寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營和提升

  培訓(xùn)講師：吳曉霞

講師背景：
吳曉霞老師工商管理碩士23年銀行零售營銷和管理經(jīng)驗國家首批認證CFP國際金融理財師RFP中國財商銀行家聯(lián)合家族辦公室創(chuàng)始合伙人、首席運營總監(jiān)江右私董學(xué)院創(chuàng)始合伙人、認證企業(yè)私董會教練現(xiàn)任：某財富公司分公司副總經(jīng)理曾任：10年農(nóng)業(yè)銀行會計、零 詳細>>

吳曉霞
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寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營和提升詳細內(nèi)容

寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營和提升

寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營和提升
第一講：存量客戶經(jīng)營和提升的認知
一、什么是存量客戶經(jīng)營和提升？
二、存量客戶經(jīng)營和提升為什么重要？
三、當(dāng)前存量客戶經(jīng)營和提升中存在哪些問題？
四、存量客戶的兩大抓手
1.高頻聯(lián)絡(luò)
2.專業(yè)引導(dǎo)
第二講：存量客戶防流失的措施
一、從數(shù)據(jù)看客戶流失現(xiàn)狀
1. 流失率高
2. 產(chǎn)品與流失的關(guān)系
二、客戶流失的兩大原因
1. 資產(chǎn)流失很容易
2. 資產(chǎn)流失難預(yù)防
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例
三、 防止客戶流失的三重境界與實務(wù)操作
1. 不愿意走：增值、個性防流失
2. 不方便走：產(chǎn)品、配置防流失
3. 不好意思走：服務(wù)、維護防流失
案例：超高凈值客戶的個性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置
第三講：存量客戶經(jīng)營的三步曲
一、盤點：
1.存量客戶盤點思路：
關(guān)注各層級客戶的增長情況
關(guān)注客戶的升級情況
關(guān)注客戶的降級情況
2.存量客戶盤點的具體方法：
一是從經(jīng)營KPI出發(fā)，抓核心指導(dǎo)。
二是找到各指標參數(shù)的差距。
三是結(jié)果自己存量客戶的情況分析。
四是通過差距導(dǎo)出目標。
五是明確完成目標的標準動作。
案例：
二、盤活：
1.盤活挖掘流程圖：
流程一：充分準備
流程二：約見客戶
流程三，面談客戶
流程四：存量客戶提升紀錄
流程五：每日/每周匯報總結(jié)
流程六：制定行動計劃
對照目標的精準提升：
一是增加和客戶的接觸頻次，學(xué)會刷存在感。
二是做好交叉銷售不光指產(chǎn)品。
三是圍繞客戶生命周期經(jīng)營。
四是通過產(chǎn)品周期經(jīng)營管理。
案例：
三、盤贏：
1.KYC的深度挖掘
2.存量客戶的經(jīng)營重點：
潛力客戶、有效客戶、中端客戶、高端客戶、私行客戶
案例：
第四講：存量客戶提升的重點
（一）科學(xué)的資產(chǎn)配置
1.帆船理論/電梯理論/花園理論：
學(xué)會用客戶最能聽懂最能接受的方式，形象的講資產(chǎn)配置
針對不同類型的客戶，用不同的比喻
2.怎樣做好科學(xué)的資產(chǎn)配置？
思路：數(shù)據(jù)收集、目標設(shè)定、組合規(guī)劃、跟蹤調(diào)整。
步驟：
熟悉可配置的產(chǎn)品
選擇適合的產(chǎn)品池及配置比例
動態(tài)調(diào)整組合
案例：講解一份實際的高凈值客戶的資產(chǎn)配置報告
（二）優(yōu)化的重復(fù)成交
1.提供專業(yè)可靠的售后服務(wù)
2.創(chuàng)造感動，獲得信任
課程收尾：
1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2.答疑解惑、結(jié)語

 

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