《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》

  培訓講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國際薪稅師國家二級心理咨詢師LOMA高級壽險管理師美國ABNLP認可身心語言程序學教練DISC課程認證講師2018年我是好講師百強香港銷售心理營銷專家曾任：商業(yè)銀行理財大賽評委曾任：多年國有銀行總行及股份制銀 詳細>>

    課程咨詢電話：

《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》詳細內容

《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》

《黃道十二宮格——深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》
課程背景及學員收益
隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網點的頻次下降。理財經理可以識別客戶、深入了解客戶的時間越來越少，機會比過往少。理財經理如何使用更少的時間，比過往更了解客戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗理財經理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶背景的了解，更考驗對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。
因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產配置，做好財富管理？
學員收益：
1.如何做好精細化客群管理——ARM
2.如何從KYC九宮格的解讀，結合客戶背景，結合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
3通過銷售心理學滲透，提升財富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點。
5.知識彩蛋——深度KYC下的網點電話邀約
課程的介紹以及大綱本次課程學員對象：理財專員、理財經理、初級私人銀行理財師
本次課程主要強調的模塊：
精準篩選（細分客群）、精準邀約（電話邀約）、精準面談（深度KYC）
模塊
簡介
解決的問題
解決路徑
破冰
0.5H
課程概述
第一單元：開場互動，異議破題
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
課程全程以真實客戶案例，話術干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場就解決經典客戶異議問題。
2H
精準篩選與邀約
——KYC與資配客群
行里主導什么產品，就誰來都講一個產品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。
第二單元 資產管理，扎實基礎
2,1 資產管理管理在財富管理中的營銷作用
2.1.1 資產管理基本理論
2.1.2 如何以資產配置的方式完成KYC
2.2精細化客群管理——ARM策略
2.2.1 新戶開戶（Acquisition）
2.2.2 舊戶維護（Retention）
2.2.3 向上提升（Migration）
第三單元 精準篩選，精準邀約
3.1客群對應邀約方法
3.2電話邀約原則與注意點
演練：客群研討 現(xiàn)場演練
ARM策略與客群關系
3H
精準面談——
深度KYC之4P理論
第四單元 POSITION
理財經理最佳定位
4.1卓越工作模式-5p
目標客群優(yōu)先排序 people
高效客戶服務流程 process
專業(yè)資產配置能力 portfolio
產品解決方案解讀 product
效益追蹤績效管理 performance
練習：客戶故事分析背景
第五單元 PEOPLE
客戶深度KYC思路
5.1 KYC地圖
5.2九宮格深度解讀
案例 1-5
5.3 十二宮格展開——九宮格+三類核心客群
客戶的圈、層、級交叉觀察
第六單元 PROCESS
專業(yè)銷售體系流程
20320977906.1大眾客戶需求探求提問策略
6.2高凈值客戶需求探求提問策略
6.3案例 從金葵花到私銀
第七單元 PRATICE
保障產品配置演練
7.1 保障長期復雜期繳切入與配置
7.2虧損基金客戶挽留與轉配置
7.3存款客戶/固收客戶轉配置
1H
從KYC到KYP
“畫”出來的客戶需求
練習：真實客戶案例模擬
隱藏彩蛋
港險客戶應對策略

 

胡桐老師的其它課程

系統(tǒng)培訓AFP案例Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer'soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementconsultants本服務項目由包含大額保單陪談專家、零售銀

 講師：胡桐詳情

《大零售輕銷售——存款提升與基金營銷》學員收益：1.了解熟悉基金營銷流程及相關基礎技巧，打造扎實的營銷基礎及框架。2.挑選篩選基金的實戰(zhàn)技巧。3.基金營銷維護技巧。課程大綱課程時間：1天（6課時）模塊常見問題課程解決路徑零售銀行銷售邏輯體系產品銷售三層邏輯與行外吸金提升零售銀行的三層產品銷售邏輯行外吸金與存款提升方法1.存款提升五組場景現(xiàn)狀-問題-建議1.1

 講師：胡桐詳情

《存量客戶盤活與價值提升》課程背景及學員收益新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員掌握以“客戶感受”為前提的簡單、快速的服務營銷。同時

 講師：胡桐詳情

《復雜產品綜合營銷實戰(zhàn)》【學員收益】（課程內容會根據(jù)調研結果有所調整）1.復雜期交等產品的綜合營銷邏輯2.系統(tǒng)整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點?！菊n程大綱】第一講：零售銀行資產配置原理作用及工具一、資產配置的概念1、不做資產配置與不同比例配置的結果2、資產配置的真實作用3、資產配置可以用來控制本金的損失4、資產配置可以有效控制資產的波動二、資產配置的

 講師：胡桐詳情

-869950-89281100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時代的資產配置3.0》課程背景及學員收益講資產配置的課程很多，資產配置方法也是各種金融機構使用最多的方法。在零售銀行中的資產配置，有什么不同？在實際經營客戶的過程中，我們又如何使用資產配置做好客戶面談？完整的了解資產配置的方法論，及從資產配置到產品銷售，只需要這一堂課。國內第一梯隊的

 講師：胡桐詳情

-900430-90043100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售輕銷售之保險頂?！氛n程背景及學員收益根據(jù)麥肯錫中國銀行業(yè)模型分析，中國零售銀行業(yè)務的總體營業(yè)收入已經從2015年的1.6萬億人民幣提升到2019年的2.6萬億人民幣，年化復合增長率達到11.9，高于行業(yè)整體的8。9增長率。與之對應，零售業(yè)務對中國銀行業(yè)整體營收池的貢獻度逐年提升，從2

 講師：胡桐詳情

《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學員收益學員收益：1.客戶管理之關系管理及識別技巧2.客戶管理之公關技巧管理/零售客戶分層管理3.零售條線客戶維護營銷的輔導技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學員對象：核心客戶經理、支行長|主題|主要內容與活動|培訓目標||課程概述|歡迎詞和自我介紹|組建學習團隊并了解課程|||課程

 講師：胡桐詳情

-869950-892811胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時代的資產配置3.0》課程背景及學員收益講資產配置的課程很多，資產配置方法也是各種金融機構使用最多的方法。在零售銀行中的資產配置，有什么不同？在實際經營客戶的過程中，我們又如何使用資產配置做好客戶面談？完整的了解資產配置的方法論，及從資產配置到產品銷售，只需要這一堂課。國內第一梯隊的零售

 講師：胡桐詳情

《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學員收益學員收益：1.了解熟悉整個零售銀行對公及零售，在客戶管理中的共性和區(qū)別。2.客戶管理之關系管理及識別技巧3.客戶管理之公關技巧管理/零售客戶分層管理4.零售條線客戶維護營銷的輔導技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學員對象：核心客戶經理、支行長|主題|主要內容與活動|培訓目標|

 講師：胡桐詳情

《客戶心理分析與異議處理》【課程背景】【課程時長】6小時，1天【課程對象】理財經理【課程大綱】第一講：客戶識別分類一、客戶識別技巧1.VAK看客戶2.客戶識別+復雜產品切入案例：你會最先營銷哪類客戶？二、客戶的順從測試與順從機制1.客戶對于我們傳達信息是否隨機應答2.如何讓客戶按我們的預期發(fā)生麗娜姐3.六大響應機制讓成交順理成章練習：順從性測試慣例與劇本制作

 講師：胡桐詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有