精細(xì)化營銷管理落地與實踐（威海銀行）

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、個金（含個貸）項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)分管行長、一級支 詳細(xì)>>

陳曉
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精細(xì)化營銷管理落地與實踐（威海銀行）詳細(xì)內(nèi)容

精細(xì)化營銷管理落地與實踐（威海銀行）

精細(xì)化營銷管理落地與實踐
授課對象：分行分管行長/分行零售部總經(jīng)理
老師簡介：
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復(fù)盤分析，結(jié)合當(dāng)下新零售轉(zhuǎn)型，解決：有效推動分行落實總行工作部署，加大營銷管理，加大執(zhí)行力，提升員工人均產(chǎn)能，進(jìn)而提升分行零售產(chǎn)能，提供切實可行的做法借鑒：
新形勢下零售營銷轉(zhuǎn)型思考
2，一套全年營銷工作規(guī)劃
3，精細(xì)化營銷管理：業(yè)務(wù)推動和績效管理
4，七大場景客戶批量營銷提升產(chǎn)能
課程大綱：
一，新形勢下零售營銷轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局？
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分分行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型
二，一套零售營銷工作規(guī)劃
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2，制定包含但不限于：經(jīng)營機(jī)構(gòu)KPI考核卡/客戶經(jīng)理績效考核卡（計價表）/業(yè)務(wù)激勵措施等
經(jīng)營機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)布局一覽表
1
經(jīng)營機(jī)構(gòu)指標(biāo)分解
2
員工績效考核“計價表”
3
專項勞動競賽方案（組PK，個人PK）
4
業(yè)績統(tǒng)計表和通報表（業(yè)績生命線督導(dǎo)：日/周/月）
5
獲客活客和客戶提升積分體系
6
重點客群拓展體系和營銷
7
月度業(yè)務(wù)分析報告（含數(shù)據(jù)分析）
案例1：給經(jīng)營機(jī)構(gòu)下達(dá)存款新增任務(wù)，基數(shù)的三種設(shè)定模式和利弊分析，教會分行零售部選擇適合本分行且能夠有效調(diào)動經(jīng)營機(jī)構(gòu)工作積極性的模式
案例2：制定經(jīng)營機(jī)構(gòu)存款新增營銷指引
案例3：重點產(chǎn)品銷售勞動競賽方案制定
案例4：科學(xué)設(shè)計員工績效考核“計價表”提升員工積極性
案例5：針對某經(jīng)營機(jī)構(gòu)中高端客戶數(shù)增長乏力，零售部中后臺進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘，指導(dǎo)該經(jīng)營機(jī)構(gòu)重視和加強(qiáng)客戶數(shù)凈新增工作。
3，零售部搭建經(jīng)營機(jī)構(gòu)“獲客/活客/客戶提升“活動體系：貫穿全年“經(jīng)營機(jī)構(gòu)客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，零售部圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，指導(dǎo)經(jīng)營機(jī)構(gòu)開展廳堂活動和營銷落地。
案例6：零售部自上而下布局經(jīng)營機(jī)構(gòu)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動新客戶數(shù)倍增，AUM新增。
員工6項零售應(yīng)知應(yīng)會技能提升內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)
電話營銷技能
線上營銷技能
客戶KYC技能
財富管理資產(chǎn)配置營銷技能
存量客戶價值提升技能
6）客戶外拓營銷技能
三，精細(xì)化營銷管理：業(yè)務(wù)推動和績效管理
1，詳解零售部主任業(yè)務(wù)管理三板斧：聚焦客戶分層分級分客群經(jīng)營
案例7：“省市老人大學(xué)”退休新人客群經(jīng)營提升，兩個月AUM新增2億
3，詳解零售部日常精細(xì)化業(yè)務(wù)管理：
制定零售部各崗位產(chǎn)品經(jīng)理工作職責(zé)和工作規(guī)范
運(yùn)用大數(shù)據(jù)和客戶權(quán)益做好客戶經(jīng)營提升
案例8：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)經(jīng)營機(jī)構(gòu)開展“流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷”
案例9：精準(zhǔn)指導(dǎo)并精細(xì)化管理經(jīng)營機(jī)構(gòu)運(yùn)用重點代理銷售產(chǎn)品，引爆客戶行外新資金營銷
用好績效管理，提高經(jīng)營機(jī)構(gòu)行長，客戶經(jīng)理工作積極性
四，七大場景客戶批量營銷提升產(chǎn)能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和批量經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考和學(xué)會整合資源，為經(jīng)營機(jī)構(gòu)搭臺唱戲，提升經(jīng)營機(jī)構(gòu)業(yè)績：
案例10：社區(qū)客戶拓展?fàn)I銷推動
案例11：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經(jīng)營提升
案例12：中老年客戶渠道營銷拓展
案例13：出國金融營銷拓展和經(jīng)營提升
案例14：如何運(yùn)用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例15：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例16：商會/協(xié)會/園區(qū)/經(jīng)營機(jī)構(gòu)周邊個體工商戶拓展經(jīng)營
現(xiàn)場案例研討，分組PK，老師點評：
七，培訓(xùn)時間：1天

 

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