政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷談判能力提升

政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷談判能力提升
課程大綱：
本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點，專門為運營商設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強，大多案例經(jīng)驗可以直接復制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡潔實用。
教學方法：以互動討論、案例分析、模擬演練的方式進行
導言 政企市場競爭及創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷新思路
政企客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的發(fā)展趨勢及5G競爭格局 （講述+舉例）
當前通訊市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實局面互動探討：同質(zhì)化市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑（案例及分析）
同質(zhì)化市場優(yōu)勢競爭的策略：打造差異化競爭優(yōu)勢
同質(zhì)化競爭形勢下，競爭思維和優(yōu)勢策略
引導案例- “校訊通的大市場”
競爭思維：政企營銷您得有一套！
政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷絕不是簡單的產(chǎn)品推薦和賣點羅列。您需要在客戶營銷的過程中，把握一切差異化優(yōu)勢的細節(jié)，為贏得客戶做好安排。
創(chuàng)新業(yè)務(wù)差異化營銷談判的優(yōu)勢策略：
挖掘客戶潛在需求，贏得雙贏營銷商機；
分析客戶利益關(guān)注，打造優(yōu)勢呈現(xiàn)方案；
把握決策環(huán)節(jié)關(guān)鍵，引導客戶決策選擇。
本節(jié)總結(jié)：使學員對當前的市場競爭格局以及同質(zhì)化競爭特點有所了解。并通過贏得競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學員達成共識：要在當今行業(yè)市場上獲得競爭的成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質(zhì)化的客觀條件的優(yōu)勢建立，通過定制化的產(chǎn)品設(shè)計和針對性的營銷才是打造差異化優(yōu)勢的大勢所趨，政企營銷、支撐人員應(yīng)重點關(guān)注。
第一節(jié) 挖掘客戶需求，贏得雙贏商機
需求是政企營銷的基礎(chǔ)
有需求才有營銷！
為什么要挖掘需求？
案例：雷神爺?shù)纳裰ィㄔ萍?G營銷案例）
案例總結(jié)：主動的需求挖掘是創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷的第一步
什么是需求？
需求的實質(zhì)什么？
案例：“電力局的考慮” （數(shù)據(jù)采集應(yīng)用案例）
案例總結(jié)：有利益才有需求！
需求挖掘：解決客戶問題帶來利益，把握利益機會帶來利益
需求及商機的分析確認
案例：可口可樂的吐槽（信息化營銷案例）
案例分析：情感利益與實際利益（講述+案例舉例）
雙贏的商機：只有雙贏的利益，才是真正的商機
挖掘客戶需求的實用方法
客戶細分是準確把握需求的第一步（方法和舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：“不經(jīng)意的大單” （ ICT營銷案例）
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：解析客戶運營，尋找解決客戶問題
解析企業(yè)運營，挖掘潛在需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從現(xiàn)有通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、內(nèi)外協(xié)作維度深度挖掘客戶需求的示范案例（講述+大量案例，包括大數(shù)據(jù)、云、物聯(lián)網(wǎng)、ICT、專線、4G、寬帶等）
模擬演練1：從案例資料中分析典型企業(yè)的需求（練習+點評）
需求分析所必需的客戶信息收集
關(guān)鍵人信息和客戶經(jīng)營信息收集的內(nèi)容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應(yīng)對
本節(jié)總結(jié)：商機往往來自于對客戶需求的主動挖掘。在信息化高速發(fā)展的今天，客戶往往因為對業(yè)務(wù)發(fā)展的不了解和相關(guān)知識的缺乏而對自身需求缺乏了解。只有主動地挖掘客戶需求，才能把握更多的商機，獲得競爭的勝利。
第二節(jié) 分析利益關(guān)注，打造優(yōu)勢呈現(xiàn)
一切優(yōu)勢都是精心策劃的結(jié)果
案例：“不可思議的逆轉(zhuǎn)”（信息化產(chǎn)品營銷案例，講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：把握核心利益，打造優(yōu)勢認識
把握核心利益，打造優(yōu)勢認識的方法：
以客戶認知的方式優(yōu)勢呈現(xiàn)：體驗呈現(xiàn)、交流呈現(xiàn)、展會呈現(xiàn)等（講述+案例舉例）
適合客戶認知能力的優(yōu)勢呈現(xiàn)：老板方案、技術(shù)方案、使用指南的內(nèi)容設(shè)計（講述+案例舉例）
聚焦客戶核心利益的優(yōu)勢呈現(xiàn)：
客戶核心利益的解讀
聚焦核心利益的賣點呈現(xiàn)：為客戶尋找購買的理由
聚焦核心利益的賣點分析（講述+案例舉例）
聯(lián)系客戶現(xiàn)狀問題的優(yōu)勢呈現(xiàn)：
分析：優(yōu)勢認同三要素：現(xiàn)狀認同、問題認同、影響認同（講述+舉例）
優(yōu)勢呈現(xiàn)的步驟：現(xiàn)狀切入-問題探討-影響分析-達成共識（講述+場景示例）
示范案例：“政務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢呈現(xiàn)” （講述+場景示例）
模擬演練2：實戰(zhàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)呈現(xiàn)方案及呈現(xiàn)環(huán)節(jié)策劃（練習+點評）
本節(jié)通過一系列優(yōu)勢、劣勢產(chǎn)品的呈現(xiàn)案例，引導和組織學員總結(jié)分析建立產(chǎn)品優(yōu)勢，強化客戶利益的實戰(zhàn)方法：任何產(chǎn)品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認同。以客戶認知的方式，有技巧的呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，聚焦客戶利益是獲得客戶優(yōu)勢認同的最有效方式。在這一過程中，有的放矢的方案策劃和方案整合是必要的工作。
創(chuàng)新產(chǎn)品呈現(xiàn)的載體：解決方案（0.5時）
解決方案是產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)的文本體現(xiàn)
解決方案的主體內(nèi)容和要求（講述+案例舉例）
解決方案是需求組合
解決方案是產(chǎn)品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據(jù)組合
解決方案是問題組合
不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
對解決方案的主體內(nèi)容以及要求進行學習，并提供工具模板。幫助掌握解決方案的撰寫技巧和要點控制。
第三節(jié) 把握決策關(guān)鍵，引導決策選擇
決策關(guān)鍵的解析
案例：“最長的一天” （信息化項目推進案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結(jié)：：把握決策關(guān)鍵，推進決策發(fā)展
決策關(guān)鍵解讀：決策角色及決策權(quán)、決策角色與關(guān)注利益、決策權(quán)行使及流程、決策人關(guān)系
把握決策關(guān)鍵，引導決策選擇
決策關(guān)鍵人的決策角色
決策關(guān)鍵人的三種決策角色：決策者、控制者、影響者
三種人的決策權(quán)：決定權(quán)、建議權(quán)、影響力
決策角色的不同利益關(guān)注
案例：龍安德的選擇（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷案例）
決策角色利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策角色的關(guān)注利益（互動討論）
滿足最關(guān)注利益是決策引導的關(guān)鍵：思路和對策
決策權(quán)行使與決策流程
決策權(quán)行使：獨立決策與集體決策的應(yīng)對
決策流程：逐級決策與集中決策的應(yīng)對
客戶關(guān)系的建立于經(jīng)營（簡述）
決策引導的談判運用（討論并梳理要點）
談判要點的準備和應(yīng)對預案
常見客戶異議及化解技巧話術(shù)
談判項目推進的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
客戶的決策關(guān)鍵：包括決策角色、決策角色的利益關(guān)注、決策權(quán)行使及流程等對能否成功贏得選擇影響極大。因此，如何在業(yè)務(wù)談判中識別客戶決策角色、利用利益關(guān)注、影響決策流程，從而有的放矢，各個擊破是政企營銷、策劃人員又一項必須掌握的關(guān)鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導，在幫助學員在把握關(guān)鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧的基礎(chǔ)上，探討理解該內(nèi)容以快速復制。

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