保險資產配置課程大綱

  培訓講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經驗：15年新光銀行理財業(yè)務副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓顧問公司智庫副總經理上海交通大學特聘講師上海財經大學特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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保險資產配置課程大綱詳細內容

保險資產配置課程大綱

保險資產配置課程大綱
一、銀行保険的銷售技巧
1、學習顧問式銷售的專業(yè)培訓，通過有效發(fā)掘，引導準客戶的需求；
2、把產品和解決方案與準客戶需求聯(lián)系起來，使保険銷售邁向成交。
二、營銷保險的心態(tài)調整:(重邏輯/覌念)
三、專業(yè)的保險銷售流程 & 銀保的營銷步驟拆解
四、需求銷售: 如何”激發(fā)興趣,發(fā)現(xiàn)需求”?
1、隱含需求 → 明確需求
2、背景問題實戰(zhàn)演練
3、難點問題實戰(zhàn)演練
4、暗示問題實戰(zhàn)演練
5、需求—利益問題實戰(zhàn)演練
五、保險接觸話題與不同階段的人生財務目標
六、Q&A
一、人生的需求與規(guī)劃
1、講解不同人生階段的負擔（購車購房、創(chuàng)業(yè)、子女、養(yǎng)老），開發(fā)客戶的危機理念及財務需求。
2、生命周期圖：隨著子女誕生，可支配收入將越來越少
3、使用演算器，對客戶的子女教育金&退休養(yǎng)老金進行計算，計算客戶的資金缺口
4、人生規(guī)劃越早越好，計算規(guī)劃早晚所產生的巨大差異
二、以資產配置理念為客戶進行保險的配置
1、講解資產配置產金字塔，為客戶配置穩(wěn)固的資產結構
2、CTX-聰明理財術：資產配置是決定報酬的主要因素
3、針對客戶的資產結構，配合話術進行保險的配置
三、保險產品銷售思路
1、保全功能：人生的保障，“站著贏or躺著贏“
2、避稅的功能：通過富人的遺產稅規(guī)避需求，切入我國目前的遺產稅結構打動客戶的同理心，使用保險產品的避稅功能來進行稅務的規(guī)避。
3、資產隱藏：官員&高端客戶的資產規(guī)避隱藏需求，女性客戶的自我保障功能。
四、客戶異議的相關處理
五、Q&A

 

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