政企解決方案式銷售

政企解決方案式銷售
教學(xué)方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
本課程是根據(jù)電信行業(yè)的獨有特點，專門為電信運(yùn)營商客戶經(jīng)理設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的電信行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運(yùn)營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡潔實用。
政企客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
當(dāng)前通訊市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：同質(zhì)化市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑同質(zhì)化市場優(yōu)勢競爭的必然趨勢：從產(chǎn)品優(yōu)勢向營銷優(yōu)勢的發(fā)展
營銷優(yōu)勢建立的常用方法：解決方案營銷
解決方案營銷的三大關(guān)鍵策略解讀（10分鐘，講述）
需求策略：幫助發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)認(rèn)同需求
產(chǎn)品策略：打造優(yōu)勢產(chǎn)品，強(qiáng)化客戶利益
推進(jìn)策略：把握決策方式，推進(jìn)決策發(fā)展
通過本節(jié)的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對當(dāng)前的市場競爭格局以及同質(zhì)化競爭特點有所了解。并通過對電信保持競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學(xué)員達(dá)成共識：電信要在當(dāng)今行業(yè)市場上獲得競爭的成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質(zhì)化的客觀條件的優(yōu)勢建立，打造營銷能力的優(yōu)勢才是大勢所趨。
需求策略：需求分析與需求引導(dǎo)
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集應(yīng)用案例”）
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益-客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關(guān)案例（講述+案例舉例）
需求策略解讀：幫助客戶發(fā)現(xiàn)利益是客戶需求的關(guān)鍵-企業(yè)財務(wù)利益和績效利益的內(nèi)容及相關(guān)案例分析（講述+案例舉例）
發(fā)現(xiàn)客戶客戶利益，挖掘客戶潛在需求
案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務(wù)綜合營銷”案例）
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求
解析行業(yè)運(yùn)營，挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運(yùn)用
客戶運(yùn)營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)以下典型行業(yè)的需求（練習(xí)+點評）
普片性行業(yè)：各級政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通。。。
本地性行業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。
可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整
分析客戶運(yùn)營特點，把握客戶真正的需求
案例：“國泰航空的選擇” （“語音數(shù)據(jù)專線營銷”案例）
案例分析：客戶關(guān)鍵利益與需求
分析客戶運(yùn)營特點，把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，深度解析客戶關(guān)注需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的步驟和方法
需求認(rèn)知的過程規(guī)律：客戶需求認(rèn)知過程的四大認(rèn)同（講述+舉例）
達(dá)成需求共識的四大引導(dǎo)步驟
引導(dǎo)步驟：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識的基本內(nèi)容（講述+場景示例）
引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認(rèn)同引導(dǎo)” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習(xí)得到的需求進(jìn)行進(jìn)一步分析，找出對象客戶的關(guān)注需求，并設(shè)計引導(dǎo)客戶認(rèn)同的腳本（練習(xí)+點評）
需求分析所必需的客戶信息收集
營銷過程的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和工具方法（講述+舉例）
在本節(jié)的學(xué)習(xí)中，講師將通過一系列的案例分析、互動探討和模擬練習(xí)，首先使學(xué)員對當(dāng)前市場客戶信息化需求薄弱的客觀情況及原因加深認(rèn)識。建立幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，和引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的主動意識；其次，通過對發(fā)現(xiàn)需求、識別需求、引導(dǎo)需求的方法、技巧的學(xué)習(xí)，提高挖掘客戶需求的能力。
產(chǎn)品策略：打造優(yōu)勢產(chǎn)品，強(qiáng)化客戶利益
案例：“不可思議的勝利”（“無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷”案例，講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：打造產(chǎn)品優(yōu)勢的核心
用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務(wù)滿足的思維
產(chǎn)品優(yōu)勢實現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢聯(lián)系起來（講述+案例舉例）
建立優(yōu)勢的路徑---為客戶找一個購買的理由
分析產(chǎn)品賣點，聚焦客戶買點：分析方法與相關(guān)案例（講述+案例舉例）
案例：“最便宜的套餐”“花生油的價格” （“套餐及促銷政策推廣”案例，講述+情景互動）
案例分析：客戶利益認(rèn)識的主觀性特點
案例總結(jié)：強(qiáng)化客戶利益認(rèn)識的優(yōu)勢化呈現(xiàn)-關(guān)鍵內(nèi)容解析及要點（講述+案例舉例）
模擬演練3：對前面練習(xí)中真正需求所對應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢分析，并設(shè)計對象客戶利益呈現(xiàn)的方式（模擬練習(xí)+點評）
本節(jié)通過一個移動客戶經(jīng)理成功營銷劣勢產(chǎn)品的案例，引導(dǎo)和組織學(xué)員總結(jié)分析建立產(chǎn)品優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶利益的實戰(zhàn)方法：任何產(chǎn)品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認(rèn)同。以客戶認(rèn)知的方式，有技巧的打造產(chǎn)品優(yōu)勢，聚焦客戶利益是本節(jié)學(xué)習(xí)獲得的最重要技能。
推進(jìn)策略：把握決策方式，推進(jìn)決策發(fā)展
案例：“最長的一天” （“信息化項目推進(jìn)”案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結(jié)：怎樣獲得良好的決策支持
客戶決策方式的解讀：決策人關(guān)鍵人、決策權(quán)行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關(guān)鍵的步驟和方法
企業(yè)決策中的四種決策關(guān)鍵人及其決策影響
決策關(guān)鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策關(guān)鍵人關(guān)注利益的探討（互動討論）
滿足最關(guān)切利益是引導(dǎo)決策的關(guān)鍵
把握決策方式，滿足關(guān)注利益，引導(dǎo)客戶決策的要點歸納
在客戶需求明確，產(chǎn)品及解決方案客戶認(rèn)同的情況下?？蛻舻臎Q策方式：包括決策關(guān)鍵人、決策流程、決策權(quán)行使對我們能否成功營銷影響極大。因此，如何把握決策關(guān)鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權(quán)力的行使，從而有的放矢，各個擊破是客戶經(jīng)理又一項必須掌握的關(guān)鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導(dǎo)，幫助學(xué)員把握關(guān)鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧。
解決方案營銷的載體：解決方案
解決方案是解決方案營銷的載體
解決方案的主體內(nèi)容和要求（講述+案例舉例）
解決方案必須對營銷優(yōu)勢策略有完整清晰地表達(dá)-解決方案應(yīng)用模板：
解決方案是需求組合
解決方案是產(chǎn)品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據(jù)組合
解決方案是問題組合
不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
本節(jié)對解決方案的主題內(nèi)容以及要求進(jìn)行學(xué)習(xí)，并提供工具模板。幫助學(xué)員掌握解決方案的撰寫技巧和要點控制。
幾個解決方案營銷常用的溝通技巧
套近乎的技巧（講述+互動案例）
察言觀色的技巧（講述+互動案例）
本節(jié)內(nèi)容如題

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