《銷售風險控制與應收賬款催收管理》

  培訓講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強培訓師上海百仕瑞特邀講師上海財經大學管理學院特邀講師上海財經大學博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓管理經驗100多場企業(yè)培訓經歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細>>

李駿
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《銷售風險控制與應收賬款催收管理》詳細內容

《銷售風險控制與應收賬款催收管理》

銷售風險控制與應收賬款管理
0229870課程背景
課程背景
在這個現實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關鍵，所以銷售風險控制與應收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關的大事。銷售風險控制與應收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應的素質和能力，掌握必備的技巧。技巧得當，回款就成功了一半。本課程從銷售風險控制與應收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何精準定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務關系。
0174625課程目標
課程目標
幫助銷售人員增加銷售成功概率，提升客戶滿意度。
學會設計專業(yè)化的銷售回款流程。
做好客戶管理，提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧。
增強相關人員的專業(yè)收款知識，理順內外部收款流程。
輕松收回應收賬款，提升企業(yè)資金周轉率。
-2286014605課程對象
課程對象
所有營銷人員及營銷管理人員
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
思考：企業(yè)為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責任是什么？
第一部分 客戶延遲付款對企業(yè)經營的影響
思考：欠款形成的主要原因？
第二部分 催收欠款的基本原則
分享：應收賬款的風險控制的六個重要環(huán)節(jié)
第三部分 銷售風險控制與應收賬款管理
事前管理
客戶的選擇
思考：客戶選擇時要考評什么指標？
客戶資信的調查
思考：通過什么渠道調查客戶的資信？
客戶信用等級的評定
思考：賒銷條件的設立
事中管理
建立合同評審機制
建立客戶檔案
客戶檔案的具體內容 （例如客戶付款的習慣和類型）
性格測試：不同性格的人員區(qū)分及催收溝通技巧
銷售數據庫（銷售周期分析、銷售趨勢分析、銷售結構分析、欠款周期分析）
客戶分級——分級的指標
單一指標分級
多指標分級
建立內部協(xié)調機制監(jiān)控管理體系
建立客戶的人脈關系網
搭建客戶情感賬戶平臺
公司層面
銷售人員層面
思考：如何針對客戶付款關鍵決策人建立情感關系？
思考：付款關鍵人關系評估？
做好讓客戶滿意的售后服務
思考：如何處理客戶的投訴？
事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
關注客戶風險的征兆
思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？
調整客戶的信用等級
選擇催收欠款的方式
電話催賬
思考：如何做好電話催收？
面訪催賬
信函催收
面訪催收的溝通技巧
做好準備工作
開場白
充分的交流，確定還款時間
應對欠款客戶討價還價的談判策略
練習：客戶各種推遲付款借口的應對策略
結束催款
有效追蹤
催收后客戶關系的維護
不同類型客戶的催款策略
（全文完）

 

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