重要集團客戶價值提升
重要集團客戶價值提升詳細內容
重要集團客戶價值提升
集團客戶價值提升
課程大綱
集團客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及的競爭格局 (講述+舉例)
當前通訊市場存量競爭的現(xiàn)實局面
互動探討:存量市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
從產品優(yōu)勢向存量經(jīng)營優(yōu)勢競爭發(fā)展的必然趨勢:
案例:不甘心的流失
案例總結:需求挖掘和價值挖掘是集客市場價值提升的最有效手段
如何進行積極的客戶需求挖掘?
需求的實質是什么?
案例:“電力局的考慮” (“數(shù)據(jù)采集需求”)
案例探討:需求的實質是什么?
案例總結:發(fā)現(xiàn)利益是挖掘客戶需求的關鍵
需求解讀:客戶利益的組成:情感利益與實際利益的定義及相關案例(講述+案例舉例)
如何挖掘客戶需求?
案例:案例:“不經(jīng)意的大單” ( “全業(yè)務綜合需求”)
案例探討:如何找到利益,挖掘需求?
案例總結:幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求,引導客戶認同需求是挖掘需求的基礎方法
首先,幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求?
案例:中介公司的新業(yè)務
案例總結:解析企業(yè)生產運營,是發(fā)現(xiàn)需求的常見手段
挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例:銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析(可根據(jù)當?shù)厍闆r調整)(講述+案例)
模擬演練1:從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)典型企業(yè)的需求(練習+點評)
其次,引導客戶認同需求?
案例:“匯豐銀行的選擇” (“數(shù)據(jù)專線需求”案例)
案例總結:客戶關鍵利益與需求
把握客戶關鍵需求的方法及工具應用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點引導客戶認同需求的步驟和方法
需求認知的過程規(guī)律:客戶需求認知過程的四大認同(講述+舉例)
引導需求共識的SPIN四步法:現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的基本內容(講述+場景示例)
引導客戶達成需求共識的示范案例:“位置服務的客戶需求認同引導” (講述+場景示例)
模擬演練2:對前面需求分析練習得到的需求進行進一步分析,找出對象客戶的關注需求,并設計引導客戶認同的腳本(練習+點評)
需求分析所必需的客戶信息收集
需求挖掘過程的信息管理
客戶信息收集的內容和工具方法(講述+舉例)
如何進行深度的客戶價值挖掘?
案例:“被策反”的思考
案例總結:深化推進客戶價值實現(xiàn)和價值提升是存量經(jīng)營的關鍵工作
如何深化推進客戶價值實現(xiàn)和價值提升?
客戶培養(yǎng)的基礎工作
客戶培養(yǎng)三件事
客戶需求促進的商機管理
商機管理機制的關鍵點
陳文業(yè)老師的其它課程
政企客戶營銷實戰(zhàn) 05.17
政企客戶營銷實戰(zhàn)有效營銷政企市場,不但需要平時專業(yè)知識的有效儲備,更需要現(xiàn)場嫻熟的營銷技巧支撐,比如:如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求?如何結合客觀實際講解產品優(yōu)勢?如何把握關鍵時機及時促成成交?因此,在營銷現(xiàn)場如何有效把握客戶,以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的解決方案,高效地營銷客戶,是政企客戶市場營銷最迫切需要的提升的技能。在《政企客戶營銷實戰(zhàn)》中,我們將結合大
講師:陳文業(yè)詳情
中小幼市場營銷能力提升 05.17
中小幼市場營銷能力提升課程背景:隨著通訊技術的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合,運營商在技術運用和資源支持等方面的能力日趨同質化。銷售人員拿著幾乎相同的產品和差不多價格的產品在進行著銷售。競爭中,很難與對手拉開差距。在中小幼市場銷售中,這種同質化尤為明顯。如何在同質化的集團產品銷售中,建立差異化的競爭優(yōu)勢?通過本課程,我們將學習銷售過程中有效引導客戶的方法和
講師:陳文業(yè)詳情
政企及行業(yè)客戶產品的設計、銷售與呈現(xiàn)技巧教學方法:以案例分析、互動討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點,專門為運營商設計的針對性課程。講師結合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗,通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉,有效地收集了大量的行業(yè)營銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對性強,大多案例經(jīng)驗可以直接復制應用),將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入
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沿街商鋪---場景化銷售能力提升 05.17
沿街商鋪---場景化銷售能力提升---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務營銷實戰(zhàn)》課程課程背景:隨著通訊技術的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合,運營商在技術運用和資源支持等方面的能力日趨同質化。銷售人員拿著幾乎相同的產品和差不多價格的產品在進行著銷售。競爭中,很難與對手拉開差距。在同質化的市場中,面對不同的銷售場景,如何運用專業(yè)化的銷售技巧,提高成交率,融合推廣更多
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擁抱政企轉型新機遇 05.17
擁抱政企轉型的新機遇隨著國家“新基建”戰(zhàn)略號角的吹響!各級政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務平臺、電子商務平臺、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設,投入的資金何止億萬。面對饕餮盛宴,各地運營商也紛紛加入戰(zhàn)團。一年過去了,雖然“云改數(shù)轉”大旗揮舞!但無論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務都沒有真正成為運營商開拓市場、提升收入的有效手段?!霸聘臄?shù)轉”
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政(商)企客戶營銷實戰(zhàn) 05.17
政(商)企客戶營銷實戰(zhàn)有效營銷政(商)市場,不但需要平時專業(yè)知識的有效儲備,更需要現(xiàn)場嫻熟的營銷技巧支撐,比如:如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求?如何結合客觀實際講解產品優(yōu)勢?如何把握關鍵時機及時促成成交?如何抓住關鍵人物引導客戶決策?因此,在營銷現(xiàn)場如何有效把握客戶,以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的解決方案,快速地營銷客戶,是政(商)企客戶市場營銷最迫切需要的提升
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政企產數(shù)業(yè)務戰(zhàn)訓 05.17
政企產數(shù)業(yè)務戰(zhàn)訓課程介紹課程簡介:培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應用大背景下,基于實戰(zhàn)化、場景化的政企產數(shù)產品營銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力,一體化、優(yōu)勢化解決方案的能力,溝通引導客戶決策的能力。-834390421640課程架構:學習目標/學員收益:學習掌握產數(shù)業(yè)務捕捉商機、競爭商機、贏得商機的關鍵技巧和實戰(zhàn)方法。在實戰(zhàn)中輔導學員策劃銷售策略,
講師:陳文業(yè)詳情
政企創(chuàng)新業(yè)務營銷談判能力提升課程大綱:本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點,專門為運營商設計的針對性課程。講師結合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗,通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉,有效地收集了大量的政企營銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對性強,大多案例經(jīng)驗可以直接復制應用),將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中,實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一,課程內容豐
講師:陳文業(yè)詳情
政企創(chuàng)新業(yè)務營銷支撐能力提升課程內化大綱:本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點,專門為運營商設計的針對性課程。講師結合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗,通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉,有效地收集了大量的政企營銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對性強,大多案例經(jīng)驗可以直接復制應用),將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中,實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一,課程內
講師:陳文業(yè)詳情
政企高端客戶關系管理與增值 05.17
政企高端客戶關系管理與增值課程大綱為什么需要關系?分析:移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的尷尬同質化市場對競爭的影響關系的價值:縮小客戶獲取價值的成本,擴大價值的認知關系經(jīng)營是最有效的差異化營銷手段什么是關系案例:小李和小張案例討論:關系的實質關系的實質:關系是一種有利益的互動講述:關系利益中的實際利益與情感案例分析:舒服的互動關系VS制式化的關懷關注利益及需求變化VS
講師:陳文業(yè)詳情
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