《開門紅客戶管戶與存款營銷》

開門紅——客戶開發(fā)、維護與價值提升

課程背景：
越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃
；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，
客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡
的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品
收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績就會持續(xù)
下滑。而客戶經(jīng)理要想業(yè)績持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是要
做好農(nóng)夫，春播秋收，沒有播種，哪來的收獲？
張老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷總結(jié)出零售銀行客戶經(jīng)理在不同場景下發(fā)掘
客戶價值、提升客戶和經(jīng)營客戶的策略與方法，進行體系化、流程化的售前、售中和售
后服務(wù)，實現(xiàn)全面經(jīng)營管理，實現(xiàn)銀行利益最大化和客戶價值最大化的雙贏。

課程收益：
● 能夠?qū)α⒅贫ㄔ露冉?jīng)營計劃
● 掌握存量深耕五步法
● 完成主要零售產(chǎn)品“客戶化語言”表達(dá)轉(zhuǎn)化
● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶關(guān)系的經(jīng)營技巧
● 掌握“生客催熟”的流程及工具

課程時間：1天，3-6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：高效客戶深耕兩大原則——五率與數(shù)字化
一、五率法則看客戶經(jīng)營
1、客戶熟悉率
2、微信好友率
3、高頻互動率
4、交叉銷售率
5、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升率
二、專業(yè)
1、服務(wù)走心
2、業(yè)務(wù)專精
3、投融顧問
三、品牌
1、支行品牌
2、個人品牌
關(guān)系
高頻互動
社群鏈接

第二講：客戶深耕的五個關(guān)鍵策略
分客戶
1、基于目標(biāo)客戶畫像細(xì)分下的分戶管戶
2、“人人要管戶、目標(biāo)畫像客戶和貴賓戶戶有人管、戶戶增效益”
二、巧盤活
1、一條短信
2、一通電話
3、微信添加
三、常維護
1、“鉤子產(chǎn)品”/“爆款產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化+標(biāo)準(zhǔn)化維護動作
1）到期必聯(lián)系
2）生日必聯(lián)系
3）權(quán)益活動必告知
4）投后披露
2、解決高頻互動率問題：觸發(fā)維護事件
3、客戶關(guān)系管理生命周期三階段
4、理財經(jīng)理每日維護規(guī)范動作：提升類、銷售類、MGM類
四、深關(guān)系
1、一戶一策（+1策略）
2、理念植入（一頁通、小視頻等）與深度KYC
3、一對一營銷/陪訪主題沙龍
4、關(guān)單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析（+1策略轉(zhuǎn)化率）
五、數(shù)據(jù)化
1、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷“五步法”
2、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷落地執(zhí)行閉環(huán)營銷流程
3、客戶全生命周期管理下的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷體系“五步法”策略

第二講：存款營銷
金融產(chǎn)品新增
1、生息資產(chǎn)：利息 收益 權(quán)益
2、行外流入資金+代發(fā)資金+客戶周轉(zhuǎn)資金
1）產(chǎn)品吸引行外資金流進來
2）行外資金主動流進來，產(chǎn)品沉淀行外資金
二、產(chǎn)品概覽
1、活期--最具價值存款 吸收代發(fā)資金、過路資金、流量資金
2、現(xiàn)金理財--行外吸金利器 尤其針對在我行只有定期無活期客戶
3、雙利豐--通知存款與活期存款靈活互轉(zhuǎn)，可吸納半年內(nèi)定期存款
4、結(jié)構(gòu)性存款--保障最低收益，有機會爆發(fā)高收益
5、半年期以下定期
6、一年期定期
7、三年定期/國債
三、他行策反
四、防流防降
1、事前預(yù)防
1）理財經(jīng)理名單制管理
2）即將到期客戶維護
3）網(wǎng)點負(fù)責(zé)人逐日跟進
2、事中挽留
3、事后挽回
4、防降四道防火墻

第三部分：理財產(chǎn)品營銷

一、資管新規(guī)的要求與未來理財市場發(fā)展
1. 資管新規(guī)的要求
2. 資管新規(guī)的制定目的
3. 資管新規(guī)的影響力
4. 未來理財產(chǎn)品發(fā)展方向分析
二、凈值型工具全面看
1. 凈值型產(chǎn)品定義
2. 凈值型產(chǎn)品投資方向
3. 凈值型產(chǎn)品類型識別
4. 凈值型產(chǎn)品對比過往產(chǎn)品優(yōu)勢
5. 凈值型產(chǎn)品賣給誰
6. 凈值型產(chǎn)品理財功能
三、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 風(fēng)險承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險偏好理解與分類
案例探討：從風(fēng)險認(rèn)知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營銷
四、凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險（風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時勢（銀行產(chǎn)品升級）
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營銷凈值型工具
案例操作：理財產(chǎn)品營銷實現(xiàn)客戶需求


第四部分：資產(chǎn)配置營銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交
流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工
具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制
作資產(chǎn)配置方案。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評

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