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零售客戶深度開發(fā)與交叉銷售-中行

培訓(xùn)講師：儀清濤

講師背景：
儀青濤老師大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家；曾任某國有銀行省級(jí)分行小企業(yè) 詳細(xì)>>

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零售客戶深度開發(fā)與交叉銷售-中行詳細(xì)內(nèi)容

零售客戶深度開發(fā)與交叉銷售-中行

《房貸客戶營銷與深度挖掘》
講師：儀青濤[課程背景] 零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而房貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言，大部分銀行房貸客戶僅僅停留在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上，存款、理財(cái)?shù)蓉?fù)債、財(cái)富類對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過對(duì)房貸客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷實(shí)踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行房貸客戶綜合營銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
第一部分零售客戶深挖的前提
一、懂客戶與客戶需求
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、客戶經(jīng)理的顧問角色
1.? 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2.? 效率與專業(yè)
3.? 營銷契機(jī)與營銷技巧
第二部分營銷素養(yǎng)提升
一、樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會(huì)克里斯的絕望，抓住機(jī)會(huì)，你也能成功
二、定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公示
三、強(qiáng)抓手
產(chǎn)品爆點(diǎn)解析
四、零售客戶經(jīng)理的素養(yǎng)要求
1.親和力
2.積極主動(dòng)性
第三部分客戶數(shù)據(jù)獲取與分析
一、職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動(dòng)收入者
二、年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價(jià)值觀偏好
3.財(cái)富偏好
4.性格偏好
四、挖掘方案關(guān)鍵點(diǎn)
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進(jìn)展與過程管控
第四部分交叉銷售的黃金點(diǎn)
一、優(yōu)勢談判技巧在交叉營銷中的運(yùn)用
1.客戶需求滿足點(diǎn)
2.兩個(gè)原則
3.盡快落實(shí)
4.客戶交叉銷售時(shí)點(diǎn)選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關(guān)鍵人典型特征
3.關(guān)鍵人激勵(lì)
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人
2.提出專業(yè)性建議
交叉銷售場景訓(xùn)練：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
第五部分零售營銷中的關(guān)鍵人維護(hù)
一、關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
二、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
關(guān)鍵人維護(hù)場景訓(xùn)練：陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近某高校家屬院住戶丈夫?yàn)楦咝＝處?，其?chuàng)立并經(jīng)營一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所。從其他渠道獲悉，陶倩女士為人真誠，鄰里關(guān)系處理非常融洽，她經(jīng)常給鄰居送些吃食，自己加班時(shí)孩子送給鄰居照看，自己家每到周末就像個(gè)兒童樂園。
場景演練一：設(shè)計(jì)一場針對(duì)陶倩女士及其鄰居的營銷活動(dòng)
場景演練二：邀約陶倩女士說服其愿意接受活動(dòng)并一起設(shè)計(jì)活動(dòng)細(xì)節(jié)。

儀清濤老師的其它課程

儀青濤課綱--小微業(yè)務(wù)場景營銷設(shè)計(jì)與落地推進(jìn) - 南京 05.16

小微業(yè)務(wù)場景營銷設(shè)計(jì)與落地推進(jìn)講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯；分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；提供小

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政府及監(jiān)管部門政策解讀與商業(yè)銀行發(fā)展策略 05.16

《政府及監(jiān)管部門政策解讀與商業(yè)銀行發(fā)展策略》講師：儀老師[課程背景]2017年以來，一場圍繞“重服務(wù)、防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)協(xié)調(diào)、補(bǔ)短板、治亂象”和以“強(qiáng)監(jiān)管、強(qiáng)問責(zé)”為主線的銀行監(jiān)管風(fēng)暴席卷整個(gè)中國銀行業(yè)界，“三違反”、“三套利”、“四不當(dāng)”、“十亂象”專項(xiàng)工作整治持續(xù)進(jìn)行。然而，創(chuàng)新與發(fā)展永遠(yuǎn)是商業(yè)銀行的主題，在新環(huán)境下，創(chuàng)新工作應(yīng)以不違法監(jiān)管底線為基礎(chǔ)。本課程系在

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中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷策略與落地方法 05.16

中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷策略與落地方法講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式

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小微客戶綜合營銷與客戶挖潛 05.16

《小微客戶綜合營銷與挖潛》講師：儀老師[課程背景]小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認(rèn)知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個(gè)因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。本課程通過與學(xué)員深度溝通對(duì)客戶的認(rèn)知，并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運(yùn)用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價(jià)值的指導(dǎo)。[課程目標(biāo)]掌握判斷哪些人有錢的方法；掌握開口拉存款的方法

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小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制 05.16

《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》講師：段老師[課程背景]小微企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過普

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小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)防控及實(shí)操案例解析 05.16

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《小微信貸審查要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)控制》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位上

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新形勢下商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件 05.16

《新形勢下商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別問題；盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問題；風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺(tái)如何與業(yè)務(wù)一線形成良性互動(dòng)問題；貸款后續(xù)管理過程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與處置策略問題。本課程系通過信貸業(yè)務(wù)全流程的梳理與分析，以及大量風(fēng)險(xiǎn)管理典型案例的

講師：儀清濤詳情

信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)（個(gè)人） 05.16

《信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗