括安全性、流動(dòng)性、收益性。配置保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品主要是為了滿(mǎn)足客戶(hù)（）的需求
A、安全性
B、流動(dòng)性
C、收益性
7、資產(chǎn)配置就是要做好這四個(gè)字外，還需要
A、為客戶(hù)更多增值
B、為客戶(hù)做到定期檢視，做好資產(chǎn)配置再平衡
C、多多聯(lián)系客戶(hù)，增加粘性
D、更多為客戶(hù)安排活動(dòng)，贈(zèng)送禮品
二、多項(xiàng)選擇題：
1、人身保險(xiǎn)按照保障責(zé)任種類(lèi)可以分為（）
A、人壽保險(xiǎn)
B、年金保險(xiǎn)
C、兩全保險(xiǎn)
D、萬(wàn)能保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)公司的投資特性包括（）
A、長(zhǎng)期性
B、負(fù)債性
C、盈利性
D、穩(wěn)定性
3、分紅保險(xiǎn)特別儲(chǔ)備賬戶(hù)的作用包括（）
A、平滑機(jī)制
B、賺取盈利
C、穩(wěn)定分紅
D、減少虧損
4、保險(xiǎn)公司同時(shí)符合以下3項(xiàng)監(jiān)管要求的，為償付能力達(dá)標(biāo)公司（ ）
A、核心償付能力充足率不低于50%
B、核心償付能力充足率不低于100%
C、綜合償付能力充足率不低于50%
D、綜合償付能力充足率不低于100%
5、市場(chǎng)上常見(jiàn)的理財(cái)建議書(shū)模板大致可以分為增值類(lèi)、保值類(lèi)和傳承類(lèi)建議書(shū)。以下關(guān)于這二類(lèi)理財(cái)建議書(shū)的解讀，說(shuō)法正確的是 ( )
A、增值: 如何幫助客戶(hù)賺錢(qián)，如何幫助客戶(hù)捕捉市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)
B、保值: 如何把現(xiàn)有財(cái)富保存下來(lái)
C、保值: 如何提高子女教育質(zhì)量
D、傳承: 如何將財(cái)富傳承給下一代
6、理財(cái)建議書(shū)設(shè)計(jì)原理包括( )
A、根據(jù)目標(biāo)創(chuàng)建場(chǎng)景(話(huà)題)
B、鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)言并了解需求
C、根據(jù)場(chǎng)景設(shè)定合適的工具
D、選擇高息理財(cái)產(chǎn)品推薦
7、根據(jù)保監(jiān)發(fā)【2015】93號(hào)文，關(guān)于分紅利益演示描述正確的有（）
A、如果連續(xù)3年實(shí)際分紅水平達(dá)不到中檔利益演示水平的，保險(xiǎn)公司必須下調(diào)相關(guān)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的中檔紅利演示水平
B、如果連續(xù)2年實(shí)際分紅水平達(dá)不到中檔利益演示水平的，保險(xiǎn)公司必須下調(diào)相關(guān)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的中檔紅利演示水平
C、下調(diào)后的中檔紅利演示水平不得高于公司近2年實(shí)際平均分紅水平
D、下調(diào)后的中檔紅利演示水平不得高于公司近3年實(shí)際平均分紅水平
8、保險(xiǎn)公司資產(chǎn)投資的品種包括（ ）
A、上市權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)
B、非標(biāo)資產(chǎn)
C、政府債
D、非政府債
三、簡(jiǎn)答題，請(qǐng)寫(xiě)出下面客戶(hù)異議處理的簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)：
1.分紅險(xiǎn)分紅不確定，投資收益也不如基金高，還不如買(mǎi)基金

2、買(mǎi)分紅險(xiǎn)，不如去買(mǎi)香港的分紅險(xiǎn)，收益更高

3、有確定收益的年金/增額壽，為什么要買(mǎi)不確定的分紅險(xiǎn)
4.分紅險(xiǎn)都是騙人
5、分紅不確定
答案：
一、1、A 2、B 3、B 4、B 5 、D 6、A 7、B
二、 1、AB 2、ABD 3.AC 4、AD 5、ABD 6、ABC 7、AD 8、ABCD
三、
1. 答案：?jiǎn)渭儚氖找娴慕嵌瓤?，您的理解有一定道理，不過(guò)這是兩個(gè)完全不同的金融產(chǎn)品，實(shí)際上是沒(méi)法比較的。第一，分紅保險(xiǎn)是本金安全+保底收益+浮動(dòng)收益，只是浮動(dòng)收益有不確定性；基金是不保本+無(wú)保底收益+浮動(dòng)收益，本金和收益都是不確定的，因此拋開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)談收益既不公平也不現(xiàn)實(shí)。第二，分紅保險(xiǎn)和基金都是金融產(chǎn)品，沒(méi)有好壞優(yōu)劣之分；重要的是適合的時(shí)候配置適合的產(chǎn)品，以適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化。分紅年金是長(zhǎng)期型產(chǎn)品，適合基礎(chǔ)配置，在保證安全和固定收益的前提下，再分享保險(xiǎn)公司的投資收益，不擔(dān)心、不操心，是一個(gè)可以穿越經(jīng)濟(jì)周期的產(chǎn)品；基金屬于是增強(qiáng)配置，完全通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)博弈獲得較高收益，需要時(shí)刻關(guān)注、適時(shí)調(diào)整。第三，在不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中只有通過(guò)資產(chǎn)配置才能幫我們最大化收益、最小化風(fēng)險(xiǎn)，就像吃飯要葷素搭配一樣，我們的資產(chǎn)配置中既要有博取高收益的基金等權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)，也要有保證本金安全、享有確定收益的長(zhǎng)期穩(wěn)健資產(chǎn)；而且目前資本市場(chǎng)波動(dòng)下行，整體表現(xiàn)不佳，基金面臨巨大的回撤風(fēng)險(xiǎn)和壓力，不適合重倉(cāng)持有，因此，我們需要補(bǔ)充持有一定比例的本金安全、保證收益的長(zhǎng)期低波動(dòng)資產(chǎn)，這類(lèi)資產(chǎn)的典型代表就是分紅險(xiǎn)。而且此類(lèi)產(chǎn)品配置的越多，我們?cè)偃ネ顿Y基金的心態(tài)也會(huì)更穩(wěn)。
2、答案：我從來(lái)不反對(duì)在香港買(mǎi)分紅險(xiǎn)，只是我們建議在做決定之前，要從分考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：首先，香港的分紅險(xiǎn)一般都是保底收益 0.5%+X，我們希望能拿到高收益（過(guò)去有 5-6%的分紅收益），是否能接受只有 0.5%的收益？ 其次，因?yàn)橄愀鄣慕鹑谑袌?chǎng)足夠多元、開(kāi)放，保險(xiǎn)資金最高可以有 75%投資到權(quán)益類(lèi)市場(chǎng)，充分釋放了保險(xiǎn)公司的資管能力和規(guī)模效應(yīng)，但依然需要通過(guò)長(zhǎng)期的積累才有可能獲得較高的收益，同時(shí)前期極低的現(xiàn)價(jià)和超長(zhǎng)的保證回本時(shí)間以及部分套現(xiàn)較高的折扣，我們是否了解？第三，資金出入境、CRS 的信息披露、匯率波動(dòng)帶來(lái)的影響也是我們需要考慮和注意的。因此，如果我們?cè)谙愀塾匈~戶(hù)有資金，而且能夠清晰的知道香港保險(xiǎn)的作用和定位，也能接受可能的風(fēng)險(xiǎn)，那么適當(dāng)配置一些美元資產(chǎn)的香港保單是可以的，而且我們能幫你在永隆銀行直接辦理；另一方面，其實(shí)現(xiàn)在也有很多香港的客戶(hù)跑到內(nèi)地購(gòu)買(mǎi)內(nèi)地的分紅保險(xiǎn)，一是看中內(nèi)地分紅險(xiǎn)較高的保底收益，二是看中內(nèi)地嚴(yán)格的監(jiān)管力度，另一方面也是看好內(nèi)地的投資市場(chǎng)和保險(xiǎn)公司的資管能力，即便目前國(guó)內(nèi)監(jiān)管允許保險(xiǎn)資金投資的范圍比較小，紅利實(shí)現(xiàn)率就已經(jīng)很好了，未來(lái)隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展成熟，未來(lái)國(guó)內(nèi)分紅險(xiǎn)的預(yù)期回報(bào)將更有期待。最后，香港保險(xiǎn)與內(nèi)地保險(xiǎn)并不是只能選擇其一，我們需要考慮綜合配置，境外資金境外配置，境內(nèi)資金境內(nèi)配置，享受境內(nèi)外雙重紅利，不是更好嗎
3、答案：您有這樣的顧慮，我非常能理解。但是首先需要注意的是，不確定的只是分紅部分而不是所有收益。確定增額壽和年金的優(yōu)點(diǎn)就是所有產(chǎn)品利益的確定寫(xiě)進(jìn)合同；不好的地方也在于確定，因?yàn)樗氖找嫔舷抟脖煌芥i定了。人壽保險(xiǎn)是一份長(zhǎng)期合同，要跨越很多個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，雖然當(dāng)前經(jīng)濟(jì)處于下行趨勢(shì)，銀行利率也處于下行通道，但是這并不意味著永遠(yuǎn)。未來(lái)當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入復(fù)蘇周期，不論是投資收益還是銀行利率都有反彈的可能，當(dāng)市場(chǎng)利率和投資收益上揚(yáng)的時(shí)候，確定收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品就沒(méi)有辦法享受市場(chǎng)紅利和保險(xiǎn)公司的投資紅利。而分紅險(xiǎn)的模式是保本、保底+分紅，它就像一款保本型的固收+，保證本金安全和保底收益的同時(shí)，可以去博取更高的收益，這基于保險(xiǎn)公司分紅有一個(gè)特殊的紅利分配機(jī)制-平滑機(jī)制，當(dāng)市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，通過(guò)分紅特儲(chǔ)保證正常紅利分配不受市場(chǎng)影響，當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)好的時(shí)候，還可享受上不封頂?shù)募t利分配，一舉兩得。所以，確定收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品并不沖突，就像有些人喜歡早九晚五的體制內(nèi)工作，雖然天花板很低，但是勝在穩(wěn)定；有些人就喜歡闖蕩，雖然收入不穩(wěn)定但是有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)；那如果既可以像體制內(nèi)一樣拿一份穩(wěn)定的工資，又可以像自己創(chuàng)業(yè)一樣有機(jī)會(huì)拿一 筆獎(jiǎng)金，何樂(lè)為不為呢？因此最合適的配置方案應(yīng)該是確定收益的產(chǎn)品+分紅產(chǎn)品組合配置，即鎖定利率，又不會(huì)錯(cuò)過(guò)未來(lái)高回報(bào)的可能。
4、答案：確實(shí)有很多人會(huì)這么認(rèn)為，但說(shuō)實(shí)話(huà)，“保險(xiǎn)本身是不會(huì)騙人的，只有人才會(huì)騙人”，對(duì)吧？之所以您會(huì)有這種不好的印象，分析下來(lái)應(yīng)該就是這么幾個(gè)原因：第一，早些年市場(chǎng)利率高，隨便做個(gè)保本理財(cái)都有 5%以上的收益，所以為了賣(mài)出分紅險(xiǎn)，有些保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員會(huì)把分紅收益演示到 7- 9%以上，產(chǎn)生大量的誤導(dǎo)。現(xiàn)在的市場(chǎng)跟原來(lái)完全不一樣，一來(lái)保底的金融產(chǎn)品年化收益就在 3%以?xún)?nèi)，分紅險(xiǎn)的保底部分就有 2%- 2.5%了，完全沒(méi)有再去夸大誤導(dǎo)的必要。二來(lái)，之前的分紅產(chǎn)品很多是本金+分紅，沒(méi)有保底收益，現(xiàn)在的分紅險(xiǎn)都是本金+固定收益+浮動(dòng)收益（分紅），固定收益都是寫(xiě)在合同里，根本沒(méi)有騙人的空間。第二，現(xiàn)在很多人習(xí)慣在網(wǎng)上了解和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，但是銀保監(jiān)為了避免銷(xiāo)售誤導(dǎo)，分紅險(xiǎn)是不允許線(xiàn)上銷(xiāo)售的，一些網(wǎng)銷(xiāo)公司或人員為了自身利益，會(huì)對(duì)分紅險(xiǎn)進(jìn)行各種詆毀。從不允許線(xiàn)上銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)這一點(diǎn)您也可以看出，監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的合規(guī)上有多謹(jǐn)慎，實(shí)際上全球范圍內(nèi)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，比如香港，分紅險(xiǎn)的比重都在 60%以上。第三，大家對(duì)買(mǎi)過(guò)的分紅險(xiǎn)，每年的實(shí)際分紅情況不怎么關(guān)心，也缺乏了解途徑，感覺(jué)很不透明。其實(shí)保險(xiǎn)公司每年都會(huì)通過(guò)短信、信件或者郵件的形式告知客戶(hù)分紅實(shí)際情況，只是一來(lái)大家沒(méi)怎么關(guān)注，二來(lái)如果時(shí)間不長(zhǎng)，紅利累積也不多，所以沒(méi)太在乎。今年開(kāi)始，銀保監(jiān)要求所有壽險(xiǎn)公司必須在官網(wǎng)公布分紅險(xiǎn)的分紅實(shí)現(xiàn)率，大家可以隨時(shí)查看、對(duì)比
5、確實(shí)有很多人也跟您有同樣的顧慮，其實(shí)我們大多數(shù)人對(duì)于分紅的不確定是有著一定的誤解的，分紅的機(jī)制可以透過(guò)四個(gè)維度來(lái)對(duì)客戶(hù)的分紅收益起到保障作用。第一，監(jiān)管部門(mén)對(duì)于保險(xiǎn)資金投資的穩(wěn)健性會(huì)有著更加嚴(yán)格的要求，通過(guò)政策明確投資范圍、各類(lèi)資產(chǎn)的投資比例及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)等方面進(jìn)行定量監(jiān)管，以滿(mǎn)足長(zhǎng)期負(fù)債要求為主要目的，堅(jiān)持安全性、流動(dòng)性和收益性原則?！?015】中國(guó)保監(jiān)會(huì) 93 號(hào)文規(guī)定，保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年可分配盈余的 70%，且最新政策要求保險(xiǎn)公司每年向社會(huì)公開(kāi)披露保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅的實(shí)現(xiàn)率，對(duì)于連續(xù) 3 年實(shí)際分紅水平達(dá)不到中檔紅利演示水平的，保險(xiǎn)公司必須下調(diào)相關(guān)產(chǎn)品的中檔紅利演示水平，下調(diào)后的中檔紅利演示水平不得高于公司近 3 年實(shí)際平均分紅水平，所以對(duì)于保險(xiǎn)公司的分紅是有著監(jiān)管政策的保護(hù)。第二，分紅險(xiǎn)有其特有的“投資平滑機(jī)制”，也就是分紅險(xiǎn)特別儲(chǔ)備金，好年份保留部分收益存入分紅特別儲(chǔ)備金賬戶(hù)中，壞年份從分紅特別儲(chǔ)備金賬戶(hù)中提取收益，保障分紅險(xiǎn)投資回報(bào)長(zhǎng)期的穩(wěn)定性。第三，分紅是相對(duì)的“不確定”，是在保底基礎(chǔ)上收益部分的浮動(dòng)，即固定保底+收益波動(dòng)，而非“本+息”的波動(dòng)，也就是賺多和賺少的浮動(dòng)而已，這類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)可攻，退可守，兼容并蓄，守的是保底的確定性，攻的是未來(lái)市場(chǎng)前景的不確定性第四，歷史上完美的分紅實(shí)現(xiàn)率披露，從 2014 年銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)開(kāi)始， 無(wú)論是 2014 年股市開(kāi)啟牛市，還是 2018 年大類(lèi)資產(chǎn)飄綠，招商信諾都能夠?qū)櫲璨惑@，從容應(yīng)對(duì)，連續(xù)九年實(shí)現(xiàn)了 100%甚至是超過(guò) 125%的分紅中檔演示，成為了很多客戶(hù)這么多年來(lái)最穩(wěn)定的投資回報(bào)產(chǎn)品

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