《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷管理》

  培訓(xùn)講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國際薪稅師國家二級心理咨詢師LOMA高級壽險管理師美國ABNLP認(rèn)可身心語言程序?qū)W教練DISC課程認(rèn)證講師2018年我是好講師百強(qiáng)香港銷售心理營銷專家曾任：商業(yè)銀行理財大賽評委曾任：多年國有銀行總行及股份制銀 詳細(xì)>>

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《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷管理》詳細(xì)內(nèi)容

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷管理》


《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷管理》
【課程背景】
從私銀單獨(dú)建立業(yè)務(wù)條線，到三萬億無人區(qū)，有其系統(tǒng)上的幫助，也有人才的培養(yǎng)，Z行
的私銀財富管理發(fā)展透析，以及精細(xì)化客戶經(jīng)營方法，經(jīng)典四步螺旋工作法，如何助其
披荊斬棘。
【課程時長】一天
【學(xué)員收益】
 1. 打通高端客戶經(jīng)營團(tuán)隊的客戶管理觀念
 2. 掌握按客戶分層體系，奠定日常關(guān)系維護(hù)的方式
 3. 掌握Z行的私銀客戶四步螺旋工作法"
【課程大綱】
零售銀行財富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
主流股份制銀行財富管理現(xiàn)狀
光大銀行：財富管理轉(zhuǎn)型3.0
 ——2021年8月10日：私人銀行品牌發(fā)布
 民生銀行：提出客群管理概念
 中信銀行：依托全牌照
 ——2020年12月31日發(fā)布“中信幸福財富”
 招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
 財富管理3.0 – 財富+科技+開放
Z行財富管理體系
  1. 打造盈利可持續(xù)增長模式
1) 精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營-效能
2) 精細(xì)化流程管理-效率
3) 專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
4) 可持續(xù)業(yè)績增長-效果
  2. 從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊
1) 結(jié)果管理-過程管理（量）
2)  單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
3) 粗放管理-精細(xì)管理（利）
  3. Z行客戶經(jīng)營體系
螺旋四步提升工作法
1) ? 傾聽：用心傾聽客戶需求
2) ? 建議：提出財富管理方案
3) ? 實施：協(xié)助客戶實施方案
4) ? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
5) ? tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分 營銷團(tuán)隊管理
一、銀行零售業(yè)務(wù)四個核心工作 -  一個基礎(chǔ)三個動作
1.零售業(yè)務(wù)管理矩陣-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營績效評價維度
2.優(yōu)秀理財?shù)囊惶欤豪碡斀?jīng)理必學(xué)四門功課。
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理-
1. 客戶管理 -優(yōu)秀理財經(jīng)理的廣度與深度
2.過程管理-理財經(jīng)理每日工作流程
三、網(wǎng)點(diǎn)過程管理-八個動作
（營業(yè)前準(zhǔn)備 早會 營業(yè)時間 夕會 班后總結(jié) 班后培訓(xùn) 周總結(jié) 月總結(jié)）
“激勵考核”-業(yè)績認(rèn)定 考核承諾 任務(wù)分解 動作考核
“負(fù)面激勵” 通關(guān)與合作資源的運(yùn)用（基金保險公司在分行推動的助力）

 

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《大零售輕銷售——存款提升與基金營銷》學(xué)員收益：1.了解熟悉基金營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實的營銷基礎(chǔ)及框架。2.挑選篩選基金的實戰(zhàn)技巧。3.基金營銷維護(hù)技巧。課程大綱課程時間：1天（6課時）模塊常見問題課程解決路徑零售銀行銷售邏輯體系產(chǎn)品銷售三層邏輯與行外吸金提升零售銀行的三層產(chǎn)品銷售邏輯行外吸金與存款提升方法1.存款提升五組場景現(xiàn)狀-問題-建議1.1

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《存量客戶盤活與價值提升》課程背景及學(xué)員收益新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶感受”為前提的簡單、快速的服務(wù)營銷。同時

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《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營銷實戰(zhàn)》【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）1.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯2.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點(diǎn)和技能點(diǎn)。【課程大綱】第一講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具一、資產(chǎn)配置的概念1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果2、資產(chǎn)配置的真實作用3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動二、資產(chǎn)配置的

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《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧2.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理3.零售條線客戶維護(hù)營銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長|主題|主要內(nèi)容與活動|培訓(xùn)目標(biāo)||課程概述|歡迎詞和自我介紹|組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊并了解課程|||課程

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《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.了解熟悉整個零售銀行對公及零售，在客戶管理中的共性和區(qū)別。2.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧3.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理4.零售條線客戶維護(hù)營銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長|主題|主要內(nèi)容與活動|培訓(xùn)目標(biāo)|

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《客戶心理分析與異議處理》【課程背景】【課程時長】6小時，1天【課程對象】理財經(jīng)理【課程大綱】第一講：客戶識別分類一、客戶識別技巧1.VAK看客戶2.客戶識別+復(fù)雜產(chǎn)品切入案例：你會最先營銷哪類客戶？二、客戶的順從測試與順從機(jī)制1.客戶對于我們傳達(dá)信息是否隨機(jī)應(yīng)答2.如何讓客戶按我們的預(yù)期發(fā)生麗娜姐3.六大響應(yīng)機(jī)制讓成交順理成章練習(xí)：順從性測試慣例與劇本制作

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