《開門紅——管戶客戶維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：張歌

講師背景：
張歌老師哈工大金融學(xué)士、華東政法法律碩士AFP、CFC、LOMA資格認(rèn)證高級職業(yè)（企業(yè)）培訓(xùn)師認(rèn)證10年銀行工作經(jīng)驗，先后擔(dān)任農(nóng)總行私人銀行部家族信托產(chǎn)品經(jīng)理、私人銀行條線總行級內(nèi)訓(xùn)師；招商銀行財富顧問、私行中心負(fù)責(zé)人8年商業(yè)銀行培訓(xùn)導(dǎo)師， 詳細(xì)>>

張歌
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《開門紅——管戶客戶維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《開門紅——管戶客戶維護(hù)》

開門紅——客戶開發(fā)、維護(hù)與價值提升


課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員





第一部分：新形勢下的網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢


1、智能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，輕交易重營銷，線上化加速


（1）新形勢加快了銀行線上化進(jìn)程

（2）線上線下聯(lián)動營銷新思路和切入點(diǎn)
（3）零售業(yè)務(wù)存量客戶——分層次經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程
2、息差收窄明顯，客戶深度經(jīng)營和中間業(yè)務(wù)收入提升成關(guān)鍵
（1）息差收窄后的銀行轉(zhuǎn)型方向
（2）交叉銷售、公私聯(lián)動四個主要方向
（3）中間業(yè)務(wù)收入提升，資產(chǎn)配置成核心能力
①基金業(yè)務(wù)的規(guī)模做大策略和方法
②保險業(yè)務(wù)的主營方向和銷售策略

第二部分：客群深度經(jīng)營
1、存量客戶分層次經(jīng)營
（1）存量客戶管理
①制定客戶分層管理全流程機(jī)制：專業(yè)流程確定+考核制度
②基于網(wǎng)點(diǎn)存量客群做好存量客戶分層梳理和管戶（一點(diǎn)一策）
③監(jiān)督落實(shí)客戶分層管理落地
（2）精細(xì)化管理存量客戶
①存款客戶按照金額做細(xì)分，要做到了如指掌，運(yùn)籌帷幄
②自帶流量由各自認(rèn)領(lǐng)，公共客戶細(xì)分到每個人，對不同細(xì)分客群客
戶有具體要求，比如短信覆蓋，電話覆蓋，微信覆蓋。
（3）存量客戶分層經(jīng)營黃金三步曲
第一步：盤家底
第二步：多創(chuàng)收
A類客戶經(jīng)營技巧和重點(diǎn)
B類客戶經(jīng)營技巧和重點(diǎn)
①發(fā)起鏈接
②單頻付出
③雙頻互動
④嘗試變現(xiàn)
⑤持續(xù)經(jīng)營
⑥大額變現(xiàn)
C類客戶經(jīng)營技巧和重點(diǎn)
第三步: 堅持到底
（4）臨界客戶和流失客戶的管控和提升
①臨界客戶的提升技巧（權(quán)益、話術(shù)、開口率）
②流失客戶的絕地反擊（名單、話術(shù)、時機(jī)）
新增客戶的多元化引流
（1）拆遷款：充分準(zhǔn)備，分工合理
（2）代發(fā)薪：量力選擇，深入服務(wù)
（3）周邊資源：責(zé)任到人，堅持到底

第三部分：批量營銷和活動營銷管理能力
1.活動營銷成功的三大要素
2.活動前的策劃及要素管理
演練：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的VIP金卡客戶活動策劃方案
3.活動中的過程管理
（1）人的安排：活動中崗位細(xì)分及管理
（2）突發(fā)時間的管理
（3）幾個關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)的管理（案例演示）
4.活動后的及時跟蹤
（1）跟蹤環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)設(shè)計
（2）黃金72小時的追蹤落地


 

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