《轉(zhuǎn)型期,柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》
培訓(xùn)講師:徐敏
講師背景:
徐敏老師12年銀行培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)教育部CVCC認(rèn)證禮儀培訓(xùn)師《突破式溝通》版權(quán)課認(rèn)證講師雙郵財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目認(rèn)證輔導(dǎo)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型數(shù)字化賦能項(xiàng)目輔導(dǎo)師網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷/服務(wù)效能提升輔導(dǎo)師中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)文明規(guī)范服務(wù)百(千)佳示范單位創(chuàng)建項(xiàng)目培 詳細(xì)>>
《轉(zhuǎn)型期,柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《轉(zhuǎn)型期,柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》
課程名稱:《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》
課程背景:
銀行柜員作為網(wǎng)點(diǎn)一線員工,直接和客戶近距離接觸,他們的一言一行關(guān)乎銀行的品
牌,一舉一動(dòng)代表銀行的形象。而現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中,許多柜員只是把自己當(dāng)成簡(jiǎn)單的操作
人員,服務(wù)意識(shí)薄弱,服務(wù)技巧淡薄,營(yíng)銷能力偏弱。隨著網(wǎng)絡(luò)化大潮的到來,銀行柜
員分流將成為一種新常態(tài),銀行柜員要逐漸由柜面走向大堂,成為集“柜面、理財(cái)、營(yíng)銷
”業(yè)務(wù)技能于一身的多面手。本課程致力于幫助柜員克服目前在產(chǎn)品營(yíng)銷中不敢開口、懶
于開口,不知如何開口,不了解多樣化產(chǎn)品,缺乏營(yíng)銷技巧、無自信心等現(xiàn)狀,用針對(duì)
性方法,接地氣個(gè)案,實(shí)戰(zhàn)演練幫助柜員建立從“要我做”轉(zhuǎn)為“我要做”和“我會(huì)做”的思
想及行為升級(jí)。
課程收益:
? 幫助柜員構(gòu)建主動(dòng)營(yíng)銷信念,提高大膽開口的自信;
? 通過體驗(yàn)式教學(xué)讓柜員學(xué)會(huì)將服務(wù)巧妙嵌入營(yíng)銷;
? 通過個(gè)案和實(shí)踐演練幫助柜員掌握營(yíng)銷技術(shù)和方法;
課程對(duì)象:銀行柜面人員
課程時(shí)長(zhǎng):6H
課程形式:專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等
課程大綱:
一、轉(zhuǎn)型期,柜員角色定位與認(rèn)知
1、柜員未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
互動(dòng)討論:職業(yè)規(guī)劃,你做好了嗎?
2、柜員在廳堂營(yíng)銷中具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)
? 觸達(dá)率:柜員是接觸客戶最多的員工
? 信任度:客戶對(duì)柜臺(tái)內(nèi)部的員工更信任
? 多樣性:柜員營(yíng)銷可有效提高交叉銷售率
? 建客群:柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群
? 守存量:柜員是守住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)
柜面營(yíng)銷的要素與誤區(qū)
1、柜員營(yíng)銷三要素
? 掌握信息
? 介紹產(chǎn)品
? 辦理業(yè)務(wù)
2、柜員營(yíng)銷四誤區(qū)
? 將營(yíng)銷當(dāng)成了產(chǎn)品介紹
? 面對(duì)異議不知如何處理
? 不好意思開口營(yíng)銷
? 缺乏溝通的方法與技巧
柜員三段式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)
1、柜員營(yíng)銷三段式:看、說、問
2、柜面營(yíng)銷精準(zhǔn)話術(shù)四要素
? 營(yíng)銷話術(shù)要簡(jiǎn)短
? 發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想
? 善于總結(jié)
? 不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷
3、案例演練
? 小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)
? 繳費(fèi)業(yè)務(wù)
? 理財(cái)類業(yè)務(wù)
? 開戶業(yè)務(wù)
4、精準(zhǔn)話術(shù)提煉
? 儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷案例
? 客戶識(shí)別與轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
? 信用卡營(yíng)銷案例
? 電子銀行營(yíng)銷話術(shù)
客戶異議處理技巧
自我心態(tài)的調(diào)整
異議處理,效果比道理更重要
異議處理五部曲:先跟后帶
產(chǎn)品成交,臨門一腳
? 客戶成交時(shí)的信號(hào)
? 客戶成交的具體方法及案例解析
促成交易時(shí)的禁忌
6、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷案例演練通關(guān)
本課綱僅供參考,具體實(shí)施內(nèi)容可根據(jù)行方實(shí)際情況做微調(diào)。λ
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《聚焦消保&客戶投訴處理技巧提升》 05.16
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