《保險產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷》

保險產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷
課程背景：
目前銀行現(xiàn)狀：基層網(wǎng)點人員緊缺，來行客戶老齡化
銀行營銷痛點：存款利率不占優(yōu)勢，存款流失；復(fù)雜產(chǎn)品營銷難，老年客戶很難接受有風(fēng)險投資以及長期投資，年輕客戶粘性較差更依賴互聯(lián)網(wǎng)金融。
究其原因有三個：一是員工本身對各項金融產(chǎn)品的功能不夠了解，對保險有抵觸心理，專業(yè)能力不足；二是對客戶了解不夠多，客戶kyc做的不到位導(dǎo)致沒有找準(zhǔn)客戶需求難以成交；三是員工心態(tài)，對自己營銷的產(chǎn)品沒有信心或定位自己為產(chǎn)品營銷人員自我壓力過大。
本次課程將通過大量網(wǎng)點實際案例，理論結(jié)合實際解決網(wǎng)點現(xiàn)有問題，保險營銷難點，能夠?qū)W到可以落地的實戰(zhàn)知識。讓我們的理財經(jīng)理提高自信心實現(xiàn)顧問式營銷而非單一產(chǎn)品營銷人員。
課程收益：
● 掌握各種金融工具的功能，以及底層投資邏輯
● 學(xué)會資產(chǎn)配置的理論和方法
● 學(xué)會運用系統(tǒng)結(jié)合電訪面訪獲取客戶有效信息，挖掘客戶潛在需求
● 提高復(fù)雜類產(chǎn)品營銷成功率
● 掌握客群分類原則，提高營銷效率
● 掌握五大類客群畫像及精準(zhǔn)營銷
● 通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營銷溝通體系技巧，提升專業(yè)技能達(dá)到從被動營銷任務(wù)式營銷到產(chǎn)品組合營銷的蛻變。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對培訓(xùn)對象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一部分：資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入-標(biāo)普四象限
標(biāo)普象限圖第一個賬戶--要花的錢
短期消費3-6個月生活費
衣食住行等日常消費
不要占比高
不要花銷過高
二、賬戶配置產(chǎn)品
1.滿足流動性、安全性
2.活期存款
3.現(xiàn)金管理類理財
4.貨幣基金
標(biāo)普象限圖第二個賬戶--保命的錢
一、杠桿賬戶
1.以小博大-解決突發(fā)大額開銷
2.?？顚Ｓ?應(yīng)對意外和重疾
二、賬戶配置產(chǎn)品
1.百萬醫(yī)療險
2.重疾保險
3.意外險
4.定期壽險
標(biāo)普象限圖第三個賬戶--生錢的錢
一、投資收益賬戶
1.為家庭創(chuàng)造收益
2.占比合理正確的心態(tài)
3.盈虧對家庭不能有致命性打擊
二、賬戶配置產(chǎn)品
1.股票
2.房產(chǎn)
3.理財
4.基金
1）2022年市場回顧
2）2023年市場展望
板塊分析
基金診斷
售后服務(wù)
標(biāo)普象限圖第四個賬戶--保本升值的錢
一、長期收益賬戶
1. 保本升值
2. 本金安全
3. 收益穩(wěn)定
4. 持續(xù)成長
二、賬戶配置產(chǎn)品
1. 保險
1）定額終身壽功能分析、及營銷技巧
2）增額終身壽功能分析、客戶畫像及營銷技巧
3）年金險功能分析及、客戶畫像營銷技巧
2. 信托
3. 債券
總結(jié)：結(jié)合標(biāo)普象限圖嵌入復(fù)雜產(chǎn)品營銷邏輯和方法。 包含保險分類，不同類別保險功能，客戶畫像，以大量案例幫助員工重新了解保險。 市場分析及基金診斷幫助員工提升銷售信心，提高專業(yè)能力處理好虧損客戶售后服務(wù)及二次營銷。
第二部分：客戶kyc及需求挖掘
系統(tǒng)畫像分析
1. 身份證信息---哪里人？
2. 客戶出生年份--對應(yīng)生命周期
3. 客戶生日--聯(lián)系契機(jī)
4. 住址---什么樣小區(qū)？學(xué)區(qū)？豪宅？
5. 職業(yè)--收入來源 支出 我行沉淀資金？
6. 我行金融資產(chǎn)分析--風(fēng)險偏好 是否有行外資金？
7. 聯(lián)網(wǎng)核查--客戶面相判斷性格
二、電訪面訪補(bǔ)充客戶信息
1. 客戶家庭情況，繪制客戶家庭圖譜
1）基本資料
2）婚姻家庭
3）興趣愛好
2. 目前投資情況
第三部分：保險營銷
基于五大客群的保險營銷思路
單身貴族
三口之家
特殊家庭
企業(yè)高管及私營企業(yè)主
客戶子女
案例分享：杭州“單親家庭”案例分析
寧波“失能兒童”家庭案例分析
寧德 “企業(yè)主家企隔離”案例分析
寧德“子女婚嫁”案例分析
客戶信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集
2. 財務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
二、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費
4. 強(qiáng)制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期累積降低成本
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話術(shù)
基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強(qiáng)制儲蓄
3. 長期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術(shù)
基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷
一、婚姻風(fēng)險與終身壽營銷
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險與終身壽營銷
1. 個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險
三、傳承風(fēng)險與終身壽營銷
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護(hù)問題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險與終身壽營銷
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險
3. 境內(nèi)個人稅收風(fēng)險
第四部分：保險資產(chǎn)配置營銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制作資產(chǎn)配置方案。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評

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