《客戶經(jīng)理的瑞士軍刀》保險延保產(chǎn)品定制版

課程大綱：《客戶經(jīng)理的瑞士軍刀》保險延保產(chǎn)品定制版
課程亮點：
本課程是精品課程《客戶經(jīng)理的瑞士軍刀》的定制版，針對保險銷售場景，特別強調(diào)延保產(chǎn)品的推薦和促成。
案例夠多；
方法夠細；
動作夠精；
學習夠樂。
課程背景：
動作拆解：本課程是以勝任素質(zhì)為邏輯脈絡，聚焦于銷售動作，將銷售人員必須具備的素質(zhì)進行拆解，并針對每一項素質(zhì)進行訓練。
菜單式選課：建議根據(jù)實際需求選擇課程內(nèi)容，本課程采用模塊化設計，可用菜單選菜方式選擇課程內(nèi)容
課程時長：因采用模塊化設計，本課程時長彈性較大。完整版內(nèi)容設計時長為6天（訓練式）/4天（講授式）。具體實操多為1-2天，勾選重要主題。
適用對象：因本課程內(nèi)容是對銷售勝任素質(zhì)及必備動作的拆解，故同時適用于2B和2C的銷售，在選擇課程模塊的時候?qū)⒂兴鶄?cè)重。
課程總綱要：
序號
版塊
內(nèi)容
1
銷售前的準備
你的準備（了解客戶）
我的準備（自我準備）
他的準備（競爭對手準備）
2
接觸
自我介紹4種方法
寒暄&五級攀認
3
獲信
客戶信任地圖
4
談資
談資營銷的方法
常見10類金融話題
常見10類生活話題
行業(yè)故事及笑話
行業(yè)知識
客戶熟知的談資
5
客戶需求挖掘
客戶需求模型
6
產(chǎn)品推介
產(chǎn)品介紹的9種方法
產(chǎn)品優(yōu)勢探尋九宮格
如何給客戶講解合同
同業(yè)產(chǎn)品比較和應對
7
價格博弈
報價
價格談判
8
異議處理
競爭應對
異議處理LSCPA
9
促成
促成的16個方法
10
微信營銷
朋友圈互動的方法
微信群的經(jīng)營
微信溝通的方法
11
高階營銷技巧
客戶購買行為的心路歷程
客戶的忠誠
影響客戶的六脈神劍
12
客戶經(jīng)理的自我管理
時間管理
情緒管理
心態(tài)建設
目標管理
活動量管理
課程大綱（節(jié)選）
銷售前的準備
你的準備：KYC-map（了解你的客戶）
KYC-map理論簡介
客戶信息收集的六維地圖
KYC中的營銷機會
KYC的幾種方法
主線溝通法
隱晦詢問法
業(yè)務詢問法
側(cè)面觀察法
三方詢問法
KYC結(jié)果的應用
身份證號碼的妙用
送禮的學問
給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由
給客戶推薦合適的產(chǎn)品
精準轉(zhuǎn)介紹
我的準備
心態(tài)準備
物料準備
交通準備
事由準備
話題準備
人設準備
助力準備
信息準備
案例：某銷售人員見客戶見的準備清單
他的準備——同業(yè)信息
同業(yè)股票走勢
同業(yè)近期正負面新聞
同業(yè)產(chǎn)品、價格及促銷信息
同業(yè)的戰(zhàn)略解讀
故事準備：如何講清楚我們與同業(yè)間的不同
接觸
客戶約見理由客戶約見理由
客戶約見六步曲
業(yè)務相關(guān)的約見理由
增值服務類約見理由
經(jīng)濟、社會、金融動態(tài)類約見理由
私人感情約見理由
打電話的技巧和方法
自我介紹4種方法——讓客戶記住我們
首次見面的流程；
應該避免自我介紹方式
自我介紹的要素
正確的自我介紹方法
寒暄&五級攀認
獲信
客戶信任地圖（6大要素43小要素）
根據(jù)產(chǎn)品、公司及客戶的不同，每個客戶的信任落腳點都有所不同，同樣，每個客戶不信任我們的原因也各有不同。本章節(jié)中的信任地圖，將絕大部分可能的信任要素做了梳理，呈現(xiàn)如下。本章節(jié)，每一個細節(jié)處的要點，都跟隨著一系列方法及動作，并將針對具體問題做話術(shù)演練。
談資
談資營銷的方法——閑聊話題的目的
常見10類金融話題
股市話題
房地產(chǎn)話題
通貨膨脹話題
金融危機話題
企業(yè)上市話題
P2P話題
投資移民、家族傳承話題
稅務話題
法務話題
監(jiān)管話題
常見10類生活話題
汽車話題
國學、養(yǎng)生話題
旅游、休閑、娛樂、愛好話題
客戶相關(guān)（家鄉(xiāng)、工作、學業(yè)）話題
高爾夫、游艇、奢侈品、購物話題
……
行業(yè)故事及笑話
行業(yè)知識
客戶熟知的談資——客戶地域、客戶行業(yè)
談資使用的技巧及方式
請教式：針對某一話題，向客戶請教
傾聽式：客戶可能并不需要我們的建議，只是尋找一個聽眾
呈現(xiàn)式：針對客戶不知道的信任，告知客戶
八卦式：雙方討論某一八卦話題，并在討論過程中獲得愉悅，并無具體目的或切身相關(guān)性
異見式：提出獨到見解，使對方感受到這一話題中，與一般認知不同的見解
專家式：向客戶呈現(xiàn)專家建議，實際上是客戶教育
產(chǎn)品式：圍繞產(chǎn)品進行的，常為在解釋產(chǎn)品過程中，談到了某一話題，用以證明產(chǎn)品
課堂活動：你會聊天嗎？
客戶需求挖掘
事件營銷法——商機的獲取
基本概念：
客戶的關(guān)鍵節(jié)點：客戶在工作、生活中需要做出應激反應的特定節(jié)點
客戶的使用場景：客戶使用產(chǎn)品完成這一關(guān)鍵節(jié)點動作的環(huán)節(jié)
我們的營銷場景：我們能夠接觸客戶，并且完成營銷動作的機會，也叫接觸點
客戶關(guān)鍵節(jié)點的分類：
營銷類節(jié)點：有營銷機會的節(jié)點
客情類節(jié)點：沒有營銷機會，但可以實現(xiàn)客情經(jīng)營的節(jié)點
客戶需求模型
產(chǎn)品推介
產(chǎn)品介紹的9種方法
比喻法
數(shù)字法
借力法
擴縮法
舉例法
對比法
情感法
夢想法
換算法
產(chǎn)品優(yōu)勢探尋九宮格
產(chǎn)品
品牌
價格
人員
客戶
服務
行業(yè)
時間
性價比
如何給客戶講解合同
價格博弈
報價三要素
要素1：報價的時機
要素2：語言順序與包裝
要素3：語氣與神態(tài)
價格談判（價格的價值解讀）
客戶真正的價格態(tài)度分析及判斷
如何讓客戶覺得“占便宜”
價格談判演練
異議處理
競爭應對
面對競爭時最常見的誤區(qū)
應對競爭的九種方法
異議處理LSCPA
L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由
S——分擔（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難
C——澄清（CLARIFY）：對于客戶的擔憂加以解釋，以確認問題真正所在
P——陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議
A——要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意
促成
促成的16個方法
水到渠成法
時效促成法
附加優(yōu)惠法
假定成交法
唯一障礙法
換位決策法
人情成交法
沉默等待法
避免后悔法
強勢成交法
從眾成交法
下一步驟法
二中選一法
激將成交法
富蘭克林法
斷舍成交法
微信營銷
微信溝通的八大注意事項
根據(jù)客戶需求選擇語音或文字
溝通時間的選擇
……
微信朋友圈的經(jīng)營
電子人設
朋友圈的節(jié)奏
朋友圈的內(nèi)容
客戶朋友圈的回復
常見的13種客戶朋友圈內(nèi)容及回復技巧
客戶要求投票：不要回復已投，應回復，我點進去的時候已經(jīng)忘了你讓我投哪個選手了，我就覺得17號特別棒，結(jié)果退出來之后，發(fā)現(xiàn)你讓我投的就是17號，這孩子真是太優(yōu)秀了。
客戶曬成功：不要回復你好厲害，別人關(guān)心他飛地高不高，你要關(guān)心他飛地累不累，應回復：這中間一定吃了不吃苦吧？真想聽聽您的故事。
受限篇幅，其它暫略
高階營銷技巧
客戶購買行為模型
不要關(guān)注我們?nèi)绾钨u，而要關(guān)注客戶如何買
客戶經(jīng)理的自我管理
此章節(jié)內(nèi)容偏方法論，實操當中往往會略講
時間管理
情緒管理
心態(tài)建設
目標管理
活動量管理

韓雷老師的其它課程