擁抱政企轉(zhuǎn)型新機遇

  培訓(xùn)講師：陳文業(yè)

講師背景：
陳文業(yè)老師：工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，其中?運營商從業(yè)經(jīng)歷16年，歷任市場、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職；?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年；?具營銷及技術(shù)雙背景，主持通訊業(yè)咨詢項目30余項，培訓(xùn)近4千余場。對通訊行 詳細>>

陳文業(yè)
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擁抱政企轉(zhuǎn)型新機遇詳細內(nèi)容

擁抱政企轉(zhuǎn)型新機遇

擁抱政企轉(zhuǎn)型的新機遇
隨著國家“新基建”戰(zhàn)略號角的吹響！各級政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務(wù)平臺、電子商務(wù)平臺、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設(shè)，投入的資金何止億萬。
面對饕餮盛宴，各地運營商也紛紛加入戰(zhàn)團。
一年過去了，雖然“云改數(shù)轉(zhuǎn)”大旗揮舞！但無論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務(wù)都沒有真正成為運營商開拓市場、提升收入的有效手段。“云改數(shù)轉(zhuǎn)”僅僅是口號震天！
應(yīng)該有一個新開始！我們要有所作為！
從基礎(chǔ)辦公的互聯(lián)網(wǎng)、監(jiān)控網(wǎng)接入，到政務(wù)、商務(wù)、行業(yè)等的應(yīng)用平臺開發(fā)；
從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備、系統(tǒng)的建設(shè)維護，到智能制造、工業(yè)云、大數(shù)據(jù)平臺搭建優(yōu)化；
從基本通訊的語、音、數(shù)的聯(lián)通共享，到數(shù)字化的人、機、網(wǎng)萬物智能互聯(lián)……
培養(yǎng)基于新的、迭代的、融合的需求發(fā)現(xiàn)的主動意識和幫助客戶實現(xiàn)價值的專業(yè)能力，才是擁抱新機遇的新出路！
教學(xué)方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
本課程是根據(jù)新時期5G、云、物聯(lián)網(wǎng)以及數(shù)字化應(yīng)用發(fā)展的實際情況，結(jié)合通訊行業(yè)的獨有特點，專門為通訊運營商政企營銷管理人員設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對大量實戰(zhàn)案例（側(cè)重于當(dāng)前5G\數(shù)字化平臺\大數(shù)據(jù)\云等發(fā)展最新最真實的實踐,多數(shù)案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用）的分析和借鑒提煉，幫助管理人員理清經(jīng)營的思路，幫助學(xué)員掌握的專業(yè)方法，將系統(tǒng)專業(yè)的需求發(fā)現(xiàn)和商機轉(zhuǎn)化融入到實戰(zhàn)中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡潔實用。
課程摘要
導(dǎo)言：云改數(shù)轉(zhuǎn)，政企市場的新機遇
云改數(shù)轉(zhuǎn)時代的新機遇 （講述+舉例）
引導(dǎo)案例：從停車場引出的大生意
案例總結(jié)：云改數(shù)轉(zhuǎn)，政企把握市場新思路
從需求挖掘到需求發(fā)現(xiàn)
從產(chǎn)品優(yōu)勢到價值優(yōu)勢
通過對當(dāng)前的通訊市場新競爭格局的分析，形成全新的認識：運營商要在當(dāng)今政企市場上獲得成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質(zhì)化的因素，為客戶創(chuàng)造價值才是新商機挖掘的關(guān)鍵。
從需求挖掘到需求發(fā)現(xiàn)的新思路及實現(xiàn)
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益-客戶利益的組成
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
需求發(fā)現(xiàn)新思路的解讀：發(fā)現(xiàn)利益是發(fā)現(xiàn)需求建立客戶價值優(yōu)勢的關(guān)鍵
需求發(fā)現(xiàn)的營銷實現(xiàn)
需求發(fā)現(xiàn)的實現(xiàn)要素
實現(xiàn)要素的要點
實現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)的新思路
客戶信息搜集的新變化
機制化的行業(yè)需求分析
發(fā)現(xiàn)客戶需求，提升客戶價值的應(yīng)用
案例發(fā)現(xiàn)：需求發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)現(xiàn)與價值發(fā)現(xiàn)
解析行業(yè)運營，發(fā)現(xiàn)需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、上級監(jiān)管維度發(fā)現(xiàn)客戶需求的示范案例：
通過一系列的案例分析、互動探討，幫助建立需求發(fā)現(xiàn)的主動意識，并結(jié)合市場客觀情況及業(yè)務(wù)發(fā)展理解發(fā)現(xiàn)需求、識別需求的方法，提高實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力。
從產(chǎn)品優(yōu)勢到價值優(yōu)勢的新思路及實現(xiàn)
用產(chǎn)品滿足到利益滿足的新思維
案例：“不可思議的勝利”（講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：利益滿足是“關(guān)鍵人”的滿足
價值優(yōu)勢實現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品利益聯(lián)系起來（講述+案例舉例）
價值優(yōu)勢的營銷實現(xiàn)
探討：利益滿足營銷實現(xiàn)的要素
“關(guān)鍵人”的決定性作用
三種關(guān)鍵人的利益分析
實現(xiàn)利益滿足的新思路
探討：如何實現(xiàn)三種人的利益滿足
差異化營銷方案的制定
實現(xiàn)價值優(yōu)勢，滿足客戶利益的應(yīng)用
利益滿足核心價值的分析
核心利益的優(yōu)勢策劃
決策人的決策心理研究
決策流程的影響和利用
在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀下，必須學(xué)會以客戶的認知方式，有技巧的打造價值優(yōu)勢，滿足客戶利益，才能真正轉(zhuǎn)化需求獲得商機。本節(jié)通過成功案例的引入分析，幫助營銷人員掌握有效方法，并學(xué)會在實戰(zhàn)中用以開展?fàn)I銷。

 

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