零售支行長教練式團隊建設(shè)及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團隊負責(zé)人、個金（含個貸）項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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零售支行長教練式團隊建設(shè)及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

零售支行長教練式團隊建設(shè)及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓(xùn)練營

零售支行長教練式團隊建設(shè)及網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓(xùn)練營
授課對象：
支行行長/零售分管行長/網(wǎng)點負責(zé)人
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，萃取20余個案例串講，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面開展支行（網(wǎng)點）零售工作，提升團隊管理能力，提升支行整體業(yè)績：
一套支行/網(wǎng)點零售工作年度規(guī)劃（含開門紅）
兩項精細化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
六個員工業(yè)績提升必備技能輔導(dǎo)
七大場景營銷提升支行業(yè)績
時間：2天2晚
課程大綱：
第一天晚上：座談會，溝通工作中困難，并給于指導(dǎo)。
第二天白天：業(yè)務(wù)精細化管理及員工輔導(dǎo)能力提升
一，前序：銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型，大數(shù)據(jù)營銷思考？
2，資管新規(guī)后，銀行市場競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二，兩項精細化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
1，詳解分管行長支行業(yè)務(wù)管理三板斧：
詳解分管行長/團隊長日常精細化管理：每月每周每天必做事項：
分管行長和團隊長渠道營銷和管理：
案例7：大型房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8：出國金融客戶拓展營銷
4，員工管理：員工是第一生產(chǎn)力！
支行長定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
員工KYC和職場心態(tài)塑造
員工時間管理和情緒管理
教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動起來
培養(yǎng)一支“凝心聚力，有虎狼精神的團隊”案例分享
三，六個員工業(yè)績提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例9——12）
1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進勝算高
2，空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機會
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會解說——帆船理論，標準普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷售基金，保險技能突破
5，存量客戶激活提升技能和廳堂營銷：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設(shè)置
廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6，外拓渠道客戶，存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技能：
第二天晚上：學(xué)員演練，演練情景
結(jié)合多個場景，演練提升六項輔導(dǎo)技能：電話營銷技能、線上營銷技能、客戶KYC技能、資產(chǎn)配置、客戶維護、外拓及MGM
第三天上午 網(wǎng)點產(chǎn)能提升
四，七大場景營銷提升支行產(chǎn)能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例13：網(wǎng)點周邊社區(qū)客戶拓展
案例14：機關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經(jīng)營提升
案例15：區(qū)域性電商營銷線上獲客和經(jīng)營提升
案例16：聯(lián)名卡營銷獲客和經(jīng)營提升
案例17，18：普惠客戶拓展和經(jīng)營提升
案例19：如何運用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例20：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21：商會/協(xié)會/園區(qū)客戶拓展和經(jīng)營
五、一套支行/網(wǎng)點零售工作規(guī)劃：（提供管理工具包）
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2，讀懂分行下達的“兩張卡“（支行KPI考核卡，客戶經(jīng)理績效考核卡）：圍繞上級行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。指導(dǎo)學(xué)員思考和制定“支行業(yè)務(wù)布局一覽表”規(guī)劃（案例3，案例4，展示）
備注：
重要指標：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）
其他指標：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標（專項勞動競賽集中完成）
3，支行零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
4，支行網(wǎng)點“獲客/活客/客戶提升“活動體系搭建：貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展營銷落地。
案例5：網(wǎng)點“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動新客戶數(shù)倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例6：新退休客群“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
第三天下午 帶領(lǐng)學(xué)員完成以下“成果展示”
1、梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營銷。
2、某支行（網(wǎng)點）財私客戶（AUM100萬——600萬）流失率較高，支行該采取什么措施，對流失客戶進行維護提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護提升好做法。
3、規(guī)劃一份支行網(wǎng)點“獲客/活客/客戶提升”的活動體系

 

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