《商業(yè)銀行中高端客戶經(jīng)營與管理》
《商業(yè)銀行中高端客戶經(jīng)營與管理》詳細內(nèi)容
《商業(yè)銀行中高端客戶經(jīng)營與管理》
《商業(yè)銀行中高端客戶經(jīng)營與管理》
主講:藍老師 課時12小時
一、高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1. 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標
2. 目標設定的原則
3. 客戶資金管理計劃的要點
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1. 對高端客戶的六個層次理解
2. 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學術研究
4) 投資、理財
5) 明星、名人
資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風險與回報
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的核心銷售流程
1) ν客戶需求收集
2) ν根據(jù)客戶需求設計產(chǎn)品組合方案及設計要點
3) ″三大目標:流動性、收益性、保障性
4) ″數(shù)據(jù)分析:整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
5) ν邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
6) 異議處理與成交
← 錯誤的銷售方式
← 50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具
← 18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
← 如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
2、中高端客戶的分析與維護
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點
2) 掌握各種客戶的具體操作應對方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務組合案例
4) 案例分析:臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關系管理的差異
5) 高端客戶經(jīng)營與管理
← 客戶分級管理
← 客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關系管理
← 家族客戶管理
← 客戶分群設定管理
← 客戶數(shù)據(jù)庫建立
← 特殊勿干擾設定及追蹤
← 客戶特殊紀錄
6. 售后服務與深耕
← 聯(lián)系客戶的談資
← 聯(lián)系客戶的頻率及契機
← 再銷售機會的創(chuàng)造
← 樹立差異化服務
← 覆蓋率及銷售率的提升
← 防流失手段
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