名師高徒（2.0版）

名師高徒（2.0版）——
導(dǎo)師輔導(dǎo)與激勵(lì)技術(shù)沙盤訓(xùn)練課程
課程介紹：
授課方式上有顛覆性創(chuàng)新，設(shè)計(jì)為“知識(shí)課堂講授+沙盤推演+七道指令+21個(gè)場(chǎng)景演練+反思坊+共享時(shí)刻交流分享+最佳導(dǎo)師輔導(dǎo)方案PK賽”的方式，特別注重參與性、互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性和生動(dòng)性，使學(xué)員非常直觀清晰地了解導(dǎo)師輔導(dǎo)的思路及重點(diǎn)。
在輔導(dǎo)方法上為學(xué)員提供了360度全方位學(xué)習(xí)的場(chǎng)景，不僅能學(xué)習(xí)老師教的，還能通過沙盤推演、小組研討、共享時(shí)刻交流分享、導(dǎo)師PK賽等多種方式與其他同學(xué)相互學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方法。
課堂演練的場(chǎng)景采用了21個(gè)學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中的場(chǎng)景化案例，實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng)。
授課對(duì)象：部門長(zhǎng)、基層主管、客戶經(jīng)理導(dǎo)師
學(xué)員人數(shù)：每班不超過36-42人，分六組，每組6-7人，不能少于6人
授課時(shí)間：授課（2天）+線上輔導(dǎo)（1小時(shí)×2次）+復(fù)盤（1天）
課程大綱：
時(shí)間
課程大綱
教學(xué)目標(biāo)
第
一
天
上午
9:00
～9:30
課程導(dǎo)入：
名師高徒課程沙盤的解讀
課程操作模式及規(guī)則介紹
每小組成員進(jìn)行角色分工（組長(zhǎng)/觀察員、導(dǎo)師、學(xué)員）
師徒結(jié)對(duì)，組成實(shí)戰(zhàn)演練小組
讓學(xué)員了解沙盤實(shí)操規(guī)則，快速進(jìn)入角色，讓每位學(xué)員開啟實(shí)戰(zhàn)模式
9:30～10:00
第一部分：揭開導(dǎo)師制的面紗
導(dǎo)師制的特點(diǎn)
導(dǎo)師應(yīng)具備的條件
輔導(dǎo)對(duì)象的成長(zhǎng)曲線
導(dǎo)師輔導(dǎo)流程
讓學(xué)員對(duì)將要從事的工作更加熟悉，并有信心去面對(duì)將要遇到困難
10:00～10:30
第二部分：導(dǎo)師的自我認(rèn)知
一、導(dǎo)師自我評(píng)價(jià)
二、導(dǎo)師資質(zhì)測(cè)評(píng)
三、學(xué)員分享及講師點(diǎn)評(píng)
讓學(xué)員先正確認(rèn)識(shí)自己是否具備做導(dǎo)師的資質(zhì)
課間休息
10:40～12:00
第三部分：對(duì)輔導(dǎo)對(duì)象的認(rèn)知
知識(shí)講堂：
一、如何進(jìn)行訪談了解徒弟的真實(shí)情況
訪談的幾種方式
訪談的基本程序和步驟
訪談前需做的準(zhǔn)備
訪談過程的把控
訪談后的工作
訪談的幾個(gè)技巧
訪談中需要注意的幾個(gè)問題
二、了解員工所處在那個(gè)階段
在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)及輔導(dǎo)重點(diǎn)
庫克曲線揭示老員工懈怠的原因
三、員工績(jī)效提升的任督二脈
決定員工意愿的因素——套娃理論
決定員工績(jī)效的因素——冰山理論
打通任督二脈的方法
員工產(chǎn)能分析及應(yīng)對(duì)策略——九宮格
作為導(dǎo)師必須要掌握輔導(dǎo)對(duì)象的真實(shí)情況，學(xué)會(huì)運(yùn)用訪談的手段全面深入了解學(xué)員所存在問題的真實(shí)原因。
導(dǎo)師需要掌握員工在不同發(fā)展階段的輔導(dǎo)重點(diǎn)，同時(shí)為導(dǎo)師學(xué)員提供結(jié)構(gòu)化的績(jī)效差分析模型。
中午休息
14:00～14:30
第四部分：導(dǎo)師輔導(dǎo)技術(shù)的應(yīng)用
下達(dá)第0號(hào)指令：輔導(dǎo)對(duì)象的基本信息
實(shí)戰(zhàn)演練：
導(dǎo)師對(duì)徒弟進(jìn)行訪談診斷
師徒溝通訪談結(jié)果并制定輔導(dǎo)計(jì)劃
觀察員按案例的任務(wù)要求觀察全過程
導(dǎo)師對(duì)徒弟診斷后進(jìn)行沙盤定位
反思坊：
組內(nèi)分享各輔導(dǎo)計(jì)劃的可行性
組長(zhǎng)/觀察員、徒弟對(duì)各導(dǎo)師的輔導(dǎo)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)價(jià)、評(píng)分
共享時(shí)刻：不同場(chǎng)景的演練組做分享
講師評(píng)說：老師針對(duì)學(xué)員該環(huán)節(jié)存在的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
通過實(shí)戰(zhàn)演練及反饋?zhàn)尠缪莶煌巧膶W(xué)員從不同角度掌握訪談技巧，并認(rèn)識(shí)自身存在的問題
第一天下午
14:30～15:00
下達(dá)第一號(hào)指令：建立師徒信任度場(chǎng)景
實(shí)戰(zhàn)演練：導(dǎo)師制定應(yīng)對(duì)徒弟出現(xiàn)狀況的舉措
反思坊：
組長(zhǎng)/觀察員、徒弟評(píng)價(jià)導(dǎo)師的舉措，評(píng)分
共享時(shí)刻：演練小組分享成果
講師點(diǎn)評(píng)：老師點(diǎn)評(píng)學(xué)員分享的成果
讓學(xué)員知道輔導(dǎo)的第一關(guān)就是如何與徒弟建立信任，導(dǎo)師只會(huì)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技能是不夠的
15::00～15:30
下達(dá)第二號(hào)指令：總行新產(chǎn)品上線銷售通知
知識(shí)講堂：客戶經(jīng)理輔導(dǎo)地圖
營(yíng)銷流程的七個(gè)橋墩
客戶經(jīng)理每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)應(yīng)掌握知識(shí)與技能
導(dǎo)師輔導(dǎo)徒弟的營(yíng)銷工具（TNB、BACE、SPIN）的使用
讓導(dǎo)師學(xué)員掌握針對(duì)知識(shí)與技能方面輔導(dǎo)的有效方法。同時(shí)掌握輔導(dǎo)方案的關(guān)鍵點(diǎn)
課間休息
15:40～16:10
實(shí)戰(zhàn)演練：導(dǎo)師制定提升新產(chǎn)品銷售能力的輔導(dǎo)方案
反思坊：
師徒之間反饋輔導(dǎo)方案的可行性
小組內(nèi)評(píng)價(jià)導(dǎo)師在演練中的表現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)，并評(píng)分
每個(gè)人反思如果自己是導(dǎo)師該如何處理
共享時(shí)刻：請(qǐng)小組分享演練成果
老師點(diǎn)評(píng)：老師對(duì)學(xué)員的表現(xiàn)予以點(diǎn)評(píng)
讓學(xué)員掌握制定輔導(dǎo)方案容易犯的習(xí)慣性錯(cuò)誤
16:10～17:00
知識(shí)講堂：教練技術(shù)的應(yīng)用
教練技術(shù)的起源
教練的三個(gè)角色與定位
從傳統(tǒng)管理者到教練三大轉(zhuǎn)變
教練的核心能力（發(fā)問、傾聽）
讓學(xué)員了解教練技術(shù)的運(yùn)用技巧，知道傳統(tǒng)的輔導(dǎo)方式與教練技術(shù)的不同
第一天課程結(jié)束
第二天上午
9:00～10:00
課程回顧：請(qǐng)學(xué)員分享昨天的學(xué)習(xí)體會(huì)
下達(dá)第三號(hào)指令：徒弟新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)報(bào)表
場(chǎng)景演練：導(dǎo)師運(yùn)用教練技術(shù)診斷徒弟業(yè)績(jī)差的原因
反思坊：
1、師徒之間反饋效果
2、組內(nèi)對(duì)導(dǎo)師的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
3、每個(gè)人反思如果自己是導(dǎo)師該如何處理
共享時(shí)刻：請(qǐng)小組學(xué)員分享體會(huì)和收獲
講師評(píng)說：老師對(duì)學(xué)員的分享進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
通過實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員掌握教練技術(shù)的運(yùn)用技巧，傾聽其他同學(xué)的分享加深對(duì)教練技術(shù)的認(rèn)識(shí)。
10:00～10:30
知識(shí)講堂：輔導(dǎo)反饋技術(shù)的應(yīng)用
輔導(dǎo)反饋的定義
輔導(dǎo)反饋的流程
下達(dá)第四號(hào)指令：客戶經(jīng)理銷售行為不規(guī)范
場(chǎng)景演練：導(dǎo)師對(duì)徒弟進(jìn)行輔導(dǎo)反饋面談
反思坊：組內(nèi)評(píng)價(jià)導(dǎo)師演練效果，排名計(jì)分
沙盤推演：對(duì)徒弟進(jìn)行重新沙盤定位
講師評(píng)說：老師對(duì)學(xué)員做的輔導(dǎo)演練中存在的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
讓學(xué)員掌握徒弟在實(shí)際工作中因技能不足出現(xiàn)錯(cuò)誤的行銷行為造成營(yíng)銷失敗，掌握如何通過面談?wù)业藉e(cuò)誤的原因，并提出輔導(dǎo)方案
課間休息
10:40～12:00
知識(shí)課堂：績(jī)效反饋技術(shù)的應(yīng)用
績(jī)效反饋流程
績(jī)效反饋內(nèi)容
績(jī)效反饋方式
績(jī)效反饋常犯的錯(cuò)誤
不同的人績(jī)效反饋要點(diǎn)
下達(dá)第五號(hào)指令：年底績(jī)效考核結(jié)果
場(chǎng)景演練：導(dǎo)師與徒弟進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)反饋
反思坊：組內(nèi)交流分享，對(duì)導(dǎo)師的面談效果并評(píng)分
共享時(shí)刻：請(qǐng)小組學(xué)員進(jìn)行分享體會(huì)和收獲
講師評(píng)說：講師對(duì)學(xué)員演練情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
讓學(xué)員知道績(jī)效反饋是導(dǎo)師輔導(dǎo)的中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，也是對(duì)前期輔導(dǎo)成效的檢驗(yàn)。作為導(dǎo)師通過績(jī)效反饋對(duì)徒弟一度工作的總結(jié)，也是對(duì)徒弟的激勵(lì)
中午休息
第二天下午
14:00～15:20
知識(shí)講堂：導(dǎo)師激勵(lì)技術(shù)
員工不愿工作的因素分析
下屬喜歡什么樣的領(lǐng)導(dǎo)
下屬愿意追隨什么樣的領(lǐng)導(dǎo)
導(dǎo)師影響力的來源
導(dǎo)師人格魅力修煉
導(dǎo)師可用的激勵(lì)菜譜
導(dǎo)師的“心防三六”
六種類型的員工激勵(lì)方法
六種常用的激勵(lì)方式
如何營(yíng)造競(jìng)賽氛圍
營(yíng)銷節(jié)奏與激勵(lì)的匹配
讓學(xué)員掌握導(dǎo)師在輔導(dǎo)徒弟過程中，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)改變其工作態(tài)度，由消極悲觀變成積極主動(dòng)。
課間休息
15:30～17:00
分享優(yōu)秀導(dǎo)師在輔導(dǎo)中的成功經(jīng)驗(yàn)
小組對(duì)兩天的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)分享

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