團(tuán)隊管理和業(yè)績提升—（廣西交行）

精細(xì)化管理落地與實踐
— 高績效團(tuán)隊管理和業(yè)績提升訓(xùn)練營 —
培訓(xùn)對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，20余個案例串講萃取工作思路，辦法和工具，指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面開展工作，提升網(wǎng)點團(tuán)隊管理，業(yè)務(wù)管理，客戶經(jīng)營管理能力，促進(jìn)業(yè)績提升。
一套網(wǎng)點工作規(guī)劃和績效管理
兩項精細(xì)化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
六個員工業(yè)績提升必備技能輔導(dǎo)和督導(dǎo)
七大場景營銷提升網(wǎng)點業(yè)績
課程大綱：
前序：新形勢下銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行數(shù)智化化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)后，銀行市場競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
一、支行網(wǎng)點工作規(guī)劃與績效管理：（提供管理工具包）
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2，讀懂上級行下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)“兩張卡“（網(wǎng)點指標(biāo)完成考核--平衡計分卡，客戶經(jīng)理---績效考核積分），圍繞上級行指揮棒布局網(wǎng)點業(yè)務(wù)。
五大重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（對公/個金）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項勞動競賽集中完成）
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要”會算賬“
指標(biāo)完成預(yù)判分析
重要指標(biāo)確保至少1/2個在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且網(wǎng)點完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動，重要節(jié)點提前排查，營銷，補缺
3，業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理KPI分解：
員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù)：團(tuán)隊長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
基數(shù)的三種確認(rèn)利弊分析
員工績效考核方案（案例展示）
4，網(wǎng)點業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，重要節(jié)點客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
個金存款怎么做？全年月末存款怎么做？（提供參考模板）
個金普惠金融業(yè)務(wù)（個貸）節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲備營銷？一季度加大投放。
案例：整合資源，批量開發(fā)信用卡業(yè)務(wù)
5，網(wǎng)點人財物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
網(wǎng)點和員工激勵績效預(yù)算：網(wǎng)點需要加強(qiáng)的重點指標(biāo)，單項勞動競賽，
客戶營銷禮品費用預(yù)算：
網(wǎng)點轄區(qū)客戶活動費用預(yù)算：
網(wǎng)點團(tuán)隊建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團(tuán)建，外出學(xué)習(xí)
6，網(wǎng)點線上線下“獲客/活客體系“搭建和活動落地執(zhí)行
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展?fàn)I銷落地。
案例：網(wǎng)點“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動新客戶數(shù)倍增，和AUM新增
案例：新退休客群“系列活動營銷：2個月，拓展”新老人“客戶AUM新增2億元
二，兩項精細(xì)化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
1，詳解分管行長支行業(yè)務(wù)管理三板斧：
詳解分管行長/團(tuán)隊長日常精細(xì)化管理：每月每周每天必做事項：
渠道營銷和管理：
案例：大型房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例：出國金融客戶拓展?fàn)I銷
4，員工管理：員工是第一生產(chǎn)力！
支行長定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
員工KYC和職場心態(tài)塑造
員工時間管理和情緒管理
教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動起來
培養(yǎng)一支“凝心聚力，有虎狼精神的團(tuán)隊”案例分享
溝通及激勵常見問題處理
員工對工作茫然
量身定制方案
督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？
立標(biāo)桿員工，以點帶面進(jìn)行突破！
巧用兩個動力激活員工斗志：
錢途VS績效獎罰激勵；
前途VS 給空間，從團(tuán)隊長做起
員工最怕不公平
建章立制
以制度管人
凝心聚力
加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)
系統(tǒng)性指導(dǎo)員工學(xué)業(yè)務(wù)
抽考
合規(guī)學(xué)習(xí)，警鐘長鳴
三，六個員工業(yè)績提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例）
1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2，線上營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會解說——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷售基金，保險技能突破
5，存量客戶激活提升技能和廳堂營銷：
存量客戶分客群分層經(jīng)營提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設(shè)置
廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6，外拓渠道客戶，存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技能：
四，七大場景營銷提升支行網(wǎng)點業(yè)績：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例：網(wǎng)點周邊社區(qū)客戶拓展
案例：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經(jīng)營提升
案例：區(qū)域性電商營銷線上獲客和經(jīng)營提升
案例：聯(lián)名卡營銷獲客和經(jīng)營提升
案例：普惠客戶拓展和經(jīng)營提升
案例：如何運用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例：商會/協(xié)會/園區(qū)客戶拓展和經(jīng)營
現(xiàn)場分組PK：
老師給出研討場景，學(xué)員分組研討展示成果，老師點評
七，參考課時：1天。

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