《訓(xùn)戰(zhàn)開門紅——私行綜合營銷實(shí)戰(zhàn)》

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【課程背景】
2021年開么紅開打在即 ，越來越激烈的競爭，越來越急躁的客戶，越來越嚴(yán)監(jiān)管的市場。我們?nèi)绾伍_門紅之前，拿出包含復(fù)雜型產(chǎn)品、基金等中收友好產(chǎn)品，用客戶容易接受、理財隊(duì)伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開門紅大賣？如何讓這些方法成為隊(duì)伍日后日常經(jīng)營和營銷的自然反應(yīng)？
【學(xué)員收益】
1.開門紅產(chǎn)品包快銷法
2.深度和快速KYC方法
3.基金、復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
5.深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約
6.知識彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營模式及資產(chǎn)配置展望
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機(jī)構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
七、財富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務(wù)FINAICAL
第三講：私行銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第四講：基金保險營銷技巧
一、對沖基金的投資策略實(shí)踐
章時 14 : 你了解什么是對沖基金嗎？
章時 15 : 厘清對沖基金與傳統(tǒng)非標(biāo)資產(chǎn)的區(qū)別
章時 16 : 全球?qū)_基金發(fā)展情況與國內(nèi)量化投資產(chǎn)品的策略分布
章時 17 : 市場中性基本原理之“對沖控風(fēng)險，選取求收益”
章時 18 : 量化選股對沖基金策略地圖梳理
章時 19 : 市場中性策略之一：量化選股alpha策略邏輯分析
章時 20 : 市場中性策略之二：期現(xiàn)套利策略邏輯分析
章時 21 : 如何應(yīng)對對沖策略回撤：以2014年黑天鵝事件為例
章時 22 : 市場中性策略四大關(guān)注要點(diǎn)
章時 23 : CTA策略邏輯梳理與價值分析
章時 24 : 掌握三大投資關(guān)鍵點(diǎn)，搞定對沖基金配置
二、FOF基金及其他組合投資模式
章時 27 : FOF的基本分類與不同資產(chǎn)配置方案的比較
章時 28 : 目標(biāo)風(fēng)險型FOF與目標(biāo)日期型FOF介紹
章時 29 : 基于資產(chǎn)配置、策略研究、管理人選擇的FOF產(chǎn)品評價體系
三、 復(fù)雜期交保險的銷售及實(shí)戰(zhàn)
引入互動：
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？
一、破——如何精準(zhǔn)篩選客戶
行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就來誰都講一個產(chǎn)品
一講就賣的出去，信心很足
幾次開口賣不出去，開始倍受打擊
監(jiān)管嚴(yán)厲后，復(fù)雜期交越來越難賣。
二、問——如何精準(zhǔn)切入
年金險哪些切入方法
銀行保險銷售跟個險區(qū)別很大，有哪些合適銀行理財師的萬能開口法
三性五問切入法
VAK客戶溝通方法
三、配——如何精準(zhǔn)營銷
開門紅年金險
保險公司紛繁的產(chǎn)品
銷售思路混亂無章
四維天下營銷法——時、數(shù)、功、權(quán)
數(shù)量法——年金險銷售套路精講
終身年金產(chǎn)品銷售邏輯——四維拆解
四、復(fù)雜期交的客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理
1我已經(jīng)買了保險
2沒錢，交不起保費(fèi)
3我對保險無興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見面又不續(xù)保
6遲點(diǎn)再說吧
7我要移民，不用買保險
8孩子留了保險金，就不自力更生了
9拿計劃書回去，看完再約你
10保險是騙人的
11保險公司不斷變化，不買保險
12"保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行或者“要加保費(fèi)啊！我不買了”"
13保險死了才有的賠，沒意思
14保險業(yè)務(wù)員的傭金好高喔15買保險不如存銀行
16還不如買短期理財，利息仲高啦17退?？坼X的，不買
18我很有錢，我不需要保險
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買保險
21客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說啦

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