“銀行業(yè)銷售面談實(shí)戰(zhàn)技巧”實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：喬秀強(qiáng)

講師背景：
喬秀強(qiáng)老師財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家資深講師/金融咨詢顧問北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士社科院美術(shù)史博士（在讀）曾任職某股份制銀行深圳分行金融從業(yè)21年、財(cái)富管理19年銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升專家、績(jī)效考核提升專家，先后服務(wù)多家銀行上千家（支行）網(wǎng)點(diǎn)◆曾任：銀行管理咨詢 詳細(xì)>>

喬秀強(qiáng)
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“銀行業(yè)銷售面談實(shí)戰(zhàn)技巧”實(shí)戰(zhàn)技巧

“銀行業(yè)銷售面談實(shí)戰(zhàn)技巧”實(shí)戰(zhàn)技巧課程方案
用時(shí)
課程內(nèi)容
2小時(shí)
一、開場(chǎng)破冰，建立信任
（一）開場(chǎng)破冰，建立信任（上）
1、銀行業(yè)產(chǎn)品銷售的兩種套路
（1）顧問式銷售（以保險(xiǎn)營(yíng)銷為案例）
（2）建議式銷售（以基金營(yíng)銷為案例）
（3）案例分析
2、溝通的六大基本技巧助開場(chǎng)破冰
（1）微笑
（2）提問
（3）引導(dǎo)
（4）傾聽
（5）贊美
（6）同理
（二）開場(chǎng)破冰，建立信任（下）
1、破解“讓客戶喜歡”的秘密
（1）恭維
（2）相似性
（3）外表魅力
（4）接觸與合作
（5）條件反射與關(guān)聯(lián)
（6）案例分析
2、綜合運(yùn)用：如何迅速獲得客戶的信任
二、有效溝通，激發(fā)需求
（一）提問的三大技巧
1、開放式提問
2、封閉式提問
3、重申式提問
4、案例分析
（二）需求引導(dǎo)，創(chuàng)造客戶需求
1、SPIN銷售法
（1）摸底問題
（2）疑難問題
（3）暗示問題
（4）利益問題
2、如何挖掘客戶保險(xiǎn)需求
（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變：觀念引導(dǎo)在先，產(chǎn)品營(yíng)銷在后
（2）通過資產(chǎn)配置引導(dǎo)客戶保險(xiǎn)觀念轉(zhuǎn)變
①資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單原理
②保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用：儲(chǔ)蓄杠桿
（3）通過通貨膨脹引導(dǎo)客戶保險(xiǎn)觀念轉(zhuǎn)變
（4）情感營(yíng)銷-知識(shí)營(yíng)銷-產(chǎn)品營(yíng)銷
三、產(chǎn)品包裝，專業(yè)呈現(xiàn)
（一）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧
1、產(chǎn)品演示要突出效果性
2、產(chǎn)品演示要突出功能性
3、產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
（二）三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品
（三）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
1、會(huì)講解
①常用的保險(xiǎn)講解話術(shù)
2、會(huì)展示
①常用的保險(xiǎn)講解圖形
3、會(huì)促成
4、案例分析
（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品的講解技巧-專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
1、通過法律常識(shí)講解保險(xiǎn)功能
①代位求償權(quán)的運(yùn)用
②反介入權(quán)的運(yùn)用
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容營(yíng)銷四、有效促成，禮貌道別
（一）有效促成，禮貌道別
1、拒絕處理-不慌不忙，運(yùn)用套路
（1）拒絕處理五步法
①重復(fù)
②應(yīng)和
③贊美
④建議
⑤反問
（2）話術(shù)演練
2、促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用
（1）順從心理學(xué)六大工具
①互惠原理
②承諾和一致性原理
③社會(huì)認(rèn)同感原理
④稀缺原理
⑤喜好原理
⑥權(quán)威原理
（2）話術(shù)演練
（二）單元測(cè)驗(yàn)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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