《“上下齊手”--一站式獲客活客》

“上下齊手“ -- 一站式獲客活客

課程背景：
隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管措施的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)
網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑
戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、客戶(hù)經(jīng)理的
客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。
銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶(hù)，其呈現(xiàn)三
個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類(lèi)客群
的難度也就最大。
很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶(hù)盤(pán)活的工作，但目前存量客戶(hù)維護(hù)的現(xiàn)狀不容
樂(lè)觀：從結(jié)果上看，中高端客戶(hù)資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，大眾客戶(hù)流失嚴(yán)重，零資產(chǎn)客戶(hù)大幅增
加，通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)獲取的新客戶(hù)導(dǎo)入后無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性資產(chǎn)轉(zhuǎn)入；從過(guò)程上看，例如對(duì)
存量客戶(hù)按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù)，舉辦各類(lèi)活動(dòng)，推出升級(jí)服
務(wù)等，但收效并不明顯。
分析原因，流程不合理、缺乏有效批量維護(hù)手段、工具不好用是很重要的原因，同時(shí)
分支行往往缺乏系統(tǒng)性的客戶(hù)維護(hù)安排。
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)
驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決存量客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
★ 精準(zhǔn)講授日常獲客、廳堂流量、存量激活三大類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧；
★ 幫助行員用最高效的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶(hù)維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)；
★ 幫助行員用最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約到面談的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售個(gè)金條線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬

課程大綱
第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題
1）小、散、慢
2）五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考
3）客戶(hù)漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1. 全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化
3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：全量的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
一、核心金庫(kù)、存量開(kāi)發(fā)
案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？
1. 客群細(xì)分與需求定位
1）客群細(xì)分
a戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)
b同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)
2）需求定位與滿(mǎn)足
a戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求
b戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑
2. 微信經(jīng)營(yíng)
1）線(xiàn)上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)
2）擴(kuò)大私域流量
a如何加客戶(hù)微信——流程的設(shè)計(jì)和話(huà)術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“
b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作
3）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP
a建立五好形象
b內(nèi)容發(fā)送的四個(gè)原則
案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法
4）社群經(jīng)營(yíng)
a如何邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)群
案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)群的話(huà)術(shù)解析和分享
b微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則
5）微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6）微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則
a價(jià)值傳遞
b營(yíng)銷(xiāo)策略
c定期問(wèn)候
3. 存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠
1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習(xí)：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2）產(chǎn)品配置
案例學(xué)習(xí)：一個(gè)私銀客戶(hù)兩千萬(wàn)資金的安排。
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)
4）存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)
二、決勝?gòu)d堂、流量經(jīng)營(yíng)
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
a全面覆蓋
b批量營(yíng)銷(xiāo)
案例學(xué)習(xí)：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用
1）136的設(shè)計(jì)原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
互動(dòng)演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)
三、主動(dòng)出擊、增量獲取
1. 走出去之前的三大準(zhǔn)備工作
1）客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析
2）隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)
3）配套工具準(zhǔn)備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表
案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備
2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
3）顆粒歸倉(cāng)是根本
案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”
3. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2）定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例學(xué)習(xí)：一所學(xué)校的教職員工的深度開(kāi)發(fā)
3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
案例學(xué)習(xí)：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
案例學(xué)習(xí)：一家代發(fā)單位的“一薪為您”
4. 商戶(hù)合作
1）基礎(chǔ)客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作
3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享
案例學(xué)習(xí)：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事

第三講：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇
一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具
1）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）結(jié)合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選
a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論
c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選
b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
3. 切入理由與話(huà)題設(shè)定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)
b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急
c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置
4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)
a了解客戶(hù)信息是前提
b理由一個(gè)還是多個(gè)好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
4. 電話(huà)預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？
1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線(xiàn)
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹
2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)
二、電話(huà)中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶(hù)破冰
a什么客戶(hù)需要破冰
b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置
3）確認(rèn)狀態(tài)
a確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
4）說(shuō)明理由
a理由的呈現(xiàn)與包裝
案例學(xué)習(xí)：某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
5）強(qiáng)化要點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
6）異議處理
7）再次強(qiáng)化
8）確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)
9）禮貌結(jié)束
三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備八部曲
2）準(zhǔn)備工作檢視表
2. 你會(huì)KYC嗎
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程
3）KYC三步曲
4）KYC萬(wàn)金油
3. 資產(chǎn)檢視并提出建議
1）結(jié)合客戶(hù)信息的資產(chǎn)檢視
2）資產(chǎn)配置建議的專(zhuān)業(yè)解釋
4. 方案實(shí)施
1）雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”
3）同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
4）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)基本功
案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶(hù)同一款期交保險(xiǎn)，成交金額多10倍
5）對(duì)問(wèn)題有準(zhǔn)備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險(xiǎn)
5. 后續(xù)追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第四講：高效的活動(dòng)組織篇
一、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升
1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦
1）活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章
2）與客戶(hù)共情、共鳴
案例學(xué)習(xí)：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶(hù)，簽下33單
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2）如何讓客戶(hù)快速融入現(xiàn)場(chǎng)
案例學(xué)習(xí)：老年客戶(hù)沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
1）與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)
2）突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí)：從一場(chǎng)失敗的社區(qū)活動(dòng)，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)
2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)
1）合作伙伴摸底及選擇
2）事前準(zhǔn)備與前期溝通
3）源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工
案例學(xué)習(xí)：某支行的“情比金堅(jiān)”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)活動(dòng)
案例學(xué)習(xí)：快遞小哥如何5年賺260萬(wàn)
三、高效的廳堂導(dǎo)流活動(dòng)
1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例學(xué)習(xí)：行外吸金、曬單有禮
案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周
案例學(xué)習(xí)：每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)
2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織
案例學(xué)習(xí)：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶(hù)真的成為你的朋友

第五講：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程管控篇
一、量化管控
1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)
案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)
二、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣
案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合
案例：多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線(xiàn)，20分鐘成交5款產(chǎn)品
三、迅速行動(dòng)
1. 坐而論道，不如起而行之
1）先下手為強(qiáng)，后下手喝湯
2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害
2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備
1）客戶(hù)思維
2）專(zhuān)家心態(tài)
3）主動(dòng)意識(shí)
4）模擬實(shí)戰(zhàn)
案例：實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)形式的兩次調(diào)整
課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案；答疑解惑、結(jié)
語(yǔ)

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