步步為贏——顧問式銷售六層解碼

步步為贏——顧問式銷售六層解碼


一、課程背景：
在現(xiàn)有醫(yī)藥環(huán)境下（兩票制、分級診療、藥占比控制、仿制藥管理等）如何開展醫(yī)藥銷
售？中上層關(guān)系維護、客戶拜訪、召開科室會、產(chǎn)品推廣？本課程從顧問式客戶開發(fā)專
業(yè)的角度來講述銷售代表如何運用顧問式“客戶開發(fā)拜訪溝通技巧”
，以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)
客戶實際需求，提高客戶開發(fā)拜訪的溝通技巧，提升與鞏固客戶客情關(guān)系！深度探討：

拜訪初期，銷售代表說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提
問才能找到客戶的需求點？如何進(jìn)一步擴大、刺激客戶的興趣？
客戶拜訪中，面對客戶的大量異議：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下、你們產(chǎn)品核
心競爭力不夠”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的心理，此時如何做方能有效化解客戶
的異議，影響客戶？
拜訪后期，銷售代表如何運用美國全球知名的影響力6大說服術(shù)在客戶關(guān)系維護中高效影
響客戶、粘住客戶？ 提升客戶的忠誠度？
本課程主講何老師，執(zhí)業(yè)藥師，曾經(jīng)為：石藥集團【20期】、江蘇醫(yī)療器械協(xié)會、輝瑞
制藥、拜耳制藥、中新藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、哈藥集團、國藥控股、華潤三九、修正藥業(yè)、
中國同幅、魚躍醫(yī)療、以嶺藥業(yè)、東阿阿膠、威高骨科醫(yī)療器械、好醫(yī)生、、仁和藥業(yè)
、正大天晴、萬通藥業(yè)、穩(wěn)健醫(yī)療、陜西順天醫(yī)藥、碧生源、九州通、金域檢驗、養(yǎng)生
堂藥業(yè)、揚子江藥業(yè)、康恩貝、碧生源、養(yǎng)生堂、昆中藥...””
一心堂、老百姓大藥房、益豐、國藥控股、豐原大藥房、中山中智大藥房、上海華氏大
藥房、海王星辰、漱玉平民、西安怡康、哈爾濱人民同泰、青島百洋醫(yī)藥連鎖、廈門宏
仁醫(yī)藥、等醫(yī)藥企業(yè)長期返聘的精品訓(xùn)練課程，是一套難得的理論和實踐相結(jié)合，具有
很強可操作性的金牌課程！

二、課程收益：
1. 掌握客戶選擇的6大心理周期分析法
2. 掌握顧問式客戶開發(fā)與管理三大思維轉(zhuǎn)變及4大技巧
3、掌握顧問式客戶開發(fā)初期邀約客戶三大吸引力法則
4、掌握顧問式開發(fā)分析客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法
5、掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！
6、熟練運用“異議化解四字經(jīng)”技巧，有效化解客戶異議
三、課后工具：【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】：
價值1、顧問式銷售思維創(chuàng)新“上提下壓、左迎右合”工具
價值2、高效銷售開場“三好人”開場法工具
價值3、產(chǎn)品價值展示“說四層”FABE工具
價值4、客戶需求開發(fā)的“問四層”提問工具
價值5、客戶異議化解四步曲工具
四、授課對象：銷售經(jīng)理、一線銷售人員
五、課程時間：2天，12小時
六、授課方式：
1、多元化互動式教學(xué)，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 +
情境模擬，討論學(xué)習(xí)顧問式客戶開發(fā)溝通的原則和方法，運用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)
銷售觀念，從“推銷產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
2、透過案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

七、課程模型：

















八、課程大綱：
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導(dǎo)言案例：
從小周拜訪客戶的情景案例，
感悟“傳統(tǒng)銷售”與“顧問式攻心銷售”的本質(zhì)區(qū)別

第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——客戶開發(fā)前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問切”——客戶選擇的6個心理階段分析
盲目期、注意期、欲望期的語言及行為特征
猶豫期、冷靜期、臨界期待語言及行為特征
二、顧問式客戶開發(fā)6層解碼
銷售準(zhǔn)備、建立信賴、了解需求
價值傳遞、異議化解、主動促單
三：拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備
A、拜訪客戶前的3W分析
B、透視客戶選擇象限
C、我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備
D、找到我方要求的柱子
E、客戶畫像：價值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶

第二步：盲目期的打破平衡——顧問式客戶開發(fā)的吸引力法則
一 、你靠什么讓客戶信賴你
A、情景案例：買VS賣
B、客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”工具
二、直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”進(jìn)入客戶舒適區(qū)
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例討論：顧問式客戶開發(fā)開場的3個經(jīng)典開局討論

第三步：注意期的需求挖掘——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變的鐵律
一、了解及挖掘客戶需求 ——循序漸進(jìn)的SPIN的懷柔對話術(shù)
A、了解客戶需求的提問問題設(shè)計
B、客戶需求不明確的選擇心理分析
C、如何利用優(yōu)勢設(shè)計問題來“探詢”客戶需求
D、如何引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生需求
案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
情景演練：醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的“問四層提問法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】
第四步：欲望期的價值挖掘——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說四層”溝通術(shù)
一、讓客戶耳動——你的產(chǎn)品為什么吸引人？
A、如何凸顯產(chǎn)品價值的“與眾不同”——FABE法則
B、說產(chǎn)品的“特點、優(yōu)點和利益點”
C、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷怎么辦
課堂討論：看視頻感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧
二、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：如何在拜訪溝通中設(shè)計好醫(yī)藥產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、異議不可怕——能說會道化解異議四部曲
A、“人無我有”轉(zhuǎn)移法
B、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
C、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
D、化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
案例討論：拜訪客戶常見問題異議化解
第六步：臨界期的主動促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法

課程總結(jié)

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答疑輔導(dǎo)


點評反饋


線下講解

工具對策

常見銷售難題

“3W場”贏起點

Q1：優(yōu)質(zhì)客戶尋找難？！

“三好人”找共鳴


Q2：客戶深度溝通難？！

“問四層”激需求


Q3：客戶需求開發(fā)難？！

“說四層”挖價值


Q4：客戶產(chǎn)品認(rèn)同難？！

“順提轉(zhuǎn)”化異議


Q5：客戶異議化解難？！

“五給法”促成交


Q6：客戶成交難上加難？！

社群互動：課后建群討論、互動、答疑、落地輔導(dǎo)

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