《開門紅--高凈值客戶綜合營銷方案》

開門紅--高凈值客戶綜合營銷方案
課程背景：
在當(dāng)今的金融市場，高凈值客戶和復(fù)雜產(chǎn)品的營銷變得越來越重要。為了在這個競爭激烈的市場中取得成功，銀行需要擁有一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊，能夠針對高凈值客戶和復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行有效的營銷。本課程旨在幫助銀行員工掌握針對高凈值客戶和復(fù)雜產(chǎn)品的營銷技巧和策略，提高他們的專業(yè)能力和銷售業(yè)績。
課程收益：
● 學(xué)會從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置不同功能保險，幫助客戶做好保單體檢。
● 基金營銷售前-售中-售后服務(wù)，每季度回顧客戶基金配置方案。
● 對投研分析對主要內(nèi)容有基本框架即“宏觀市場”?“各市場細(xì)分”
● 學(xué)會對客戶對需求分析，深度挖掘客戶潛在需求
● 學(xué)會對客戶對綜合風(fēng)險進(jìn)行分析，找到客戶營銷切入點，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身資產(chǎn)配置中的問題
● 學(xué)會運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念用多不同的金融工具為客戶解決綜合問題
● 通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營銷溝通體系技巧，提升專業(yè)技能達(dá)到服務(wù)大客戶出大單的效果。，
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對培訓(xùn)對象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一部分：高凈值客戶的關(guān)系管理與策略
一、高凈值客戶營銷策略
1. 高凈值客戶特點分析
2. 高凈值客戶需求分析
3. 高凈值客戶心理分析
4. 高凈值客戶營銷策略制定
5. 高凈值客戶服務(wù)流程優(yōu)化
二、客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系管理理念與原則
2. 高凈值客戶關(guān)系維護(hù)技巧
3. 高凈值客戶滿意度提升策略
4. 高凈值客戶忠誠度培養(yǎng)方法
5. 高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹營銷策略
第二部分：基金產(chǎn)品營銷
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 不做基金投資可不可以？
--從通貨膨脹資產(chǎn)貶值數(shù)據(jù)分析
為什么我買的基金都虧錢？
--4000萬基民樣本告訴你答案
為什么普通投資者更適合夠沒基金而非炒股？
--投資門檻、專業(yè)程度、操作規(guī)范
互動討論：十年前客戶投資目標(biāo)年化5%如何配置？
現(xiàn)在客戶投資目標(biāo)年化5%又該如何配置？
二、基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏
1. 基金能滿足客戶多樣化的投資需求
2. 提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
3. 對銀行的好處
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷售的三個認(rèn)識誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
重新認(rèn)識基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
基金挑選六大技巧
1）看綜合評分
2）看業(yè)績評分
3）看主題風(fēng)格
4）看基金經(jīng)理
5）看基金公司
6）看過往業(yè)績
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1.板塊解讀
2.配置方案制作
基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉
第三部分：理財產(chǎn)品營銷
一、資管新規(guī)的要求與未來理財市場發(fā)展
1. 資管新規(guī)的要求
2. 資管新規(guī)的制定目的
3. 資管新規(guī)的影響力
4. 未來理財產(chǎn)品發(fā)展方向分析
二、凈值型工具全面看
1. 凈值型產(chǎn)品定義
2. 凈值型產(chǎn)品投資方向
3. 凈值型產(chǎn)品類型識別
4. 凈值型產(chǎn)品對比過往產(chǎn)品優(yōu)勢
5. 凈值型產(chǎn)品賣給誰
6. 凈值型產(chǎn)品理財功能
三、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 風(fēng)險承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險偏好理解與分類
案例探討：從風(fēng)險認(rèn)知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營銷
四、凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險（風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時勢（銀行產(chǎn)品升級）
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營銷凈值型工具
案例操作：理財產(chǎn)品營銷實現(xiàn)客戶需求
第四部分：保險營銷
第一節(jié)：產(chǎn)品底層邏輯分析
一、按照產(chǎn)品設(shè)計的四大類保險產(chǎn)品特點
普通型
分紅型
萬能型
投聯(lián)型
二、、分紅險運(yùn)作原理
1、從發(fā)達(dá)保險市場看分紅險的地位
2、什么是分紅險?有哪些特點?
3、保單分紅從哪里來?如何進(jìn)行分配?
4、險產(chǎn)品設(shè)計為分紅型有何優(yōu)勢?
5、不同類別分紅的特點與區(qū)別
6、分紅與底層投資之間的關(guān)聯(lián)
7、分紅險的利益演示與分紅實現(xiàn)率詳解
8、分紅型產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品對比
三、香港分紅產(chǎn)品的產(chǎn)品特點和運(yùn)作原理
1、香港保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
2、香港分紅保險的高收益是如何得來的
3、香港分紅保險的運(yùn)作原理
4、香港分紅保險的監(jiān)管與指引
5、香港與中國內(nèi)地分紅險的差異分析
四、保險的十大功能
1、安全賠付
2、金融杠桿
3、資產(chǎn)隱身
4、法定代持
5、財富掌控
6、稅收優(yōu)惠
7、遺囑功能、
8、債務(wù)隔離
9、婚姻財產(chǎn)
10、家族信托
第五部分：資產(chǎn)配置營銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制作資產(chǎn)配置方案。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評

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