《“期”開(kāi)得勝——期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷》

“期”開(kāi)得勝
——終身壽產(chǎn)品營(yíng)銷技能培訓(xùn)
課程背景：
隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)，利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力必將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
在期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷中，理念溝通、需求引導(dǎo)，豐富多彩的營(yíng)銷技巧，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實(shí)的生產(chǎn)力？在營(yíng)銷的道路上，如何去向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時(shí)忘記那些復(fù)雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，以全新的思路和高效、簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)銷售人員“說(shuō)得清”、客戶“聽(tīng)得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營(yíng)銷效果，徹底打通期交保險(xiǎn)營(yíng)銷成功之路上的“最后一公里”！
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課程目標(biāo)：
● 樹(shù)立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營(yíng)銷難的問(wèn)題；
● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的習(xí)慣；
● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品，編寫(xiě)易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話術(shù)。
● 讓學(xué)員能運(yùn)用終身壽產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開(kāi)新的營(yíng)銷模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議；
● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準(zhǔn)客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)終身壽產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷。
課程收益：
● 學(xué)員能清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，重點(diǎn)認(rèn)清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)；
● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望；
● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的；
● 通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)配置方案、融合話術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
課程時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
適合人數(shù)：建議60人/期
課程方式及特色：授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練 + 案例教學(xué)
課程大綱
第一講：保險(xiǎn)終身壽產(chǎn)品定位與價(jià)值
1. 保險(xiǎn)黃金十年帶來(lái)的新思考
2. 提升SOW（錢(qián)包份額）助力業(yè)績(jī)提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)
3. ?！败O”開(kāi)“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推廣價(jià)值
第二講：客戶信息判別與保險(xiǎn)需求挖掘
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險(xiǎn)配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
第三講：基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營(yíng)銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備教育金優(yōu)勢(shì)
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長(zhǎng)期累積降低成本
營(yíng)銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
第四講：基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老資金優(yōu)勢(shì)
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長(zhǎng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營(yíng)銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
第五講：基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營(yíng)銷
一、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
三、傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題
3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題
4. 未成年子女保護(hù)問(wèn)題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國(guó)傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)銷工具輔助：
1）基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2）單親家庭案例設(shè)計(jì)及溝通話術(shù)
3）企業(yè)主傳承案例設(shè)計(jì)及溝通話術(shù)
4）企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)
5）子女婚姻傳承案例設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)
第六講：終身壽及大額保單營(yíng)銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說(shuō)明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：電話溝通、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng)

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