零售場景化營銷

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經驗近20年、培訓經驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經理有著近20年豐富的金融從業(yè)經驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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零售場景化營銷詳細內容

零售場景化營銷

《場景化營銷能力提升》 課 程 背 景 ：
針對營銷場景搭建的課程，希望通過課程了解如何構建營銷場景搭建，
吸引和留住不同的客戶群體。目的主要是為了提高客戶經營成效和客戶
粘稠度。比如針對軍人，針對教師，針對醫(yī)生 …等等族群的經營
課 程 目 標：
如何通過場景搭建去留住各種客戶群體
上 課 方 式 ： 講 授 、 小 組 討 論 、 案 例 研 討 ， 角 色 扮 演 、
視 頻 、 游 戲 活 動 課 程 、 通 關 考 試
課 程 時 間 ： 1 天 ， 6 小 時 / 天
課 程 對 象 ： 二級主管行長，一級支行行長
大綱
教學內容
第一單元:
防客流失
六大場景
處理
六大經典案例
王腰斬先生來說要提錢，腰斬先生基金投資虧損了40%左右， 所以想換家銀行。
張熱情小姐過來提錢，換其他行，經過情況了解，熱情小姐說她有個親戚在****銀行，說了很多次，公司業(yè)績壓力大，要她幫忙完成任務，實在沒辦法。
喬遷之先生，過來提錢，經過情況了解，搬家了，自己家樓下有個銀行，那邊方便
鏡中花小姐說要提錢，經溝通了解，**銀行有私募基金可以代為操作/給消息一起做，盈利分成；所以要轉走。陳聰明先生說要給孩子買房(買房產作投資),必須用到錢, 所以要轉走。
李固執(zhí)小姐說，別家的產品收益比你們高,客戶執(zhí)意要走
第二單元:
八大客群場景化經營
如何吸引八大客群的興趣話題
家庭主婦,股民,對公客戶,退休人員
打工白領,專業(yè)人士,公司高管,務工人員
異議處理話術（客戶抗拒員工營銷的話術）
客戶說:我很忙,現(xiàn)在沒時間
客戶說:沒興趣
客戶說:下次再說吧
客戶說:我還要再考慮考慮！
我不需要!
太貴了!
沒有預算!沒有錢!
已經買很多了!
第三單元:
新時代銀行場景的吸金保金術
如何制定吸金保金策略計劃
吸金保金的26種方法
資金防流失的三大招
策反資金三大突破口
如何結合產品營銷拉進存款
如何有效管理存量客戶防流失
為何營銷余額拉不動
第四單元:
高凈值客戶場景化經營策略
高端顧客關系管理
高端客戶維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
高端顧客關系維護場景
滿足客戶需求
客戶需求是什么

 

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《高端客戶經營及拓客》課程目標：?學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學會如何掌握、篩選和挖掘網點的存量客戶資源？?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?學會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產品投資策略及投資組合管理技能?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標學會重點客群的經營與深耕營銷學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？學會如何牢牢抓住客戶與資金學會存量客戶的經營與維護內容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產能1、客戶分類經營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產能C、低端客戶掃名單、推產品二、客戶成交四大關鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《客戶綜合營銷技巧提升訓練營》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習1︰運用所學,推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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