高端客群開發(fā)與產(chǎn)品營銷

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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高端客群開發(fā)與產(chǎn)品營銷詳細(xì)內(nèi)容

高端客群開發(fā)與產(chǎn)品營銷


推 薦 課 程：《客群開發(fā)與產(chǎn)品營銷》

課 程 目標(biāo)一 ：

? 學(xué)會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶
? 學(xué)會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？
? 學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？

課 程 目標(biāo)二 ：
? 學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金
? 掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能
? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用
上 課 方 式 ： 講 授 、 小 組 討 論 、 案 例 研 討 ， 角 色 扮
演 、 視 頻 、
游 戲 活 動 課 程 、 通 關(guān) 考 試
課 程 時 間 ： 1 天 ， 6 小 時 / 天
課 程 大 綱 :
單元一：高效客戶渠道開發(fā)
? 第一步：分層管理
1. 如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
2. 如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
3. 如何對“動作”進行有效的督促？
? 第二步：分群經(jīng)營
? 客戶分群的方法
? 如何按照各客群貢獻度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
? 顧客關(guān)系管理維護三塊基石
1. 情感維護
2. 產(chǎn)品維護
3. 附加值維護
? 第三步：分級維護
? 客戶分類分級的步驟
1. 五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
2.
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務(wù)的四大等級



單元二. 獲客之道
? 中高端客戶防流失的三種方法
1. 不好意思走.日常關(guān)系維護 ~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~
2. 不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗防流失~
3. 不方便走.4項綁定客戶 ~交叉銷售防流失~
? 吸引客戶的十大話題
1. 未來房價會漲還是跌？
2. 2017金融工作會議都說了什么?
3. 金融新政對理財產(chǎn)品有什么影響？
4. 中小銀行理財產(chǎn)品面臨什么風(fēng)險?
5. 史上最嚴(yán)樓市調(diào)控:“五限”時代來臨
6. 買房需要什么樣的漲幅才劃算？
7. 房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃
8. 稅收減少企業(yè)間接稅，增加個人直接稅
9. CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始
10. 遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？
? 挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議
1. 理財產(chǎn)品偏好
2. 投資房產(chǎn)偏好
3. 生意人/企業(yè)主
4. 重視子女家庭
5. 留學(xué)移民家庭
6. 依賴婚姻女性

單元三 ：基金銷售

? 客戶為何要買基金~資產(chǎn)配置計劃
1. 資產(chǎn)配置有什么好處?
2. 不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3. 資產(chǎn)配置首選品種
4. 資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
5. 資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動




? 基金三大目標(biāo)客群
1. 從不買基金客群營銷法
2. 基金虧損客群解套法
3. 買過如何再買

? 基金銷售技巧
1. 買基金真的會賺錢嘛
2. 如何選擇賺錢基金
3. 基金賣點在哪里
4. 逆勢養(yǎng)基六大工法




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