基金健診與銷售

  培訓講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經(jīng)驗：15年新光銀行理財業(yè)務副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學特聘講師上海財經(jīng)大學特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產(chǎn)配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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基金健診與銷售詳細內容

基金健診與銷售


基金健診與銷售課程對象：理財經(jīng)理
課程特色：
實戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)&圖形結合銷售技巧，進行教學。
結合分群、電話邀約話術進行針對性營銷技巧教學。
層層遞進，清晰地市場分析，明確行情趨勢。
提升營銷人員的市場分析能力，增加與客戶的談資。
實戰(zhàn)演練，一針見血點評。
個人銷售問題健診
解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：
不敢面對基金虧損客戶。
不認同基金，對市場沒信心。
基金銷量停滯不前。
客戶只持有儲蓄類產(chǎn)品，過于單一。
不知如何進行基金銷售后服務。
課程成效：
“玩轉”基金健診系統(tǒng)，“植入”基金健診觀念。
“有圖有真相”無懈可擊的說服力。
敢于面對客戶，創(chuàng)造二次營銷機會。
營銷人員有信心地面對基金虧損客戶，有效導入售后服務理念&執(zhí)行能力
全面提升營銷人員基金銷售技巧，話術，塑造獨特自我的銷售風格。
課程大綱：
一、客戶經(jīng)理不敢面對的現(xiàn)實
1、理財經(jīng)理常見問題大解析
2、理財經(jīng)理不可不知的基金大解密二、基金銷售五部曲1、好基金篩選原則
（1）5億<股票型基金份額<100億
（2）落實四四三三原則
（3）符合未來行業(yè)趨勢主流
（4）利用行業(yè)配置如何挑選基金
2、如何做好基金健診(在傷口灑鹽)（1）基金診斷的賣點
（2）解決的方案：汰弱補強
（3）商品比較原則
（4）勇敢面對客戶罵慘的基金3、基金與資產(chǎn)配置（1）投資報酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置
4、健診轉換后的后續(xù)服務(1)轉換完不是一勞永逸!
  (2)創(chuàng)造轉換后的再銷售機會
5、如何勇敢面對客戶狂罵的基金
（1）從客訴中尋找再成交機會
（2）不要等到客戶默默把錢都轉走
（3）如何解決客戶問題
（4）同理心面對
三、客戶分群分類(產(chǎn)品)營銷話術
1、客戶分級分群的好處
2、透過客戶基金的調倉，讓資金再度盤活，讓重點基金順利達標
3、營銷話術與工具應用
四、面對異議問題的處理1、頃聽  
2、附和
3  解釋
4  提出證據(jù)
5  解決問題尋找再次銷售的機會
五、定投的重要
1、定投真得好嗎  為什么客戶到現(xiàn)在還虧損
2、定投到底要做多久  我們再定投犯了甚么錯3 怎么講客戶就是為什么不愿加倉或繼續(xù)扣款
4 如何讓客戶從想停止扣款到加碼續(xù)扣
六  快速營銷與轉介
1大堂營銷勱線串聯(lián)流程塑造不各崗位之間協(xié)作安排
2櫃臺,大堂經(jīng)理三句話轉介
七、各小組實戰(zhàn)演練1、基金調倉（表現(xiàn)不好的基金）
2、從定投談單筆銷售   話術
3、新基金怎么賣
4、客戶常見問

 

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朹莞大綱   05.16

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