《商業(yè)銀行理財經理能力全面提升》

  培訓講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經驗：15年新光銀行理財業(yè)務副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓顧問公司智庫副總經理上海交通大學特聘講師上海財經大學特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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《商業(yè)銀行理財經理能力全面提升》詳細內容

《商業(yè)銀行理財經理能力全面提升》


《商業(yè)銀行理財經理能力全面提升》
藍老師（18小時）
第一單元：顧問式銷售的關鍵因素
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分
第二單元：顧問式銷售面臨的難點
1、顧問式營銷的產品配置引導方向
2、客戶在目前銷售狀況下面臨的風險
3、目前營銷溝通的難點
4、案例演示與演練
第三單元：發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、發(fā)掘客戶需求的SPIN技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧SPIN法則
4、建議式銷售流程技巧
5、化解客戶拒絕有效話術設計方法與個案
6、理財銷售工具制作與運用
第四單元 : 資產配置
1、經濟指標的基本定義與領先、同時、落后指標的分類
2、如何從經濟指標判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3、學會快速收集有用市場訊息與分類技巧
4、如何解讀財經數據和信息，判斷市場景氣
5、投資基本觀念和投資的宏觀思考
6、解讀訊息與達成投資行為的有效性
7、當前資產配置報表使用
8、財富管理銷售工具的運用
9、如何從理財經理的角度做資產配置
10、資產配置理念的傳達
11、客戶風險屬性判別
12、為客戶做理財健診，創(chuàng)造銷售機會
13、利用簡易理財術做產品建議
14、檢視和調整投資組合
15、資產配置理念對客戶財富增長的作用

第五單元:客群定位與數據庫營銷推動
1、數據庫營銷策略
2、有效的快速篩選目標客戶
3、客群分類與定位
4、識別客戶SOP
5、如何推動數據庫產品營銷
6、課后筆試：10題筆試題目
第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分鐘客戶名單管理技巧
2、喚醒舊客戶，開發(fā)新客戶
3、客戶轉介紹的藝術
4、打包銷售快！狠！準！"
第七單元:喚醒沉睡的客戶-客戶開發(fā)維護管理
1、客戶分級定義與分析
2、睡眠客戶在銷售循環(huán)中的位置
3、睡眠客戶的日常維護與感情建立
4、客戶提升的臨門一腳：需求挖掘與銷售
5、Q&A
6、睡眠客戶表格管理運用
第八單元:流失客戶挽回與關系維護
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶流失
3、流失挽回措施
4、客戶關系管理的目標
5、客戶關系管理歷程
6、客戶關系管理的策略
第九單元:以中高端客戶為中心的網點績效管理
1、新的市場環(huán)境與高端客戶銷售
2、高端客戶銷售的核心流程與類型
3、高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
4、高端客戶需求開發(fā)技巧
5、現場實戰(zhàn)演練
6、Q&A



 

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朹莞大綱   05.16

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