理財經(jīng)理綜合營銷能力提升2天

  培訓(xùn)講師：張培一

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張培一老師--總行零售營銷管理專家招商銀行總行招銀大學(xué)優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓(xùn)講師遼寧省金融研究院培訓(xùn)講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理招商銀行理財經(jīng)理IBTO銀行智庫專家現(xiàn)任：某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實戰(zhàn)經(jīng)驗張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細(xì)>>

張培一
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理財經(jīng)理綜合營銷能力提升2天詳細(xì)內(nèi)容

理財經(jīng)理綜合營銷能力提升2天

D1
《零售客群經(jīng)營與服務(wù)意識提升》
一、深耕零售客戶群，帶動業(yè)績增長
1、發(fā)揮產(chǎn)品抓手作用，帶動行外吸金
2、產(chǎn)品到期客戶對接產(chǎn)品組合，提升綜合收益
3、“零接觸”服務(wù)能力強弱，決定業(yè)績歸屬
4、客戶經(jīng)營重心下沉，做好全量客戶經(jīng)營
5、激發(fā)MAU，搶抓AUM
二、零售重點八大客群維度經(jīng)營細(xì)分與維護策略
1、按風(fēng)險承受能力分
2、按家庭生命周期分
3、按客戶職業(yè)分
4、按定期客戶分
5、按活期客戶分
6、按到期客戶分
7、按流量客戶分
三、零售客戶經(jīng)營的三個階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1、品牌營銷活動，打開客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長
3、營造重點產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1、提前對接，了解重點客戶資金使用計劃
2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3、重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購率”與“覆蓋率”
第三階段：做好全量客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率
1、全量客戶數(shù)量龐大，合理排兵布陣更重要
2、全量客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行
3、同業(yè)案例分享：0—1000元基礎(chǔ)客群，通過交叉營銷，增存8億AUM實戰(zhàn)案例解析
包含：貸款客戶、理財客戶、結(jié)算客戶、代發(fā)客戶、信用卡客戶
四、重要節(jié)點營銷活動設(shè)計
1、確?！矮@客”與“存量”同步同頻
2、敢于向營銷活動要產(chǎn)能，要效益
3、強化營銷活動細(xì)節(jié)創(chuàng)新
五、零售客群線上經(jīng)營業(yè)績變現(xiàn)兩大利器
電話營銷
1、規(guī)定數(shù)量，更要強化質(zhì)量
2、電話營銷是過程管理，但要納入考核指標(biāo)
3、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬
微信維護
1、公共流量轉(zhuǎn)向私域流量
2、拉新—裂變—促活
3、每天都要有微信群互動主題
D2
《零售復(fù)雜產(chǎn)品交叉營銷》
一、基金營銷流程梳理與產(chǎn)品展示
第一步：分析市場重點、熱點事件的背后邏輯
1、您的專業(yè)不是講產(chǎn)品過往表現(xiàn)，而是講對未來的趨勢研判
第二步：基金客戶的投資痛點
1、耐不住寂寞
2、管不住手
3、遺忘投資的“初心”
第三步：引導(dǎo)客戶改變投資“姿勢”
1、長期持有
2、本金決定心態(tài)，心態(tài)決定盈利
3、多看多學(xué)少動手
第四步：挑選好“基”，養(yǎng)起來
1、借助專業(yè)工具
2、會做基金經(jīng)理、基金表現(xiàn)的對比
3、緊盯基金關(guān)鍵指標(biāo)
第五步：常見五類基金客戶的“開口話術(shù)”
1、基金潛力客戶
2、理財客戶
3、覺得市場不好的老客戶
4、虧損的老客戶
5、炒股的客戶
二、基金定投九問九答
三、40個常見的基金異議處理話術(shù)
四、銀保產(chǎn)品進入到4.0時代
1、重疾+終身壽
2、賣收益的時代結(jié)束，賣規(guī)劃的時代到來
3、考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向
五、銀保4.0時代如何去賣我們的保險？
1、高開口率是一切營銷的前提
2、高件均向高覆蓋率進行轉(zhuǎn)變
3、高頻出單比出大單更適合我們
六、保險營銷重點六大客群的需求挖掘
焦慮的媽媽、精明的企業(yè)主、傳承的祖父母、85后、家庭主婦、中流砥柱的男主人
七、重疾險營銷技巧
1、因為牽掛，所以恐懼
2、新舊重疾險對比
3、重疾險營銷技巧
八、年金保險銷售墊板分享及演練
1、什么是年金險？
2、對比年金險關(guān)注什么？
3、不提保險一個字，也要買保險
九、增額終身壽險營銷技巧
1、對比增額終身壽險的三原則
2、懂婚姻、懂傳承，會講故事激發(fā)需求
3、大額保單營銷利器——保險金信托
十、保險營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
1、保額倒推保費法
2、SPIN提問技巧
3、FABER保險產(chǎn)品講解技巧
4、保險故事會案例分享

 

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《柜面人員服務(wù)意識與營銷技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容：第一部分銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來發(fā)展趨勢解析1、科技升級帶來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，崗位職責(zé)改變2、柜員營銷跨界“打劫”3、全員營銷，全員管戶4、零售客戶營銷服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營銷新變化1、面對單一客戶，營銷時間增加2、營銷產(chǎn)品升級，由過去一句話營銷變?yōu)闋I銷全流程3、當(dāng)下柜面營銷三大目標(biāo)，

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財富管理課綱   05.16

課綱（1-2天）一、認(rèn)識財富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財

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課程名稱：《零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護》主講：張老師課程大綱/要點：第一章客戶開發(fā)與維護的背景與趨勢1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護面臨的問題（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點質(zhì)量雙降（2）客戶流失率越來越高（3）維護手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重（4）營銷人員眼里只有大客戶，卻沒有大量客戶3、未來客戶開發(fā)維護發(fā)展的趨勢：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作

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零售業(yè)務(wù)管理崗財富管理轉(zhuǎn)型綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識財富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品

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課程名稱：《零售中高端客戶的經(jīng)營與維護》課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營與營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作

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《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處4、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財富管理的四個階段1、財富積累2、財富保護3、財富增值4、財富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的

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課綱一、認(rèn)識財富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們?nèi)绾瓮粐慷?、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財富管理的四個

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《破局迎新——3.0時代銀行保險蓄力營銷》課程背景3.0時代對于保險行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“?！鄙兊劫彙氨！睙岢保ｋU中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。當(dāng)下銀行保險產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出以下特點。降息激發(fā)了客戶對于保險的需求網(wǎng)點到訪客戶銳減，沙龍活動暫停，廳堂營銷機會減少銀行保險目標(biāo)客戶的儲備及經(jīng)營管理進入瓶頸期理財經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險營銷理念，提升保險專

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