個貸客戶經(jīng)理與零售客戶經(jīng)理交叉營銷培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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個貸客戶經(jīng)理與零售客戶經(jīng)理交叉營銷培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

個貸客戶經(jīng)理與零售客戶經(jīng)理交叉營銷培訓(xùn)


 個貸客戶經(jīng)理與零售客戶經(jīng)理交叉營銷培訓(xùn)
主題安排
課程內(nèi)容
開展形式
工具應(yīng)用
交叉營銷的策略
為何要做交叉營銷?
競爭加劇：銀行業(yè)同質(zhì)化競爭等。
多頭營銷、重復(fù)營銷，造成營銷資源浪費。
客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。
交叉營銷兩大策略（漸進式變革）
共享客戶信息，交換維護策略
相互提供客戶信息
設(shè)計交叉營銷方案
組成聯(lián)動營銷團隊，共同開拓
相互補位，不為營銷留空暇
根據(jù)客戶服務(wù)需要，以客戶綜合價值評價為基礎(chǔ)
什么是交叉營銷時機?
投資理財三要素
安心放心開心省心
金融需求與非金融需求
交叉營銷如何進行?
發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求
了解產(chǎn)品賣點：
如何迅速找出產(chǎn)品特色亮點
特色亮點的運用時機
如何將所有產(chǎn)品賣點整合
交叉營銷重點紐帶
精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時機
客戶不信任你時怎么辦
你不了解客戶時該做些什么
如何知道何時端出產(chǎn)品
如何將復(fù)雜性產(chǎn)品組合營銷
找出產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)性
找出產(chǎn)品與產(chǎn)品彼此的互補性
找出營銷人員與產(chǎn)品及客戶聯(lián)動性
產(chǎn)品交叉銷售與資產(chǎn)配置方案
從單一產(chǎn)品銷售到交叉營銷
檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率
產(chǎn)品交叉組合，捆綁銷售，增加覆蓋率
從交叉營銷到產(chǎn)品配置
為何要做資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置有什么好處?
如何依據(jù)客戶需求做配置
資產(chǎn)配置的七個步驟
運用資產(chǎn)配置的投資策略
財富管理金三角
核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)
資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案
催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置
第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防
未來房價會漲還是跌？
房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃
遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？
資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？
CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始
第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
第三節(jié)：保險的銷售技巧與話術(shù)
期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網(wǎng)點
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
實操演練:如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
第四節(jié)：如何應(yīng)用資產(chǎn)配置銷售保險
家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃檢視
針對外來務(wù)工人員的經(jīng)營與鞏固
針對村社年紀(jì)偏老族群的經(jīng)營與維護
講授
研討
實做
思維導(dǎo)圖
如何引發(fā)產(chǎn)品需求
客戶為何要購買產(chǎn)品
如何因應(yīng)理財打破剛性兌付,沒有理財產(chǎn)品可賣,怎么辦?
做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實通脹
做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險.提升收益
正確營銷流程
發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
營銷最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低了
客戶覺得時間太長
講授
研討
實做
Beta  理財師
IHI三點不漏法電話與微信交叉營銷技巧
銷售實務(wù)應(yīng)用
發(fā)現(xiàn)客戶資產(chǎn)搭配缺失創(chuàng)造新的銷售機會
檢視及調(diào)整投資組合創(chuàng)造新的銷售機會
如何打營銷電話
電話營銷的1個核心理念
電話營銷的2個要點
電話營銷的3個原則
電話營銷的4個準(zhǔn)備工作
電話營銷的5個細(xì)節(jié)
如何做微信營銷
如何編寫設(shè)計動人短信.微信
如何讓客戶讓客戶愿意加你微信
如何讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營銷他
如何讓客戶對當(dāng)前狀況產(chǎn)生擔(dān)心憂慮
如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價值信息
怎么打造個人品牌
怎么做好友分類
怎么發(fā)朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的發(fā)送時機
朋友圈怎么發(fā)，才顯得專業(yè)
講授
研討
實做
東方財富網(wǎng)
微信
如何使用工具進行交叉營銷
營銷工具的重要性
增強視覺效果.大大提高成交率
強化事實證據(jù).讓客戶相信數(shù)據(jù)
取得客戶信任.讓客戶立即購買
營銷工具設(shè)計邏輯
客戶為何要配置這個產(chǎn)品
現(xiàn)在是購買的好時機嗎
如何選擇正確且適合的產(chǎn)品
營銷工具如何生成
材料的搜集
順序的編排
合理的整合
營銷工具如何講解
吸引購買動機
強烈且合理的理由
順暢及中肯的交流
講授
研討
實做
筆電
網(wǎng)絡(luò)

 

方瀚德老師的其它課程

《高端客戶經(jīng)營及拓客》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學(xué)會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課

 講師：方瀚德詳情

主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標(biāo)學(xué)會重點客群的經(jīng)營與深耕營銷學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金學(xué)會存量客戶的經(jīng)營與維護內(nèi)容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能1、客戶分類經(jīng)營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品二、客戶成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標(biāo)幫助理財經(jīng)理敢于向生客開口，提升約訪率。實現(xiàn)面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話營銷前的準(zhǔn)備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設(shè)計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運用資產(chǎn)配置計劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運用所學(xué),推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術(shù)及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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《理財經(jīng)理全流程營銷》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間|內(nèi)容設(shè)置||電話邀約|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧|||前言:為何要進行電話營銷|||電話營銷的

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理財產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標(biāo)客群營銷理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時間1天目標(biāo)要實現(xiàn)年度余額增長,必須雙管齊下要實現(xiàn)網(wǎng)點余額增長,必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時省力,事半功倍要增進客戶的滿意度,長期穩(wěn)度增長余額,不要像坐過山車內(nèi)容前言:新時代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠度,把錢都存過來我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點情形,制定一點

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