公轉(zhuǎn)私資金截留營銷（廣西建行）

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)分管行長、一級支 詳細(xì)>>

陳曉
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公轉(zhuǎn)私資金截留營銷（廣西建行）詳細(xì)內(nèi)容

公轉(zhuǎn)私資金截留營銷（廣西建行）

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理技能提升
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程概述：
本課程以老師多年管理經(jīng)驗(yàn)及實(shí)戰(zhàn)案例剖析，加強(qiáng)學(xué)員對新形勢下網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)客群經(jīng)營提升，商戶挖掘，公轉(zhuǎn)私資金營銷，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績：
1，代發(fā)客群營銷與經(jīng)營提升
2，商戶批量營銷
3，三個(gè)場景公轉(zhuǎn)私資金營銷
課程提綱：
一，代發(fā)客群營銷與經(jīng)營提升：
1、代發(fā)業(yè)務(wù)是銀行零售基礎(chǔ)客群獲客重要來源之一。交叉營銷，客戶價(jià)值挖掘最大化。
2，代發(fā)客戶營銷與切入點(diǎn)：
1）存量：對公授信客戶/機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)客戶，擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會（借記卡，信用卡）
案例：機(jī)關(guān)單位，大中型國企，上市公司第三代社?？ㄩ_卡營銷策略：
公私聯(lián)動借力客戶單位人力部/工會加大宣傳：內(nèi)網(wǎng)通知/部門轉(zhuǎn)介營銷
公私聯(lián)動營銷客戶財(cái)務(wù)部員工開卡，進(jìn)而推動本單位已開社?？蛻艮D(zhuǎn)介紹，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大開卡量。
新老授信客戶“社?？ā崩墵I銷
上門服務(wù)：定期定點(diǎn)定人開展一對一“金融知識咨詢”/宣傳單頁投放
開卡產(chǎn)品包+開卡權(quán)益+開卡活動
線上生態(tài)圈營銷機(jī)會：區(qū)域電商平臺中高端客戶結(jié)算綁卡
外拓營銷：旅游公司/連鎖藥店/餐飲/美容院/課外教培
4）網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓營銷：園區(qū)/商圈/寫字樓/商會/協(xié)會
3，代發(fā)客群經(jīng)營提升：
1，用好線上線下總分行權(quán)益，提升代發(fā)客群貢獻(xiàn)度
2，一套網(wǎng)點(diǎn)”獲客/活客/提升客戶體系“介紹，增加客戶粘合度，提升客戶貢獻(xiàn)度。
3，代發(fā)客戶分客群經(jīng)營提升：
案例：親子客群：年齡維度+相關(guān)客養(yǎng)活動
案例：有車族客群：ETC+權(quán)益
案例：養(yǎng)老客群：第三代社?？?養(yǎng)老理財(cái)?shù)?br /> 4，日?？蛻簟?+1“垂直深度經(jīng)營提升模式（案例：第三代社?？せ钐嵘?br /> 1）電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)相扣提升邀約客戶見面率
2）線上微信生態(tài)營銷，種草客戶
3）捕捉機(jī)會，客戶變現(xiàn)：“事件+產(chǎn)品+權(quán)益”激活提升客戶
4）客戶轉(zhuǎn)介紹挖轉(zhuǎn)他行客戶
5）廳堂協(xié)同營銷到店客戶第三代社?？ǎ谵D(zhuǎn)他行客戶
二，商戶批量營銷（結(jié)合案例重點(diǎn)介紹商會商戶營銷模式）
1，網(wǎng)點(diǎn)商戶營銷目標(biāo)：商戶/協(xié)會/網(wǎng)點(diǎn)周邊園區(qū)/網(wǎng)點(diǎn)周邊寫字樓
2，商戶轉(zhuǎn)介紹營銷
3，商會商戶客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例：
三，3個(gè)場景公轉(zhuǎn)私存款營銷
老師現(xiàn)場通過案例講解，啟發(fā)學(xué)員思考，就3個(gè)場景公轉(zhuǎn)私資金，做出營銷指引：包含但不限于每一類場景客戶營銷策略，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織推動，產(chǎn)品包等。
場景1：客戶原本繳交對公賬戶資金通過方案設(shè)計(jì)留存在個(gè)人賬戶，根據(jù)服務(wù)進(jìn)度逐筆繳交相應(yīng)對公賬戶（教培/月子中心/醫(yī)美/駕校）
案例1：校外教培繳費(fèi)留存
策略：有些客戶擔(dān)心一次性繳費(fèi)上萬元，萬一教培機(jī)構(gòu)卷款走人造成損失。我行提供解決方案：該筆費(fèi)用教培機(jī)構(gòu)，家長，銀行三方簽訂“資金監(jiān)管協(xié)議”，由銀行對資金進(jìn)行監(jiān)管，定向劃轉(zhuǎn)，該筆資金凍結(jié)在家長個(gè)人賬戶，前期先劃轉(zhuǎn)30%到教培機(jī)構(gòu)對公賬戶，70%部分根據(jù)雙方約定，逐步按一定比例劃轉(zhuǎn)資金。組織推動：我行開戶教培名單制，對公個(gè)金員工結(jié)對子開展?fàn)I銷
產(chǎn)品包：線上資金監(jiān)管/后續(xù)深度挖掘客戶/大額存單/結(jié)存/理財(cái)/躉交保險(xiǎn)/期交保險(xiǎn)+權(quán)益
場景2：網(wǎng)點(diǎn)對公存量供應(yīng)鏈金融上下游商戶個(gè)金存款挖掘。
案例1：核心企業(yè)供應(yīng)商個(gè)人資金營銷至網(wǎng)點(diǎn)1000萬元，并轉(zhuǎn)介客戶3人，存款2000萬元
案例2：汽車廠商經(jīng)銷商營銷，經(jīng)銷商法人在我網(wǎng)點(diǎn)開立個(gè)人賬戶，存款年日均500萬元。
策略：協(xié)同對公客戶經(jīng)理，開展核心企業(yè)供應(yīng)商路演，客戶開立對公賬戶同時(shí)開立個(gè)人賬戶。
產(chǎn)品包：現(xiàn)金管理理財(cái)/活期通知存款/短期限結(jié)存+信用卡+個(gè)貸
場景3：縣域農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈金融帶動個(gè)金存款，個(gè)貸新增
案例1：農(nóng)業(yè)核心企業(yè)農(nóng)副產(chǎn)品養(yǎng)殖生態(tài)圈供應(yīng)鏈金融，營銷養(yǎng)殖戶銷售資金留存?zhèn)€人賬戶，存款或理財(cái)。
策略：線上公私聯(lián)動供應(yīng)鏈普惠金融，養(yǎng)殖戶在我行辦理個(gè)貸
產(chǎn)品包：個(gè)貸+信用卡+大額存單/結(jié)存
4，培訓(xùn)時(shí)間：線上半天

 

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