《行動學習：營銷督導主題》

《戰(zhàn)前會議工作坊》課程大綱
——行動學習：營銷督導主題
課程亮點：
教和做不脫節(jié)：培訓過程，就是梳理下階段營銷規(guī)劃的過程。本課程將圍繞實際的業(yè)務指標進行，所討論、講授的也不僅僅是方法論，而是“如何完成”實際任務。
有價值的交付物：本課程是“工作坊”，需要“出活”而非單純地信息傳遞，最終將產(chǎn)生未來將真實執(zhí)行的工作計劃
督導及團隊長現(xiàn)場督導：現(xiàn)場督導將得到一本“錦囊”，全程跟隨老師節(jié)奏完成對自己團隊的現(xiàn)場督導
課程背景：
本課程希望解決的問題：
聽天由命式的銷售模式：不知道這個月的指標從何處完成，不知道每天應該做什么，聽天由命，被動等客等情形。雖然實際上也能夠完成任務，但行為沒有規(guī)劃，有大量無效行為，獲取的客群也不見得是管理層希望獲取的客群。
督導哪個指標哪個指標有提升，不督導的就會下降：因為沒有規(guī)劃，所以會將精力放在領(lǐng)導層重點要求的指標上，其他指標自然會下降。
營銷推動/督導過程中，對銷售使不上勁：想使勁，不知道怎么使勁，除了喊喊口號、做做激勵方案之外，不知道如何做其他動作，很多時候都是隔靴搔癢。
單兵作戰(zhàn)而非團隊作戰(zhàn)問題：大家各自為戰(zhàn)，并沒有形成由上至下的銷售組織，戰(zhàn)士、將軍、督軍的角色之間相互脫節(jié)
過程管理缺失：很多時候，我們的銷售人員，早上開了早會外出后，就變成了實際上的“不受控狀態(tài)”，將在外君命有所不受。
課程內(nèi)容
序號
內(nèi)容
解決的問題
產(chǎn)出物
0
課程概要
1
目標客群
本月的指標到底著落到誰身上完成
客群名單
2
重點人群
誰才是我們要重點攻關(guān)的對象
重點客群名單
3
營銷策略
用什么方法才最有效
營銷策略清單
4
預期困難
困難肯定有，要預先想清楚辦法
困難及解決方法清單
5
行動計劃
每天干什么要提前規(guī)劃好
細化到天的行事歷
6
獎懲追蹤
要結(jié)成互幫小組保證自己完成
小組自定的獎懲
7
匯報展示
今天的成果如何讓領(lǐng)導層知悉
匯報視頻
課程大綱（節(jié)選）
課程概要
簡短課程內(nèi)容介紹
組織建設(shè)
將根據(jù)學員構(gòu)成，為每位學員賦予身份。每種身份將有不同的任務
如：團隊長將被稱為將軍，全程掌握及指導學員完成任務。記錄員被稱為史官，全程記錄結(jié)論產(chǎn)出及碰撞的火花。
以胸貼形式貼于胸前，保證現(xiàn)場儀式感
目標客群
培訓輸入
如何梳理自己的客戶和渠道
如何將客群和渠道進行分類
如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客群和渠道無法覆蓋指標，有何對策？
提供的工具
團隊長的錦囊：檢查客戶清單的五個原則
學員工具：《潛在客戶/渠道清單》
現(xiàn)場任務
任務一：每人獨自填寫《潛在客戶/渠道清單》
任務二：由各組團隊長分別檢查，標準為“儲備充足”
成功關(guān)鍵
團隊長與學員就潛在客戶情況做充分溝通，互相認可
重點人群
培訓輸入
客戶分級分類工作的常見障礙；
現(xiàn)在—未來模型（四象限分類法）；
戰(zhàn)略類
現(xiàn)金流類
觀察類
放棄類
如何識別營銷黑洞——無效營銷機會
提供的工具
團隊長的錦囊：檢查重點客群的三個審視點
學員工具：《潛在客戶/渠道清單》（繼續(xù)完善）
現(xiàn)場任務
任務一：為自己的客群/渠道分級分類
任務二：評估A類客群/渠道，能否支撐短期內(nèi)的業(yè)績達標
任務三：如不能，需要重新補充客群/渠道，或思考對策
任務四：各組團隊長分別檢查每人重視客群的劃分
成功關(guān)鍵
A類客群/渠道的現(xiàn)有質(zhì)量
學員是否真正了解自己的客群/渠道
營銷策略
培訓輸入：
定計24法：尋找策略的24種方法
視學員問題而定的輸入：根據(jù)現(xiàn)場學員共同關(guān)心的策略，講師將給予方法指導，例如學員想用“晨會推動”的方法，講師會適時補充晨會推動的方法和注意事項。此處高度考驗講師知識儲備
提供的工具
團隊長的錦囊：技術(shù)指導的三個核心問題：
思維有沒有打開？
有沒有畏難情緒？
如何先做加法再做減法？
學員工具：《營銷策略梳理工具表》
現(xiàn)場任務
任務一：用標竿萃取法，向現(xiàn)場專家尋求方法
任務二：用世界咖啡法全員共創(chuàng)營銷策略
任務三：用頭腦風暴法組內(nèi)共創(chuàng)方法
任務四：匯總整理得到的方法
成功關(guān)鍵
學員能否打開思路，碰撞出火花
預期困難
此章節(jié)與上一章節(jié)“營銷策略”操作類似，意在窮盡所有困難，并針對其中影響較大的困難匯總出解決辦法。從思維的角度而言，上一章節(jié)意在引導學員“正向”思考問題，而此章節(jié)意在引導學員“負向”思考問題。
行動計劃
培訓輸入
時間管理的基礎(chǔ)理念、概念
時間管理的方法和工具
5G時代如何用科技產(chǎn)品進行時間管理
提供的工具
團隊長的錦囊：如何引導學員使用時間管理的工具，克服其逃避管理的本能
學員工具：《營銷攻關(guān)行事歷》
現(xiàn)場任務
任務一：規(guī)劃自己下一個月的每日行動
任務二：重新檢視，如此的行動是否能保證所有指標的完成
成功關(guān)鍵
學員需要認識如此細致的過程管理方法是對自己有利的，才能夠真心接受。
獎懲追蹤
培訓輸入
公眾承諾的意義
自我管理的重要性
現(xiàn)場任務
任務一：小組內(nèi)部結(jié)對承諾，內(nèi)容自定、賭注自定（不得過高，建議為非特質(zhì)性的）
任務二：團隊長作為公證人，保證執(zhí)行
成功關(guān)鍵
學員認真對待，使其成為對自己的鞭策
匯報展示
現(xiàn)場任務
任務一（時間有限情況下）：小組內(nèi)部分工，將所有結(jié)論、收獲、行動計劃等，拍成視頻，以視頻形式向領(lǐng)導層匯報
任務二（時間充裕情況下）：將安排專門的匯報環(huán)節(jié)，由領(lǐng)導聽取匯報并點評、評分。
要求：簡短精煉，包含想法、做法，有承諾、有執(zhí)行。形式不限，要求有創(chuàng)新、有精神面貌展示。

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