《“信貸致勝”—個人信貸營銷能力提升實戰(zhàn)沙盤》-廣發(fā)
《“信貸致勝”—個人信貸營銷能力提升實戰(zhàn)沙盤》-廣發(fā)詳細內(nèi)容
《“信貸致勝”—個人信貸營銷能力提升實戰(zhàn)沙盤》-廣發(fā)
-1165860-866609“信貸致勝”
—個人信貸營銷能力提升實戰(zhàn)沙盤
解決個人信貸客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓(xùn)的長期痛點，專業(yè)定制個人信貸實戰(zhàn)沙盤。
全景還原個人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點。
拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，信貸實戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。
以信貸營銷帶動客戶營銷、存款營銷。
打造信貸實戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)實戰(zhàn)沙盤……
一、信貸實戰(zhàn)沙盤全解讀
[項目背景]
毫無疑問，個人貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。開展個人消費貸款過程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問題是：
如何獲取適合本行條件的客戶？
如何通過客戶轉(zhuǎn)介實現(xiàn)客戶倍數(shù)增長？
如何挽留、挽回（雙挽）客戶？
本項目通過理論分析及實踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導(dǎo)。并通過逐戶分析各團隊實際案例并現(xiàn)場走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對性的制定各團隊客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實施步驟。
[課程目標(biāo)]
通過實踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運用；
通過解剖各團隊實際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運用；
通過交叉檢驗法，快速識別客戶風(fēng)險
[項目形式]
結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+案例實操+團隊討論與過程實施
[項目對象]
信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員
二、信貸沙盤建模與要點解讀
【沙盤核心內(nèi)容】第一天下午：外拓體驗
第一部分：一小時破冰
一、樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會克里斯的絕望，抓住機會，你也能成功
二、定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團隊目標(biāo)公示
三、強抓手
產(chǎn)品爆點解析
第二部分：兩小時外拓體驗
第二天上午：外拓復(fù)盤與外拓方法
第一部分：外拓分析與反思
一、外拓的困惑
1.我有哪些方面做的不夠好
2.我需要什么支持
二、外拓汲取的經(jīng)驗
第二部分：外拓方法
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.今天去做外拓會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、外拓場景訓(xùn)練
1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開放式贊美要點分析
7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時間及事項
2.必要的互動
第二天下午：營銷外拓
第三天上午：外拓復(fù)盤與營銷技能
第一部分：外拓復(fù)盤
一、外拓有哪些改進
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的體會（故事會，選擇三人講）
第二部分：營銷技能
一、信貸營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、會找客戶或客群
三、客戶經(jīng)理基本素養(yǎng)與基本技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
四、產(chǎn)品應(yīng)用的基本規(guī)則
第三天下午：營銷目標(biāo)達成的幾個重要問題與訓(xùn)練
第一部分：挖潛存量客戶
一、如何實現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介
1.不要僅重視成交量
2.客戶轉(zhuǎn)介時點選擇（優(yōu)勢談判技巧）
二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源
1.睡眠戶激活（訓(xùn)練）
2.按揭貸款客戶挖潛
三、公小聯(lián)動第二部分 個人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1.? 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2.? 金融顧問角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
二、兩個關(guān)鍵問題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習(xí)
儀清濤老師的其它課程
小微業(yè)務(wù)場景營銷設(shè)計與落地推進講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項，本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計邏輯；分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與實踐經(jīng)驗；提供小
講師：儀清濤詳情
《政府及監(jiān)管部門政策解讀與商業(yè)銀行發(fā)展策略》講師：儀老師[課程背景]2017年以來，一場圍繞“重服務(wù)、防風(fēng)險、強協(xié)調(diào)、補短板、治亂象”和以“強監(jiān)管、強問責(zé)”為主線的銀行監(jiān)管風(fēng)暴席卷整個中國銀行業(yè)界，“三違反”、“三套利”、“四不當(dāng)”、“十亂象”專項工作整治持續(xù)進行。然而，創(chuàng)新與發(fā)展永遠是商業(yè)銀行的主題，在新環(huán)境下，創(chuàng)新工作應(yīng)以不違法監(jiān)管底線為基礎(chǔ)。本課程系在
講師：儀清濤詳情
中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷策略與落地方法講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]通過實踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式
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小微客戶綜合營銷與客戶挖潛 05.16
《小微客戶綜合營銷與挖潛》講師：儀老師[課程背景]小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。本課程通過與學(xué)員深度溝通對客戶的認知，并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價值的指導(dǎo)。[課程目標(biāo)]掌握判斷哪些人有錢的方法；掌握開口拉存款的方法
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《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險控制》講師：段老師[課程背景]小微企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過普
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《信貸風(fēng)險防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實體經(jīng)濟增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險問題，商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機構(gòu)負責(zé)人的崗
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《信貸風(fēng)險防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實體經(jīng)濟增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險問題，商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機構(gòu)負責(zé)人的崗
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