雙輪驅(qū)動(dòng)提升OTC銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

OTC贏銷(xiāo)精英績(jī)效突破訓(xùn)練營(yíng)
——雙輪驅(qū)動(dòng)提升OTC銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

一、課程背景：
受醫(yī)保控費(fèi)、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項(xiàng)政策推行的
影響，目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售傳統(tǒng)模式受到巨大沖擊！
在現(xiàn)有醫(yī)藥環(huán)境下如何開(kāi)展OTC醫(yī)藥銷(xiāo)售？如何提升連鎖的動(dòng)銷(xiāo)率？
OTC銷(xiāo)售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”：
與OTC連鎖采購(gòu)談判困難重重？
OTC客戶(hù)配合度不高？
店長(zhǎng)、店員總是抱怨廠家做的不夠？
店長(zhǎng)、店員不主推我們產(chǎn)品？
客戶(hù)總是沒(méi)完沒(méi)了的要政策？
OTC客戶(hù)管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱(chēng)。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常
出現(xiàn)以上OTC客戶(hù)管理的常見(jiàn)問(wèn)題。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同
質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的OTC客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？
“OTC贏銷(xiāo)精英績(jī)效突破訓(xùn)練營(yíng)”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，綜合了多年的OTC終端營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，
提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷(xiāo)售的秘密》作者，執(zhí)業(yè)藥師何老
師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：。
本課程為：石藥集團(tuán)【20期】、江蘇醫(yī)療器械協(xié)會(huì)、輝瑞制藥、拜耳制藥、哈藥集團(tuán)、
國(guó)藥控股、華潤(rùn)三九、修正藥業(yè)、中國(guó)同幅、魚(yú)躍醫(yī)療、以嶺藥業(yè)、東阿阿膠、威高骨
科醫(yī)療器械、好醫(yī)生、、仁和藥業(yè)、正大天晴、萬(wàn)通藥業(yè)、穩(wěn)健醫(yī)療、陜西順天醫(yī)藥、
碧生源、九州通、金域檢驗(yàn)、養(yǎng)生堂藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、康恩貝、碧生源、養(yǎng)生堂、昆
中藥...””
一心堂、老百姓大藥房、益豐、國(guó)藥控股、豐原大藥房、中山中智大藥房、上海華氏大
藥房、海王星辰、漱玉平民、西安怡康、哈爾濱人民同泰、青島百洋醫(yī)藥連鎖、廈門(mén)宏
仁醫(yī)藥、等醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期返聘的精品訓(xùn)練課程，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有
很強(qiáng)可操作性的金牌課程！
課程著重從OTC業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管
理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示OTC業(yè)務(wù)人員日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫
助學(xué)員：專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對(duì)OTC門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)
系統(tǒng)化的自我提升。

二、課程收益：
1、掌握OTC客戶(hù)高效談判溝通及激勵(lì)管理5步法，贏在銷(xiāo)售中端，避免銷(xiāo)售的茫然性和盲
目性，打通OTC銷(xiāo)售績(jī)效中期管道！
2、掌握OTC門(mén)店業(yè)績(jī)突破的“推拉2大利器，提升終端門(mén)店銷(xiāo)量；掌握提高顧客關(guān)注度提
升進(jìn)店率的促銷(xiāo)”順勢(shì)、找勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)“四勢(shì)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)法！提升產(chǎn)品靜銷(xiāo)力！
三、授課對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、
四、課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
五、授課方式：
1、多元化互動(dòng)式教學(xué)，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討 +
情境模擬，討論學(xué)習(xí)顧問(wèn)式客戶(hù)開(kāi)發(fā)溝通的原則和方法，運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)
銷(xiāo)售觀念，從“推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售者”向“客戶(hù)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
2、透過(guò)案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
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六、課程大綱：

上篇：績(jī)效突破雙輪驅(qū)動(dòng)之“OTC終端客戶(hù)溝通管理”

導(dǎo)言：看視頻感悟——先理后管的市場(chǎng)影響力
“靠，幫，教”終端客戶(hù)管理思維的三級(jí)跳
第一講：優(yōu)質(zhì)OTC客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在哪里？
A、一廣撒網(wǎng)
B、二細(xì)觀察
C、三探思路
D、四擬方案
情景案例： 小張開(kāi)發(fā)客戶(hù)的困惑？

二、與OTC采購(gòu)高效溝通2術(shù)

A、問(wèn)問(wèn)題的“三從四壓五問(wèn)”技巧1
B、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
情景案例：如何打破采購(gòu)的觀望心理？
三、OTC客戶(hù)溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
2、如何與不同性格類(lèi)型客戶(hù)交往
好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例：不同性格OTC客戶(hù)的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講：OTC客戶(hù)管理之激勵(lì)與制約管理
一、OTC客戶(hù)的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷(xiāo)政策
三力聯(lián)動(dòng) 四點(diǎn)切入（借、造、乘、順勢(shì))
2、管理終端客戶(hù)的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意客戶(hù)的問(wèn)題和感受
二：OTC管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧 ——六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問(wèn)題討論：如何讓OTC客戶(hù)敬重并敬畏你？
上篇小結(jié)：做OTC客戶(hù)的“影子總經(jīng)理”！

下篇：績(jī)效突破雙輪驅(qū)動(dòng)之“OTC門(mén)店業(yè)績(jī)管理“
——推拉結(jié)合打造OTC門(mén)店銷(xiāo)售利器

第一講：OTC門(mén)店銷(xiāo)售管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)門(mén)店店長(zhǎng)——推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的“推力器”
一、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
A. 開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
A. 快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
案例討論：看視頻感悟SPIN工具的高效應(yīng)用
企業(yè)產(chǎn)品的SPIN話(huà)術(shù)訓(xùn)練【為企業(yè)量身定做】
二、產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品
1、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
A、FABE法則
B、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品FABE價(jià)值訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】
三：化解異議
1、異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
A. “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
B. “人有我特”轉(zhuǎn)移法
C. “人特我異”轉(zhuǎn)移法
D、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法
四、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
A. 成交率不高的3大原因
B. 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——給信心成交法
C、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——給價(jià)值成交法
D、制造利益推力——給誘惑成交法
E、制造障礙推力——給障礙成交
F、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：促銷(xiāo)管理——拉動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的“拉力器”
一、促銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
顧客的消費(fèi)沖動(dòng)從何而來(lái)？——6大要素解密消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為
二、門(mén)店促銷(xiāo)策劃“四勢(shì)法” ——請(qǐng)進(jìn)來(lái)
1、順勢(shì)——引誘顧客的創(chuàng)造性
A、春夏秋冬的“順勢(shì)”促銷(xiāo)策劃
B、案例到門(mén)店“避暑
C、重陽(yáng)節(jié)的順勢(shì)而為
D、“反季節(jié)”的順勢(shì)而為
2. 借勢(shì)——“有勢(shì)借勢(shì)”促銷(xiāo)方案策劃
A. 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略創(chuàng)新
B. 借勢(shì)商超、異業(yè)聯(lián)盟
情景案例：異業(yè)聯(lián)盟巧打廣告
C. 借突發(fā)事件之勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變
3、找勢(shì)——“沒(méi)勢(shì)找勢(shì)”促銷(xiāo)方案策劃
A. 3、15消費(fèi)節(jié)、母親節(jié)、重陽(yáng)節(jié)的促銷(xiāo)策劃
B. 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、一字千金
C. 相關(guān)產(chǎn)品的組合套餐策劃
D、走出去找勢(shì)
4、造勢(shì)
A. 門(mén)店生意清淡造勢(shì)法
B. 社會(huì)效益及特殊事件造勢(shì)法
三：微信營(yíng)銷(xiāo)好，業(yè)績(jī)自然來(lái)
1. 微信平臺(tái)操作方法
2. 加好友申請(qǐng)語(yǔ)怎么寫(xiě)更易通過(guò)
A、群發(fā)消息的方法、規(guī)則和注意事項(xiàng)
B、目標(biāo)用戶(hù)分析
C、超級(jí)魚(yú)餌設(shè)計(jì)策略：抓客、成交、鎖住、激活老顧客
3、微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)攻略
A、朋友圈的5大天然優(yōu)勢(shì)
B、利用朋友圈打造個(gè)人品牌的兩大要點(diǎn)
C、體驗(yàn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確找到買(mǎi)家的感覺(jué)
D、吸引眼球的朋友圈信息十度把控“軟度、頻度、長(zhǎng)度、速度、梯度、準(zhǔn)度
粘度、尺度、角度、熱度”
4. 社群營(yíng)銷(xiāo)攻略
課程總結(jié)
A、重點(diǎn)知識(shí)回顧
B、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題調(diào)整定制

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