《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）
1.深度SPIN和快速KYC方法
2.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)邏輯
3. 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
4.深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約
5.知識(shí)彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)模式及資產(chǎn)配置展望
【課程大綱】
第一講：客戶分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提）
一、為什么我們感覺(jué)有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶分群策略重點(diǎn)
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營(yíng)銷(xiāo)
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
第二講：客戶需求挖掘與面談技巧
（一）、KYC充分了解你的客戶
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
1、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶需求
2、KYC60表格及畫(huà)布
KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
（二）、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
1）現(xiàn)狀問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）價(jià)值問(wèn)題
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第三講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第四講：銀行復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、 基金銷(xiāo)售策略實(shí)踐
FABER法——將基金產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)地呈現(xiàn)給客戶
基金產(chǎn)品介紹及服務(wù)咨詢(xún)推薦話術(shù)解析
基金客戶常見(jiàn)異議問(wèn)題的化解話術(shù)
基金的定期檢視、調(diào)整與合規(guī)銷(xiāo)售
戳中痛點(diǎn)，這些問(wèn)題你應(yīng)該這樣回答客戶（上）
戳中痛點(diǎn)，這些問(wèn)題你應(yīng)該這樣回答客戶（下）
異議和反對(duì)意見(jiàn)的處理框架：PAPAC
二、復(fù)雜期交保險(xiǎn)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
終身年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯——四維拆解
復(fù)雜期交的客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理
1我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)
2沒(méi)錢(qián)，交不起保費(fèi)
3我對(duì)保險(xiǎn)無(wú)興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見(jiàn)面又不續(xù)保
6遲點(diǎn)再說(shuō)吧
7我要移民，不用買(mǎi)保險(xiǎn)
8孩子留了保險(xiǎn)金，就不自力更生了
9拿計(jì)劃書(shū)回去，看完再約你
10保險(xiǎn)是騙人的
11保險(xiǎn)公司不斷變化，不買(mǎi)保險(xiǎn)
12"保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行或者“要加保費(fèi)??！我不買(mǎi)了”"
13保險(xiǎn)死了才有的賠，沒(méi)意思
14保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金好高喔15買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行
16還不如買(mǎi)短期理財(cái)，利息仲高啦17退?？坼X(qián)的，不買(mǎi)
18我很有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買(mǎi)保險(xiǎn)
21客戶微信咨詢(xún)產(chǎn)品，不肯見(jiàn)面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說(shuō)啦
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