《黃道十二宮格——高凈值KYC與財(cái)富管理面談營(yíng)銷技巧》（浙江中行）
《黃道十二宮格——高凈值KYC與財(cái)富管理面談營(yíng)銷技巧》（浙江中行）詳細(xì)內(nèi)容
《黃道十二宮格——高凈值KYC與財(cái)富管理面談營(yíng)銷技巧》（浙江中行）
left-900430胡桐 與您桐行 TRAINING WORK SHOP
《黃道十二宮格
——高凈值客戶KYC與財(cái)富管理面談技巧提升》
課程背景及學(xué)員收益
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶到網(wǎng)點(diǎn)的頻次下降。理財(cái)經(jīng)理可以識(shí)別客戶、深入了解客戶的時(shí)間越來(lái)越少，機(jī)會(huì)比過(guò)往少。理財(cái)經(jīng)理如何使用更少的時(shí)間，比過(guò)往更了解客戶，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解客戶？不僅考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶背景的了解，更考驗(yàn)對(duì)客戶年齡時(shí)代與當(dāng)今時(shí)代的沖突的了解。
因?yàn)闀r(shí)代在改變，客戶在改變，市場(chǎng)也在改變。僅僅是了解，無(wú)法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好高凈值客戶營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，做好財(cái)富管理？
學(xué)員收益：
1.深入剖析高凈值客戶
2.如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場(chǎng)背景分析客戶決策方向？
3通過(guò)銷售心理學(xué)滲透，提升財(cái)富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)師
本次課程主要強(qiáng)調(diào)的模塊：
高凈值客戶KYC-高凈值客戶UYC-高凈值客戶營(yíng)銷邏輯1131
模塊
簡(jiǎn)介
解決的問(wèn)題
解決路徑
破冰
0.5H
課程概述
第一單元：開場(chǎng)互動(dòng)，異議破題
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“
”死了才有錢拿？”
世紀(jì)難題，問(wèn)題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？
課程全程以真實(shí)客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場(chǎng)就解決經(jīng)典客戶異議問(wèn)題。
3H
KYC與高凈值實(shí)戰(zhàn)案例
第二單元 KYC，扎實(shí)面談基礎(chǔ)
2,1 完整的KYC知識(shí)體系基本理論
2.1.1 高凈值客戶的kyc2.1.2高凈值客戶中的四種人格
老虎型 孔雀型 考拉型 貓頭鷹
2）實(shí)戰(zhàn)案例：“老虎”型客戶的顧問(wèn)式財(cái)富保障溝通思路與經(jīng)驗(yàn)復(fù)制
通過(guò)DSCI與HCF矩形，尋找財(cái)富保障切入點(diǎn)：“老虎”型客戶為例
以子女傳承出發(fā)的起手式：升維進(jìn)行話題開展
以子女傳承出發(fā)的落腳點(diǎn)：降維進(jìn)行產(chǎn)品落地
3）實(shí)戰(zhàn)案例：“老虎+貓頭鷹”綜合型的案例分析
如何思考財(cái)富保障的切入點(diǎn)：“老虎+貓頭鷹”綜合型客戶為例
如何通過(guò)HCF矩陣與KYC，判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)維度
保障規(guī)劃話題收斂：風(fēng)險(xiǎn)管理防線與風(fēng)險(xiǎn)管理順序
4）實(shí)戰(zhàn)案例：“貓頭鷹”型客戶的顧問(wèn)式財(cái)富保障溝通思路與經(jīng)驗(yàn)復(fù)制
如何思考與分析財(cái)富保障切入點(diǎn)：“貓頭鷹”型客戶為例
如何與“貓頭鷹”型客戶取得共識(shí)并找到財(cái)富保障落腳點(diǎn)
理性與感性交互運(yùn)用的保險(xiǎn)溝通之道
第三單元 UYC，深入剖析
3.1突破提升高凈值客戶
1.回到改革開放四十年，深度剖析高凈值客戶“發(fā)家史”
1.1 招商銀行私人銀行財(cái)富報(bào)告看到的零售銀行私銀發(fā)展1.2 百年未有之大變局中的高凈值客戶
3.2.零售銀行客戶分層經(jīng)營(yíng)分類九宮格
標(biāo)準(zhǔn)化銷售-客戶管理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)客戶管理深度測(cè)驗(yàn)資產(chǎn)提升的每日工作流程高效提升-客群管理九宮格3.高凈值客戶的資產(chǎn)配置再平衡管理實(shí)戰(zhàn)案例
超高凈值客戶的投后管理需求與投后管理動(dòng)作要點(diǎn)
大眾富裕人群的投后管理需求與投后管理動(dòng)作要點(diǎn)
2H
精準(zhǔn)面談——
1131
第四單元 高凈值客戶面談邏輯置1131
高客面談邏輯 說(shuō)清楚-藏起來(lái)-轉(zhuǎn)移走
1131講不動(dòng)產(chǎn)
1131講家族信托
1131講家企隔離
1H
從KYC到KYP
“畫”出來(lái)的客戶需求
練習(xí)：真實(shí)客戶案例模擬練習(xí)
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理財(cái)師大賽方案 05.25
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《大零售輕銷售——存款提升與基金營(yíng)銷》學(xué)員收益：1.了解熟悉基金營(yíng)銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實(shí)的營(yíng)銷基礎(chǔ)及框架。2.挑選篩選基金的實(shí)戰(zhàn)技巧。3.基金營(yíng)銷維護(hù)技巧。課程大綱課程時(shí)間：1天（6課時(shí)）模塊常見問(wèn)題課程解決路徑零售銀行銷售邏輯體系產(chǎn)品銷售三層邏輯與行外吸金提升零售銀行的三層產(chǎn)品銷售邏輯行外吸金與存款提升方法1.存款提升五組場(chǎng)景現(xiàn)狀-問(wèn)題-建議1.1
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《存量客戶盤活與價(jià)值提升》 05.15
《存量客戶盤活與價(jià)值提升》課程背景及學(xué)員收益新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶感受”為前提的簡(jiǎn)單、快速的服務(wù)營(yíng)銷。同時(shí)
講師：胡桐詳情
《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）1.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯2.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)?！菊n程大綱】第一講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具一、資產(chǎn)配置的概念1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)二、資產(chǎn)配置的
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-869950-89281100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實(shí)際經(jīng)營(yíng)客戶的過(guò)程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的
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-900430-90043100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售輕銷售之保險(xiǎn)頂?！氛n程背景及學(xué)員收益根據(jù)麥肯錫中國(guó)銀行業(yè)模型分析，中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的總體營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬(wàn)億人民幣提升到2019年的2.6萬(wàn)億人民幣，年化復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.9，高于行業(yè)整體的8。9增長(zhǎng)率。與之對(duì)應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)整體營(yíng)收池的貢獻(xiàn)度逐年提升，從2
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《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營(yíng)銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.客戶管理之關(guān)系管理及識(shí)別技巧2.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理3.零售條線客戶維護(hù)營(yíng)銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對(duì)象：核心客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)|主題|主要內(nèi)容與活動(dòng)|培訓(xùn)目標(biāo)||課程概述|歡迎詞和自我介紹|組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)并了解課程|||課程
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《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營(yíng)銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.了解熟悉整個(gè)零售銀行對(duì)公及零售，在客戶管理中的共性和區(qū)別。2.客戶管理之關(guān)系管理及識(shí)別技巧3.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理4.零售條線客戶維護(hù)營(yíng)銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對(duì)象：核心客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)|主題|主要內(nèi)容與活動(dòng)|培訓(xùn)目標(biāo)|
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《客戶心理分析與異議處理》【課程背景】【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)，1天【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理【課程大綱】第一講：客戶識(shí)別分類一、客戶識(shí)別技巧1.VAK看客戶2.客戶識(shí)別+復(fù)雜產(chǎn)品切入案例：你會(huì)最先營(yíng)銷哪類客戶？二、客戶的順從測(cè)試與順從機(jī)制1.客戶對(duì)于我們傳達(dá)信息是否隨機(jī)應(yīng)答2.如何讓客戶按我們的預(yù)期發(fā)生麗娜姐3.六大響應(yīng)機(jī)制讓成交順理成章練習(xí)：順從性測(cè)試慣例與劇本制作
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